Las declaraciones si/entonces están en todas partes en las matemáticas, la codificación y la vida.
Crean las condiciones para el comportamiento de nuestros sitios web y enmarcan el razonamiento deductivo que hacemos inconscientemente todo el tiempo.
Cosas como: “Si dejo mi cama caliente ahora mismo, llegaré a tiempo al trabajo”. Alternativamente, “Si pospongo mi alarma por quinta vez consecutiva, mi jefe me gritará”.
Las declaraciones si/entonces también son un componente crucial de la crianza de clientes potenciales, ya que (al menos la crianza automatizada) se basa en gran medida en un conjunto de condiciones que se cumplen y esas condiciones que desencadenan una acción que se lleva a cabo.
Cosas como, “SI un cliente potencial descarga un libro electrónico en las páginas de destino, ENTONCES agréguelo a un segmento de contacto de personas interesadas en las páginas de destino”.
El comportamiento de sus clientes potenciales también debe tener un impacto en el comportamiento de su negocio, y una estrategia de marketing holística Si/Entonces le brinda eso.
Este artículo le dará cinco afirmaciones sencillas Si/entonces para nutrir mejor a sus clientes potenciales en ventas.
Si el cliente potencial descarga un libro electrónico, envíe contenido de blog enriquecedor sobre el mismo tema. Si el cliente potencial no se convierte en su correo electrónico de ventas, manténgalo informado. Si el cliente potencial asiste a un seminario web, envíe un video personalizado y contenido académico. Si el cliente potencial se convierte en un blog. suscriptor, luego ejecute un seminario web solo para suscriptores Si el cliente potencial visita su página de precios, entonces aumente su puntuación de cliente potencial
También le daré plantillas de correo electrónico, guías de páginas de destino y recomendaciones de flujo de trabajo, además de explicar cómo y por qué detrás de cada una de estas estrategias de nutrición de clientes potenciales.
#1. Si el cliente potencial descarga un libro electrónico… Entonces envíe contenido de blog enriquecedor sobre el mismo tema
Esta es la estrategia si/entonces más simple que abordaré en este artículo, y es la base para muchas campañas de marketing por correo electrónico de nutrición de clientes potenciales.
Si uno de los visitantes de su sitio web se convierte en un cliente potencial en una página de suscripción, es seguro decir que está interesado en el tema del contenido para el que se convirtió.
Por ejemplo, supongamos que su cliente potencial encuentra su sitio web escribiendo “Guía completa para la optimización de la página de destino” en Google. Hacen clic en su enlace y se envían a la página de destino de su libro electrónico. Se venden y convierten en el formulario del lado derecho.
Auge. Condición “SI” cumplida:
A continuación, debemos determinar qué sucede “ENTONCES”.
La descarga de ese libro electrónico nos ha dicho qué tema les interesa y ahora necesitamos, de una manera no comercial, hacerles conscientes de lo increíble que es nuestro producto y cómo ayudará a aliviar sus puntos débiles.
Así que enviemos una campaña de goteo optimizada de contenido educativo para ofrecer valor, crear confianza y, finalmente, venderlos en nuestro negocio.
Comienza con un correo electrónico de agradecimiento…
Esta plantilla de correo electrónico es personal. Es cálido y ofrece valor, además de iniciar una relación con su cliente potencial. Los correos electrónicos por goteo (consulte mi artículo sobre la creación de campañas de correo electrónico por goteo para ver el tutorial completo) hacen lo mismo: son amigables pero educativos. Y, en el transcurso de un par de semanas y de 5 a 8 correos electrónicos, hacen que su cliente potencial sea cada vez más consciente de su negocio y de lo que puede hacer por ellos.
Una vez que hacen clic en el correo electrónico final de la campaña de goteo (“¡Fijemos un momento para hablar!”), se eliminan de esta campaña de etapa inicial y avanzan un nivel.
Así es como se vería “ENTONCES” en el flujo de trabajo de automatización de marketing cuando se cumple ese “SI” en particular:
Como puede ver, luego se agregan a un embudo de desarrollo de prospectos de última etapa, que entregaría contenido relacionado con las ventas, como estudios de casos, guía del comprador y tablas de comparación de la competencia.
Para obtener más información sobre cómo crear una campaña de goteo de correo electrónico, consulte mi artículo Cómo crear campañas de goteo de correo electrónico para nutrir clientes potenciales. Si está comercializando un negocio B2B en particular, consulte Ideas y ejemplos de campañas de goteo de correo electrónico B2B
#2. Si el cliente potencial no se convierte en su correo electrónico de ventas… Entonces manténgalo informado.
¿Qué pasa si ellos no haga clic en su correo electrónico de ventas?
Hagas lo que hagas, no dejes que se escapen por las grietas.
Has puesto todo tu esfuerzo, tiempo y dinero en generar y nutrir este cliente potencial, no dejes que algo tan simple como no abrir un correo electrónico te lo quite.
Si su cliente potencial no hace clic en su correo electrónico de ventas, decide que aún no está listo para una demostración VIP o una prueba gratuita, debe tener un plan de respaldo.
Hay algunas estrategias que recomiendo. Siéntete libre de probarlos todos:
Mantenga su campaña de goteo de nutrición de clientes potenciales en marcha, entregando más contenido centrado en el tema con un correo electrónico de ventas cada 5-7 (Wishpond una vez tuvo una campaña de goteo de 33 correos electrónicos de largo)… Agréguelos a una lista de suscriptores del blog y envíe correos electrónicos de base de contacto cada algunas semanas (puede hacerlo manualmente) con una actualización, una nueva característica, una nueva venta o simplemente saludando. Empuje el sobre: envíe el mismo correo electrónico al día siguiente, diciendo que no estaba seguro de si lo recibieron o que su plataforma de marketing por correo electrónico tenía un problema técnico. Alternativamente, envíe un correo electrónico de “ups” disculpándose por enviar “accidentalmente” el enlace incorrecto en el correo electrónico original.
Este es un ejemplo rápido de un correo electrónico de “base de contacto” para una empresa B2B con un ciclo de ventas de 3 meses. Este tipo de correos electrónicos también son excelentes para la retención de clientes:
Consejo esencial: Recuerde que alguien debe monitorear las direcciones de correo electrónico “de” de estos correos electrónicos automatizados. No tiene sentido tratar de impulsar una relación personal con “no dudes en enviarme un correo electrónico” si nadie va a ver si lo han hecho. Recuerde, la tasa de conversión de alguien que haya tenido una conversación personal con un representante de la marca será mucho mayor que la de alguien que no la haya tenido.
#3. Si el líder asiste a un seminario web… Entonces envíe un video personalizado y contenido de la academia
Los seminarios web son una forma fantástica de nutrir clientes potenciales. Ponen una cara personal en su negocio y son fáciles de hacer un poco de venta.
Sin mencionar el hecho de que una empresa que puede realizar un seminario web profesional (sonido, video, guión, registro, preguntas y respuestas, etc.) desarrolla una reputación de saber lo que hace.
Entonces, la próxima vez que realice un seminario web, no deje que los asistentes se pierdan en la oscuridad de su lista de contactos “misceláneos”.
En su lugar, grabe un video de “gracias por asistir” y envíelo el día después del seminario web a todos los asistentes (envíe una versión “bajo demanda” del seminario web grabado a los inscritos que no asistieron).
Solicite una conversión secundaria sobre el mismo tema, Wishpond utiliza nuestra academia de marketing en línea.
El valor de un servicio de academia es que tu negocio se vuelve (incluso más que un blog) la fuente de referencia para la solución a los problemas de su cliente potencial.
Y recuerde, “la solución a los problemas de su cliente potencial” no es una mala posición para estar cuando busca venderles algo.
#4. Si el cliente potencial se convierte en suscriptor del blog… Entonces realice un seminario web solo para suscriptores
Ya hemos discutido por qué los webinars son herramientas tan buenas para generar prospectos, y un webinar solo para suscriptores es aún mejor.
“Solo para suscriptores” coloca a sus nuevos clientes potenciales en un club exclusivo (y a la gente le encanta ser parte de clubes exclusivos). También muestra cuánto los valora y qué tan genuinamente interesado está en su éxito.
Mi recomendación sería realizar un seminario web que analice la mejora de un resultado general abordado por su servicio. Por ejemplo, aunque la plataforma de Wishpond cubre la generación de oportunidades de venta a través de concursos, páginas de destino, ventanas emergentes y formularios, en lugar de centrarme en cualquiera de ellos, realizaría un seminario web solo para suscriptores que se centre en la generación de oportunidades de venta en general. Esto aumenta la posibilidad de que mis suscriptores se interesen y aumenta la asistencia.
Este es el correo electrónico que enviaría a los suscriptores para informarles…
El único problema con los seminarios web solo para suscriptores es que necesita una pequeña cantidad ordenada de suscriptores para que valga la pena. Solo pruebe esto si está atrayendo al menos 50 suscriptores a la semana, y asegúrese de reutilizar su contenido para maximizar el ROI (por ejemplo, no cree un seminario web nuevo cada vez o pronto estará agotado o, peor aún, aburrido).
Consejo algo agresivo: Incluya a un compañero de marketing o colega en el período de preguntas y respuestas de su seminario web para hacer una pregunta anónima basada en ventas y hacer que las cosas fluyan en esa dirección.
Consejo menos agresivo: Asegúrese de implementar un temporizador de cuenta regresiva en la página de inicio de su seminario web. Los temporizadores crean urgencia y alientan a los visitantes a “actuar ahora” en lugar de posponerlo hasta nunca. Para obtener más información sobre el efecto de los temporizadores de cuenta regresiva, consulte nuestro lanzamiento de funciones: un reloj de cuenta regresiva para conversiones adicionales.
#5. Si el cliente potencial visita su página de precios… Entonces cambie su puntuación de cliente potencial
El valor total de la automatización del marketing es tener una mejor idea de cómo se comportan sus clientes y clientes potenciales y optimizar la forma en que su negocio responde a ese comportamiento.
En otras palabras, desea llegar a sus clientes potenciales con un argumento de venta cuando estén más interesados. Desea nutrirlos cuando lo necesiten, dejarlos en paz cuando quieran que los dejen solos y estar allí si están confundidos.
Una de las mejores maneras de hacer esto es implementar una estrategia integral de puntuación de clientes potenciales.
Ahora, esto no es tan difícil como parece. Comienza con las páginas de su sitio web. Por ejemplo, su página acerca de nosotros: ¿por qué alguien iría a esa página si no estuviera interesado en su negocio?
Con la puntuación de clientes potenciales, puede cambiar su perfil de cliente potencial en función de ese comportamiento. Puede hacer lo mismo con los usuarios de prueba gratuitos después de que hayan publicado su primera campaña, con clientes a largo plazo en su segundo aniversario, incluso con visitantes que vinieron directamente de un anuncio de PPC frente al tráfico orgánico que visitó su blog primero.
El mejor ejemplo de esto, quizás, es su página de precios. No hay razón para que alguien visite su página de precios si no está interesado en sus precios. Definitivamente no hay razón para que lo visiten dos veces en dos días si no están considerando un plan pago.
Lo llamaremos nuestro “SI:”
Esto básicamente dice: “SI un prospecto (alguien con un puntaje de prospecto actual de menos de 10, lo que significa que es nuevo) visita nuestra página de precios dos veces en dos días…”
“ENTONCES…”
Tal vez se pregunte por qué configuro la puntuación principal en 342. Buena pregunta.
Una de las mejores formas de activar un solo evento que no desea que se active espontáneamente es colocar una puntuación de ventaja, en lugar de aumentarla o disminuirla en X número.
No queremos que nuestros clientes potenciales “tropecen” con un mensaje de correo electrónico de la página de precios al interactuar con nuestro negocio de alguna otra manera. Si nuestro correo electrónico dice “Veo que ha echado un vistazo a nuestra página de precios”, queremos estar 100 % seguros de que el cliente potencial posee Echa un vistazo a nuestra página de precios.
¿Tener sentido?
Dicho esto, puede establecer absolutamente aumentos en la puntuación de clientes potenciales para el comportamiento positivo de los clientes potenciales (como la finalización de la campaña, el tiempo como cliente leal, etc.) o disminuciones para el comportamiento negativo (como la inactividad, la cancelación de la suscripción, etc.).
Envolviendolo
Con suerte, estas cinco ideas si/entonces te ayudarán a comprender un poco mejor las posibilidades del lead nurturing.
Recuerde que todo esto debe probarse (particularmente mis recomendaciones algo agresivas en el medio).
Y si tiene alguna pregunta sobre sus propias estrategias Si/Entonces, ¡inicie la conversación en la sección de comentarios a continuación!
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