Aquellos de nosotros que hemos tenido nuestras cenas familiares bruscamente interrumpidas por una llamada de ventas sabemos lo aburridas que pueden ser las llamadas en frío. Incluso los profesionales de ventas más experimentados rara vez disfrutan la idea de tener que levantar un teléfono para lanzarse a una charla con un completo extraño. Nadie involucrado en estas transacciones las disfruta.
Las llamadas en frío siguen siendo una parte integral de muchos equipos de ventas. Sin embargo, continúan siendo una fuente de temor tanto para los que llaman como para los que llaman. Esto se debe a que este tipo de prospectos no han dado ningún indicio de que estén interesados en su oferta. Para tener éxito con las llamadas en frío, debe convertir estos prospectos en prospectos cálidos antes de ofrecer un argumento de venta para un producto para el que quizás ni siquiera estén calificados.
Todos sabemos que convertir un cliente potencial en un cliente real es un paso vital en el proceso de ventas, que debe llevarse a cabo con la preparación y la habilidad adecuadas. El proceso de calentar un prospecto frío y moverlo más a lo largo del embudo de ventas requiere compromiso y persistencia.
Los clientes potenciales calificados de marketing facilitan el proceso de conversión al observar indicadores clave que significan una fuerte intención de compra. Aquí hay formas de hacer que el proceso de cierre de ventas sea más fluido y menos frustrante para usted:
El tiempo y la orientación son importantes
Las llamadas en frío no pueden descartarse por completo porque siguen siendo uno de los medios más efectivos para generar clientes potenciales. La clave para aumentar su promedio de bateo está en calificar mejor a sus clientes potenciales.
Cree un conjunto de criterios que lo ayuden a identificar de manera efectiva a su público objetivo. Tome nota de su huella digital y aproveche las herramientas de marketing disponibles para ayudarlo a encontrar y llegar a su cliente potencial ideal.
Llame a sus prospectos en su lugar de trabajo, no durante su tiempo libre personal. Además, los estudios han demostrado que los mejores días para llamar son los miércoles y los jueves y que las mejores horas para llamar son por la mañana (8 a. m. a 9 a. m.) y por la noche (4 p. m. a 6 p. m.).
Mantente en contacto
Una vez que haya contactado a un cliente potencial, no lo deje colgado. Se olvidarán de ti. El panorama digital actual ha brindado a los especialistas en marketing numerosas formas de mantenerse en contacto con los prospectos, así que haga un esfuerzo para mantenerlos cálidos.
Envíe correos electrónicos a su público objetivo y comparta contenido que resuene con ellos. Considere establecer una estrategia de marketing de contenido que incluya el envío regular de boletines, publicaciones de blog y otro material útil que entretenga, informe o inspire.
Sea una fuente creíble de conocimiento e información útil
Todo el mundo sabe que es fundamental que domine los detalles de los productos o servicios de su marca. Pero no todos recuerdan ser fluidos en las ofertas de sus competidores también. Manténgase actualizado sobre las novedades de su industria y compártalas con sus clientes actuales y potenciales para que lo vean como un recurso creíble al que pueden acudir con cualquiera de sus preguntas relacionadas con la industria.
Los clientes potenciales hoy en día tienen la capacidad de hacer su propia investigación, así que asegúrese de poder responder adecuadamente a sus preguntas y brindar consejos creíbles.
Sea un proveedor de soluciones, no un impulsor de productos
No fuerce un producto o servicio que claramente no es adecuado para un cliente potencial. Nuevamente, esto se remonta a la calificación de los candidatos: tómese el tiempo para conocer cuáles son sus puntos débiles y requisitos. No corra el riesgo de ladrar al árbol equivocado presionando a alguien para que compre algo que no necesita.
Sea sincero acerca de ser una buena opción y vaya un paso más allá al ofrecer buenas alternativas si sus productos o servicios no son del todo correctos. Te ganarás su confianza y respeto en el proceso, aumentando tus posibilidades de una futura venta.
Use una plantilla efectiva para correos electrónicos de seguimiento
Hay tres secciones en un correo electrónico bien pensado. Primero, tiene una línea de asunto pegadiza que resuena con tus lectores.
En segundo lugar, el cuerpo del correo electrónico demuestra de manera concisa información útil que conecta con sus lectores. Evite usar este espacio para escribir sobre su empresa o producto, e incluya enlaces a publicaciones de blog, artículos u otros sitios de confianza que ofrezcan soluciones a los puntos débiles comunes de los clientes.
Y finalmente, no olvide incluir una llamada a la acción para dirigirlos a su sitio o detalles de contacto en caso de que necesiten más ayuda.
Permítales experimentar su producto o servicio
Ofrezca una prueba gratuita para que los clientes comprendan mejor cómo es usar su producto. O puede programar una demostración con clientes potenciales interesados a su conveniencia. Después de todo, no hay mejor manera de mostrarles lo increíble que es tu producto que dejar que lo usen primero. Además, se ha demostrado que las pruebas gratuitas reducen el costo por adquisición para nuevos clientes.
Realice una llamada de seguimiento oportuna con nuevos prospectos cálidos
Una vez que un prospecto haya mostrado interés, haga una llamada de seguimiento oportuna. Recuerde referirse a su conversación o correo electrónico anterior y hacer preguntas que los atraigan e interesen.
Es absolutamente fundamental responder rápidamente si desea mejorar sus posibilidades de conversión. Inside Sales realizó un estudio que implica que los clientes potenciales tienen 6 veces más probabilidades de ser calificados si se los contacta dentro de la primera hora de expresar interés.
El proceso de cerrar una venta es muy parecido a correr una maratón. A diferencia de un sprint, no debe apresurarse. No puede obligar a alguien a comprar sin pasar primero por los pasos necesarios para orientarlos y calificarlos en función de indicadores específicos.
Hay comportamientos específicos que debe tener en cuenta para medir la preparación de un cliente potencial para convertir. Tenga en cuenta estos consejos y sea persistente. Si lo hace, ayudará a aumentar las posibilidades de que su equipo de ventas cierre la próxima vez que hagan una llamada de ventas.
La publicación Consejos para facilitar el cierre de clientes potenciales para los equipos de ventas apareció primero en PureB2B.
