En los negocios, el fracaso siempre es una opción.
Esto es especialmente cierto en las empresas B2B que requieren un flujo constante de clientes potenciales para mantenerse saludables. Por lo tanto, es útil para los especialistas en marketing conocer los entresijos de la gestión de clientes potenciales, tanto para bien como para mal.
Si bien existen innumerables consejos y trucos (que a veces pueden parecer abrumadores), puede ser aún más útil conocer algunas de las cosas que se deben evitar cuando se trata de generar clientes potenciales.
Conclusiones clave:
Conocer a tu audiencia es clave para construir una referencia sólida.
Al comprender cada etapa del embudo de ventas y planificar el proceso, puede lograr mucho más.
No trates de lograr todo de una vez. La estrategia y el análisis son tus mejores amigos cuando se trata de generación de leads.
Estas son las cinco razones principales por las que sus campañas de generación de prospectos pueden estar fallando.
1. Estás lanzando dardos en la oscuridad
Es difícil trabajar en la oscuridad, y probar 25 estrategias diferentes al mismo tiempo no te ayudará a ver con más claridad.
Probar una táctica de generación de prospectos a la vez y averiguar si funciona es la táctica más sabia. Asegúrese de dar tiempo a los resultados para que se resuelvan por sí mismos antes de deshacerse de estrategias que no parecen ayudarlo a alcanzar sus objetivos.
Cuando tenga una idea clara de lo que funciona y lo que no, puede implementar las estrategias que funcionan y dejar de perder el tiempo con las que no funcionan. Sin mencionar que está seguro de que está utilizando estrategias específicas para su industria. ¿Está buscando clientes potenciales B2B o B2C?
Lento y constante gana la carrera en este caso. Puede construir un repertorio de estrategias sólidas sin perder tiempo ni esfuerzo.
2. No tienes ningún juego promocional
Si no tiene una fuerte presencia en línea y no está haciendo uso de la amplia variedad de canales de comercialización disponibles en la actualidad, entonces tendrá dificultades.
Asegúrese de trabajar para establecer la credibilidad de su negocio antes de centrarse en gran medida en la generación de clientes potenciales. Cree contenido atractivo, hable donde pueda, publique como invitado, ofrezca documentos técnicos, etc.
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Consejo profesional: escribir contenido perenne que explique el propósito de lo que hace su negocio también puede ayudar a construir su credibilidad. Esa es una de las razones por las que tenemos artículos como ‘¿Qué es el marketing?’ y ‘¿Qué es el liderazgo intelectual? ¿Y cuándo debería usarlo?’ Estos también resultan ser dos de nuestros contenidos más populares.
Los artículos de liderazgo intelectual también contribuyen en gran medida a generar credibilidad. Estos artículos que se mantienen al día, se adelantan y explican las tendencias y las noticias en su industria posicionan su marca como una en la que se puede confiar y buscar orientación.
Lo que es más importante, concéntrese en construir una relación con su público objetivo antes de intentar venderles algo. Esto contribuye en gran medida a fomentar la confianza en su marca.
3. No conoces a tu audiencia
Su producto no es para todos. Haz de esto tu mantra y luego ponte manos a la obra.
Crear un perfil de audiencia. Averigüe quién va a comprar su producto y por qué, y luego cree campañas que satisfagan las necesidades específicas de esa audiencia.
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Como puede ver, esto es especialmente cierto para el marketing de contenidos y el marketing en redes sociales. Estas también resultan ser las industrias de marketing de más rápido crecimiento.
Consulte fuentes como nuestra guía completa para la investigación, segmentación y focalización de audiencias para descubrir cómo comenzar con el perfil de su audiencia.
4. No tienes un proceso de principio a fin
Los mejores programas de generación de prospectos son “siempre activos”, consistentes y sistemáticos. Un buen proceso está completamente mapeado, desde la parte superior del embudo hasta la etapa de cierre, con métricas, procesos, personas y tecnología asociados para respaldarlo.
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El embudo de ventas es solo la guía; comprender cada paso del proceso y planificar en consecuencia es lo que ayudará a generar clientes potenciales legítimos.
Los procesos exitosos de generación de prospectos no funcionan como “campañas” como las conocemos. En su lugar, funcionan como cadenas de suministro que funcionan constantemente, produciendo clientes potenciales calificados, lo que conduce a ventas constantes.
5. No está utilizando herramientas sólidas de conversión y nutrición de clientes potenciales
Convertir a un visitante único en un cliente potencial es un proceso complejo. Es fácil suponer que cuanto más avanza el embudo de ventas de un cliente potencial, más “seguro” se vuelve.
Sin embargo, hay una cosa con la que quizás no cuente, una que eleva el riesgo de que ese prospecto desaparezca para siempre: el valor del contenido que está ofreciendo.
La captura de información de contacto es necesaria para la conversión de clientes potenciales. Sin embargo, la mayoría de las empresas no tienen éxito porque no proporcionan ese valor adicional para atraer al cliente potencial a entregar su información. La estrategia más inteligente es asegurarse de ofrecer contenido útil a cambio de su información y/o participación adicional dentro del embudo de ventas.
Hacer uso de libros blancos, libros electrónicos, estudios de casos y otro contenido privado es una de las formas más eficientes de proporcionar información valiosa a cambio de detalles de contacto.
Si tiene en cuenta las trampas de este tipo y usa su conocimiento para evitarlas, estará bien encaminado para administrar clientes potenciales con éxito.
Nuestro mayor consejo: mida todo y esté siempre listo para cambiar su estrategia si no funciona.
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