¿Cuánto vale un cliente para ti? Prediga este número y sabrá cuánto vale la pena gastar en sus clientes para mantenerlos cerca. Customer Lifetime Value, o CLTV, es una de las métricas más importantes que tiene una empresa para tomar decisiones inteligentes.
También sabe, al aumentar su valor de referencia CLTV en un X por ciento, cuánto más dinero en efectivo puede ganar su empresa a largo plazo. Cuanto más pueda influir en este número, más crecimiento puede esperar.
Averiguar cómo maximizar su CLTV es como descubrir la piedra filosofal del marketing. Convierta el plomo en oro, cure enfermedades y otorgue la inmortalidad a su negocio, bueno, al menos concédale mayores ganancias a largo plazo.
Los factores de CLTV
Para comprender cómo mejorar el valor de por vida de su cliente, primero observe los factores que intervienen en el impulso de CLTV.
Valor promedio de transacción x Número de ventas repetidas x Tiempo promedio de retención de clientes
Aumente cualquiera de estos factores y su CLTV aumentará. Esto significa que maximizar el valor de por vida de cada cliente se reduce a:
Up-selling Fomentar más transacciones en cada venta, o venta cruzada Aumentar la frecuencia de las transacciones Impulsar a los clientes hacia compras más sustanciosas Mantenerlos en la relación comercial por más tiempo
La última es la forma más poderosa de maximizar el valor de por vida del cliente. Puede realizar ventas adicionales o cruzadas todo lo que desee, pero solo al centrarse en la estrategia de retención de clientes puede generar beneficios sostenibles para su CLTV. Esto se debe a que cuando desarrolla estrategias efectivas para aumentar la lealtad del cliente, promueve relaciones duraderas. Y sus clientes se quedarán con su marca porque querer. Con mucho gusto se convertirán en una voz para su marca.
Esto se traduce en mayores ganancias a largo plazo sin tener que adoptar un enfoque basado en las ventas para cada transacción comercial. La retención de clientes significa relaciones comerciales más largas y un momento más fácil para adquirir nuevas, ya que sus clientes existentes autentican su negocio.
fuente: https://www.ariasystems.com/blog/Como Dale y Ben Midgley escriben en Secretos del Círculo Dorado, “Haz lo que hace que las personas se sientan bien y seguirán comprándote y refiriendo a otros que también te seguirán comprando”.
Por otro lado, impulsar demasiado las ventas puede tener un impacto negativo. Una vez que empuje a sus compradores más allá de su umbral, centrarán su atención en conservar sus billeteras más que en buscar los productos y servicios que necesitan.
Para maximizar su CLTV, deberá combinar todos los factores de la fórmula de la manera correcta para que funcionen para su marca y su industria. Estos son los mejores métodos para implementar para obtener más de sus clientes, sin alejarlos en el proceso.
Las mejores técnicas para un CLTV más alto
1. Mejores comunicaciones basadas en compradores bien investigados y segmentación de clientes
¿Cómo haces que alguien se sienta especial en cualquier relación? Los escuchas. Cuando se trata de marketing, ‘escuchar’ adquiere un significado más activo, pero es la misma idea. Obtenga más información sobre sus clientes a través de canales de retroalimentación, análisis de clientes e investigación de mercado. Pule tus perfiles de comprador. Luego, segmente a sus compradores correctamente utilizando el software de automatización de marketing para que pueda enviar comunicaciones dirigidas a sus compradores.
2. Ir más allá
Alimentar a sus clientes existentes puede ser tan simple como esforzarse por hacer algo especial. Es increíble cómo llegar a la gente, no para vender, sino para conectar, puede tener un impacto positivo en la relación.
Envía un mensaje personal de agradecimiento. Ofrezca un obsequio especial o una oferta basada en las preferencias únicas de un cliente. Ser creativo. Cuando trabaja con un CLTV más alto, vale la pena invertir unos pocos dólares en algo especial para realmente sorprender a un cliente.
3. Programas de fidelización
Las empresas han utilizado cada vez más los programas de fidelización como una herramienta eficaz para aumentar el CLTV, con un aumento del 20 por ciento en la membresía del programa de fidelización durante la última década, según Hotel Business Review. Este enfoque recompensa a los clientes existentes devolviéndoles algo por permanecer más tiempo en la relación comercial. También ayuda a identificar quiénes son los clientes más valiosos en primer lugar.
4. Venta cruzada y venta adicional impulsada por el valor
Cuando entras en tu cafetería favorita para tomar tu café de la mañana, esperas que te pregunten si quieres comer algo con él. Es parte del ritual entre usted y su barista. Buena cosa también. ¿Qué es más perfecto que un croissant de mantequilla con tu café para comenzar el día?
Cuando una venta cruzada agregue valor a su cliente, mencione la opción. Vino con queso, calcetines con zapatos.
Cuando aumente las ventas, haga que valga la pena. 30 por ciento de descuento al comprar dos artículos. Un descuento especial por registrarse para una suscripción de un año. Cuando aumenta ese valor de transacción promedio, está maximizando su CLTV. Haga que valga la pena para sus clientes, y puede obtener algunos puntos de lealtad del cliente en el proceso.
5. Manténgase relevante con su presencia en línea
Este es un método eficaz para aumentar el número de transacciones. Cuanto más relevante sea su marca, más estará en la mente de sus clientes la próxima vez que consideren realizar una compra. Publicar contenido constantemente en su sitio web y mantenerse activo en las redes sociales les permitirá a sus clientes saber que su marca está ahí cuando lo necesitan.
6. Mejora tu nivel de servicio al cliente
Una encuesta encontró que la mitad de los clientes B2C y casi dos tercios de los compradores B2B abandonaron una marca debido a una mala experiencia de servicio al cliente. Cada individuo que interactúa con sus clientes debe ser un profesional experto en clientes. Asegúrese de que sus clientes tengan la oportunidad de proporcionar comentarios sobre su experiencia para que sepa dónde mejorar.
Adopte un enfoque proactivo para capacitar y guiar a su equipo de ventas para garantizar que sus estándares de servicio al cliente estén por las nubes. Además, empoderarlos para hacer un esfuerzo adicional para recompensar a los clientes leales. A veces, la mejor manera de deleitar a los clientes es “en el momento”. No quiere que su negocio pierda esas oportunidades de oro para impresionar a sus compradores existentes porque su equipo de ventas tiene que aprobar una decisión con otro departamento.
Perfeccionando su fórmula CLTV
Todos estos métodos lo ayudarán a maximizar el valor de por vida de su cliente y fortalecer el crecimiento comercial a largo plazo. Para aprovechar al máximo sus esfuerzos de optimización de CLTV, mida el impacto para identificar sus tácticas más fuertes.
Tal vez su marca se beneficie más al centrarse en el valor de transacción. Algunas empresas pueden ver el mayor impacto al invertir en un mejor servicio al cliente, mientras que otras pueden beneficiarse más de una mejor segmentación de clientes y una comunicación personalizada.
La estrategia general que utilice depende de lo que funcione para usted. Sigue jugando con las posibilidades hasta que encuentres tu fórmula CLTV perfecta.
Este artículo se publicó originalmente en PostFunnel.com
