A medida que se relaja el confinamiento relacionado con el COVID-19, las empresas han comenzado a abrirse. Sin embargo, muchos de ellos han tenido que reconsiderar sus técnicas de marketing para enfrentar los desafíos del panorama empresarial en evolución.
Como resultado, muchos vendedores han revisado sus presupuestos de publicidad, mientras que otros han desarrollado formas únicas de adquirir nuevos clientes.
La generación de demanda tiene que ver con cómo y qué se puede usar para crear un ‘zumbido’ sobre sus productos. Cuando se hace bien, puede ayudar a atraer nuevos clientes y también a volver a comprometerse y vender más a los compradores existentes.
La ejecución adecuada de una estrategia de generación de demanda permite a las empresas atraer clientes potenciales más calificados y mejores. Veamos cómo puede generar demanda para su producto entre los clientes existentes.
1. Genere demanda para las ofertas de su marca
Para convertirse en un líder de la industria, debe diferenciar su marca. El siguiente paso es relacionarse con los consumidores a través de la narración de historias que los obligue a creer que usted es el mejor en la industria para sus necesidades.
Debe comprender lo que quieren sus posibles clientes y las dudas que tienen que superar antes de aceptar y abrazar sus ofertas. Por lo tanto, desarrolle y publique contenido que eduque a su audiencia de manera efectiva y les diga por qué necesitan sus productos.
Concéntrese en el vacío que está llenando y los puntos débiles a los que se dirige con sus productos y servicios. Luego, explique por qué y cómo sus ofertas ayudan a resolver sus problemas específicos. Puede hacer esto en el blog de su empresa, a través de marketing por correo electrónico, videos, catálogos, libros blancos, herramientas descargables, infografías y videos de TikTok.
También puede ser una buena idea utilizar herramientas de marketing de terceros, como redes sociales, sitios web, anuncios publicitarios, videos y otros canales publicitarios que su público objetivo visita con frecuencia. Además, considere sitios de publicación de terceros como LinkedIn y Medium.
Por ejemplo, Kirby, la marca que ofrece varios sistemas de limpieza para el hogar de alta calidad, ha creado una demanda para su producto centrándose en los puntos débiles de sus clientes, como las frecuentes averías de las aspiradoras.
2. Crear compradores habituales
Haga que su base de clientes se sienta vista y atendida, y seguirán volviendo a comprarle. Esto le permite crear una situación en la que todos ganan, no solo para usted sino también para ellos. Por ejemplo, su cliente puede obtener un valor significativo de su producto, pero obtiene aún más cuando se actualiza al siguiente nivel de sus servicios.
Los clientes leales lo ayudan a ahorrar porque el costo de adquirir un nuevo cliente es cinco veces más que mantener a un cliente existente. Además, aumentar la retención de clientes en un 5% puede ayudarlo a mejorar sus ganancias en un 25-95%.
Además, tener clientes leales puede atraer a más de su tipo a su negocio a través del marketing de boca en boca, ya que lo recomiendan a quienes los rodean.
Sin embargo, hay varias formas de obtener clientes habituales, por lo que debe invertir en las vías correctas y trabajar estratégicamente. Hay tres tácticas fundamentales que las marcas deben incluir en su estrategia de retención de clientes:
La experiencia del cliente
El setenta y tres por ciento de las empresas que han invertido en una experiencia del cliente por encima del promedio tienen un mejor desempeño financiero que las empresas competidoras. Además, brindar un buen servicio al cliente no requiere mucho capital; todo en lo que debe concentrarse es en estar disponible tanto como sea posible cuando los clientes necesitan ponerse en contacto con usted u ofrecer devoluciones de forma gratuita.
Comercialización de comercio electrónico
El marketing de comercio electrónico es el proceso de hacer que sus clientes conozcan los productos o servicios que está vendiendo electrónicamente. Por lo tanto, es esencial utilizar técnicas de marketing de comercio electrónico como contenido digital, campañas de correo electrónico, SEO y redes sociales para atraer clientes relevantes y hacer que compren en línea.
Los programas de lealtad también son una gran cosa para incluir dentro de su estrategia de marketing de comercio electrónico.
Comercialización
Saber qué mercancía satisface las necesidades de sus clientes y supera sus expectativas puede ayudar. Así que ponga sus productos más vendidos en primer plano y asegúrese de trabajar para mejorar la calidad lo mejor que pueda.
Esto aumenta las posibilidades de que sus clientes vuelvan a comprar su producto.
Por ejemplo, la marca de ropa Onyx & Oak tiene un programa de recompensas por lealtad que permite a sus clientes ganar puntos en función de ciertas acciones, como crear una cuenta, seguir la marca en Instagram o Facebook, y mucho más. Esto motiva a los clientes existentes a seguir comprando de la marca con la esperanza de acumular suficientes puntos para obtener grandes descuentos.
3. Póngase en contacto con personas influyentes que publiquen contenido relevante para su público objetivo
Una de las formas más rentables e inteligentes de retener a los clientes es aprovechar el contenido generado por el usuario. Esto les permite vender sus productos por usted, de forma gratuita.
Anímelos a compartir libremente sus experiencias con su marca en forma de reseñas y testimonios, donde suben sus videos y publican en las redes sociales para cantar sus alabanzas.
Los estudios muestran que 9 de cada 10 clientes leen reseñas en línea antes de realizar una compra. Por lo tanto, esto no solo hace que su base de clientes actual se sienta como si estuviera dentro de una comunidad y ayuda a impulsar la decisión de compra de nuevos clientes.
Desde su lanzamiento en 2017, Fenty Beauty ha dominado el arte de crear productos de maquillaje y aprovechar el contenido generado por los usuarios. Piden a todos sus clientes que etiqueten #FentyBeauty cuando comparten sus videos e imágenes de usar o usar sus productos.
Esto ha resultado en la friolera de 5,2 millones de publicaciones en Instagram que muestran contenido generado por el usuario que va desde looks terminados hasta tutoriales.
4. Utilice programas de recomendación
Agregar programas de referencia dentro de su estrategia de adquisición de clientes es una excelente manera de atraer nuevos clientes. También motiva a los clientes existentes a seguir haciendo negocios con usted. El marketing de referencia aprovecha a sus clientes existentes para recomendar su empresa a sus familiares, amigos y conocidos.
Además, los clientes que llegan a través de referencias tienen una tasa de retención 37 por ciento más alta, lo que lo convierte en una excelente manera de comercializar sus productos. Puede intentar incentivar a su cliente existente ofreciéndole un cierto porcentaje de descuento en su próxima compra o un beneficio similar basado en el valor si logra que los clientes se registren en sus servicios o le compren.
Por ejemplo, Dropbox, el servicio de almacenamiento y transferencia de archivos en línea, tiene un programa de recomendaciones que recompensa a sus clientes leales con más espacio de almacenamiento. Esto funcionó para ellos, ya que vieron un aumento de membresía del 60% después de lanzar el programa.
5. Crear modelos de suscripción
Construir un modelo de suscripción no parece una decisión de marketing, sino ofrecer un producto o servicio de suscripción. Permitir que sus clientes actuales se suscriban a sus productos les permitirá verlos como esenciales para el día a día. Además, no cuesta como otras técnicas de marketing y es una forma efectiva de conseguir clientes recurrentes.
La industria del automóvil se está embarcando en esta tendencia por las mismas razones. Se estima que el mercado de suscripciones automotrices superará la marca de $ 40 mil millones para 2026. Algunos ejemplos de empresas que utilizan este tipo de modelo son Porsche Passport, Mercedes-Benz Collection, Access by BMW y Book by Cadillac.
En conclusión
No importa el tamaño de nuestro negocio, la adquisición de clientes es un proceso que requiere mucho esfuerzo. Sin embargo, centrarse en los puntos débiles de sus clientes para crear demanda de productos y atraer compradores habituales a través de programas de lealtad, comercialización y marketing de comercio electrónico puede ser una excelente manera de comercializar productos existentes a los clientes.
Además, aprovechar el contenido generado por el usuario, establecer programas de referencia y ofrecer suscripciones a sus servicios o productos también puede ayudar a fortalecer su estrategia de adquisición de clientes.
