Albert Einstein dijo: “Cualquiera que nunca ha cometido un error, nunca ha probado nada nuevo”. Sin embargo, cuando haces uno, esa cita realmente no ayuda mucho.
Este artículo le dará cinco de mis errores de optimización de página de destino más recientes (o más grandes). Describiré las cinco cosas que pensé que tendrían una gran influencia en las tasas de conversión de las páginas de Wishpond, pero en cambio, no hicieron absolutamente nada (o incluso redujeron las tasas de conversión).
Aprender de nuestros errores es cómo crecemos, teóricamente.
Si ese es el caso, entonces estoy bastante seguro de que debería tener al menos 10 pies de altura.
Veamos las 5 hipótesis de aterrizaje que tuve que fueron terribles y por qué
1. Quitar los logotipos de la marca
Mi razonamiento: Al igual que muchas empresas SaaS y B2B, el mercado objetivo de Wishpond son las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, tenemos muchas empresas más grandes que utilizan o utilizan nuestros servicios.
La mejor práctica general de la página de destino es mostrar esas marcas reconocibles que su empresa tiene como clientes. Esto actúa como un mecanismo de confianza (al igual que los testimonios de los clientes) para convencer a las personas de que su negocio es legítimo y que los negocios con mucho más que perder han trabajado con usted.
Pero, como nuestro mercado objetivo son las pequeñas empresas, tenía una hipótesis:
Estas grandes marcas hacen que parezca que los puntos de precio de Wishpond están más allá de los de las pequeñas empresas. ¡Eliminar “Ford”, “Unicef” y “Nescafé” aumentará las posibilidades de conversión de una pequeña empresa!
Respaldos de “gran marca” de Crazy Egg:
Lo que realmente pasó : Nuestras tasas de conversión se redujeron en aproximadamente un 22 % durante el transcurso de la prueba A/B de 72 horas.
Por qué fue una idea terrible : El mecanismo de confianza que mencioné anteriormente es mucho más importante para el tráfico de la página de destino que una preocupación ambigua sobre un punto de precio posterior. Si una pequeña empresa está buscando en la web un servicio en línea en particular, acudirá a muchos proveedores diferentes. Si uno de estos proveedores no tiene pruebas claras de trabajos anteriores, seguirán buscando.
2. Promete no enviar spam a los prospectos
mi razonamiento : La privacidad y no vender información es una de las cosas más importantes a tener en cuenta al generar clientes potenciales. El tráfico de su página de destino necesita saber que mantendrá sus datos personales personales. “No venderemos ni alquilaremos su información personal a ningún tercero” es el nombre del juego en la generación de leads.
Ser un vendedor en línea inevitablemente significa estar en 1000 listas de correo electrónico. Una mañana estaba increíblemente cansado de borrar un millón de correos electrónicos y tuve una hipótesis:
¡Apuesto a que decirle al tráfico de la página de destino que no los enviaremos spam aumentará las conversiones en nuestras páginas! Todo el mundo odia el spam.
Lo que realmente pasó: Probé la nueva letra pequeña “No venderemos ni alquilaremos su información personal a ningún tercero, ni enviaremos spam de ninguna manera” en una de nuestras páginas de productos. Disminuyó las tasas de conversión en aproximadamente un 16,4%. Estaba, francamente, asombrado.
Por qué fue una idea terrible : Introducir la palabra (y por lo tanto la idea) de “spam” justo debajo de un formulario de entrada que solicita la dirección de correo electrónico de un usuario no es una buena idea.
El tráfico de su página de destino se vende en su producto o servicio a través de su propuesta de valor, USP, imágenes, lista de beneficios, testimonios de clientes y CTA atractivo. Que se vendan.
Mi hipótesis era correcta de que a la gente no le gusta el spam. Fue incorrecto en el sentido de que nadie estaba pensando en recibir spam cuando se comprometían con nuestro formulario de inscripción.
En cambio, estaban pensando en el valor del compromiso, el emocionante retorno de la inversión que estaban tan cerca de lograr, o la prueba gratuita de un mes en la que pudieron ver si todo lo que dijimos era realmente cierto.
Poner la palabra “spam” en la imagen solo hizo que se sorprendieran, reconsideraran dar a nuestra empresa sus datos y rebotaran.
3. Hacer que la llamada a la acción sea realmente llamativa
Mi razonamiento: Este error e hipótesis fue en realidad hace un año más o menos. Había leído un millón de artículos sobre la optimización de la página de destino y todos estaban de acuerdo en que hacer que el botón CTA fuera llamativo era una de las variables más importantes para las páginas de destino.
Mi razonamiento fue este: cuanto más fácil sea para el tráfico de su página de destino ver su CTA, más probabilidades hay de que hagan clic en él.
El ejemplo exacto de esta combinación de CTA y color se ha perdido (afortunadamente) para siempre, pero lo he recreado tan bien como lo recuerdo. Fue al menos así de malo:
Lo que realmente pasó : Las tasas de conversión en la página se redujeron en aproximadamente un 33 %. Recuerdo haber visto un mapa de calor de CrazyEgg y estar desconcertado. Una cantidad mayor que nunca del tráfico de nuestra página se detenía en nuestro banner de CTA y, sin embargo, una gran cantidad de ellos no hacían clic. ¿Por qué?
Por qué fue una idea terrible: El hecho de que su CTA sea increíblemente obvio no significa que sea visualmente atractivo. Un perro increíblemente feo es tan llamativo como uno hermoso, eso no significa que quieras acariciarlo.
Hay muchas combinaciones de colores que permiten que su CTA se destaque sin golpear el tráfico de su página de destino en la cara.
Aquí hay algunas combinaciones de colores que ahora puedo recomendar con confianza:
4. Ir en formato largo
Mi razonamiento: Si su CTA viaja con el visitante de su página de destino (en forma de un banner de desplazamiento muy simple), no hay razón por la que su página de destino deba dejar de dar valor.
Pensé que, tan pronto como se comunicara suficiente valor, el tráfico de la página de destino se convertiría. Cualquier página que limite la cantidad de valor para un posible cliente está eliminando la posibilidad de una conversión.
Había visto otros negocios tener éxito (en particular, las páginas de destino enciclopédicas de Neil Patel con páginas de destino de formato largo, y pensé en probarlo por mí mismo.
No puedo proporcionarle un ejemplo aquí, ya que lo que creé continuaría hasta el próximo sábado.
Lo que realmente pasó : No tuvo ningún efecto, no afectó ni positiva ni negativamente nuestras tasas de conversión. Y, dado que yo (y nuestros increíbles desarrolladores web) pasamos una semana sólida en ello, ese fue un ROI bastante negativo.
Por qué fue una idea terrible: Para ser honesto contigo, no lo fue. En realidad, fue bastante útil, pero solo como ejercicio educativo. Al mirar los mapas de calor de la página después de llorar por un tiempo, vi que el tráfico de nuestra página de destino solo bajaba hasta cierto punto antes de rebotar o convertir. Alrededor del 90% del tráfico llegó hasta los (primeros) testimonios de clientes de la página y luego hicieron clic o rebotaron.
Claramente sabían que había más información a continuación, pero muy pocos de ellos aún tenían que tomar una decisión basada en la información que la página ya había proporcionado.
Ese punto de ‘corte’ resultó estar en aproximadamente cuatro páginas, y saberlo fue muy útil para futuras iteraciones de la página de destino.
Resulta que (al menos para Wishpond), si alguien no ha sido convencido del valor del compromiso dentro de las cuatro páginas, rebotará.
5. Centrarse en una sola cosa
mi razonamiento : Se nos ocurrió lo que consideramos una USP muy sólida. Tan sólido, de hecho, que quería probar una versión reducida de nuestra página de destino. Pensé que una USP pegadiza y el video de demostración de Wishpond comunicarían el valor lo suficientemente bien como para que las otras “distracciones” en la página solo aumentaran nuestras tasas de rebote.
Como resultado, decidí recortar nuestra lista de beneficios (que en ese momento tenía la forma de ocho íconos diferentes que describían los diferentes servicios que ofrecimos), los logotipos de la marca y los testimonios de los clientes en la parte inferior.
Lo que realmente pasó: Las tasas de conversión de la página se redujeron en aproximadamente un 14%.
Por qué fue una idea terrible: No todo el mundo está de acuerdo contigo cuando crees que has ideado la IP para acabar con todas las IP. Mi hipótesis se basó en que la USP comunicaba la misma cantidad de valor que ocho beneficios individuales, seis símbolos de confianza en forma de logotipos de grandes marcas y dos testimonios sólidos de clientes con fotografías de rostros.
En resumen, me puse engreído. Ojalá todos podamos empatizar con ese punto en marketing cuando piensas “¡Lo he logrado! He escrito lo mejor que jamás escribiré y de ahora en adelante todo será viento en popa. Todo el mundo empezará a darnos dinero y me podré retirar a Tahití”.
esto no sucede
Necesitas comunicar valor una y otra vez. No se trata solo de su USP o su imagen impresionante o la lista de beneficios o el símbolo de confianza o el testimonio del cliente. Son todos juntos.
El tráfico de su página de destino se convertirá cuando estén satisfechos de que vale la pena participar, no cuando les diga que lo es.
Conclusión
Permítanme dejarlo muy claro: no me arrepiento de haber hecho ninguna de estas pruebas. Sigo creyendo que mis hipótesis eran sólidas y que valía la pena probarlas.
Eso es lo que pasa con las pruebas A/B de tu página de destino. Casi cualquier idea que tenga que crea que puede afectar positivamente la optimización de su página de destino y aumentar las tasas de conversión es una idea que vale la pena probar.
Recuerde, también, que cualquier resultado positivo (incluso un cambio general de menos de un punto porcentual) puede tener grandes cambios en los ingresos a largo plazo. En A/B Testing, un aumento del 1% en tu landing page puede aumentar tus ingresos anuales en miles y miles de dólares.
Pruebe los colores de su CTA (la empresa B2B “Performable” encontró un aumento de conversión del 21 % al cambiar su CTA de verde a rojo). Pruebe la fuente y el tamaño de su USP. Pruebe la ubicación de su botón CTA (¿arriba a la derecha, en el medio o arriba a la izquierda?) Pruebe todo.
Vale la pena.
Por James Scherer
