La gente no está buscando una razón para leer sus mensajes de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales, están buscando una razón para eliminarlos.
Piénsalo.
Es importante tener esto en cuenta porque los especialistas en marketing confían en el correo electrónico como la principal táctica de fomento de clientes potenciales y, según Econsultancy, es el mejor canal digital para el ROI.
Sin embargo, según una encuesta de MarketingSherpa de destinatarios de correo electrónico, el 58 % de los que dejan de leer, se dan de baja o se dan de baja más tarde citan la “falta de relevancia” como un factor clave.
Por ejemplo, recibo correos electrónicos enriquecedores de empresas que me conocen (en algunos casos, soy su cliente), pero sus correos electrónicos no lo muestran. Aquí está el pateador.
Cada mensaje irrelevante que envían me ancla para ignorar, eliminar o darme de baja emocionalmente de futuros mensajes de ese remitente. Es por eso que voy a compartir siete consejos que puede usar para aumentar los resultados de la crianza de clientes potenciales de correo electrónico de inmediato.
Consejo 1: Usa la empatía para humanizar tu enfoque
¿Alguna vez ha pensado que es divertido cuando nos ponemos nuestros sombreros de marketing y ventas o entramos a nuestras oficinas cómo podemos hablar y escribir de manera diferente?
Esto es lo que quiero decir. ¿Sus correos electrónicos de marketing tratan a las personas como objetos para convertir, es decir, obtener un clic, etc.? ¿O los tratan como personas a las que puedes ayudar? El mejor marketing se siente como ayudar (porque lo es).
Humanice sus correos electrónicos, cree una conexión y ofrezca valor continuamente. Es increíble la diferencia que puede hacer esto. Además, verifique el tono de sus mensajes de correo electrónico. ¿Utilizas un tono de venta o un tono empático?
Por ejemplo, la siguiente prueba A/B de MarketingExperiments de un correo electrónico de fomento de clientes potenciales que se envió a prospectos que comenzaron a completar un formulario pero no lo completaron. Nótese la diferencia de tono.
El correo electrónico de la izquierda era “habla de ventas”. El tono del correo electrónico de la derecha se cambió para que fuera más empático y arrojó una tasa de conversión del 7 % frente al 1,5 % del correo electrónico de control. Al abordar la ansiedad del cliente (con empatía) a través del tono del correo electrónico, vieron una aumento del 349% en consultas de clientes potenciales totales.
Para obtener más información, lea Cómo la empatía aumentará sus ventas y marketing
Consejo 2: Centrarse en lo que realmente importa y les motiva
Es fundamental saber qué quieren los clientes para servirles mejor.
Lamentablemente, muchos especialistas en marketing tampoco pueden hablar directamente con las personas a las que envían correos electrónicos de apoyo. A menudo, son las ventas internas, los agentes de servicio al cliente o los vendedores quienes hablan con los clientes potenciales en vivo y/o en persona.
Aquí hay algunas maneras de arreglar eso:
Tome el teléfono y converse Obtenga información de sus representantes de ventas y desarrollo comercial antes de enviar correos electrónicos enriquecedores Encueste a clientes y clientes potenciales en su lista de correo electrónico Salga al campo con su equipo de ventas y conozca a los clientes cara a cara
En suma, trata a las personas como quieren que las traten (no como quieres que te traten a ti). Tal vez te estés preguntando: ¿por qué alterar “haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a ti”? Dejame explicar.
Si hacemos marketing y fomentamos el liderazgo de la manera que queremos, puede que no le importe a la persona en la que esperamos influir positivamente con nuestra ayuda. Una vez más, se trata de ellos, no de nosotros. El marketing (es decir, la crianza de clientes potenciales) no es algo que se le hace a la gente. Es algo que haces por la gente.
Lea más sobre cómo poner a sus clientes primero en la generación de prospectos
Consejo 3: comprenda dónde se encuentran en su proceso de compra
El objetivo de la crianza de clientes potenciales es mantener un diálogo relevante y consistente con futuros clientes viables, sin importar dónde se encuentren en el proceso de compra. Se trata de relaciones.
Asegúrese de proporcionar diferentes tipos de información a su cliente potencial en función de en qué punto se encuentran en el viaje de compra del cliente.
Descubrí que es útil notar que todos los ciclos de compra de los clientes encajan en tres etapas distintas del embudo.
Parte superior del embudo (TOFU): Las personas en este momento están buscando ideas, consejos y recursos que les ayuden a responder preguntas y obtener ideas para los problemas que enfrentan. En esta etapa, su objetivo es ayudar y proporcionar suficiente valor para obtener una conversión y pasar de visitantes anónimos a personas conocidas (es decir, nombre, empresa, correo electrónico, etc.)
Medio del embudo (MOFU): En esta etapa, las personas dieron algún paso de conversión para expresar interés (suscribirse, registrarse o descargar, etc.). Debe saber si esta persona y/o su empresa son aptos y su nivel de cualificación. También desea aprender acerca de su motivación. Durante esta etapa, compartirá contenido para ayudarlos a progresar desde el interés hasta la intención de compra.
Parte inferior del embudo (BOFU): Las personas se mueven a través de una serie de micro-síes y decisiones en su viaje. En esta etapa, los está moviendo de ser clientes potenciales a una oportunidad calificada de ventas. Aquí es donde se lleva a cabo el traspaso del marketing a las ventas y donde las personas finalmente toman la decisión de compra.
Lea más sobre Lead Nurturing: 5 tácticas útiles para obtener más oportunidades
Consejo 4: use la microsegmentación para una mayor relevancia.
Con la automatización de marketing, puede utilizar información de comportamiento. Qué contenido han leído sus destinatarios, enlaces en los que han hecho clic, contenido descargado, videos vistos, eventos a los que asistieron, etc.
Personalmente, uso el etiquetado inteligente en contactos con flujos de trabajo automatizados en mi automatización de marketing para hacer esto. Al principio, lo hice manualmente. Antes de hacer esto, le sugiero que organice todas sus etiquetas en un esquema de etiquetado. Uso una hoja de cálculo de Excel, así que no pierdo la pista y me mantengo constante.
Atributos de contacto de etiquetado inteligente
A medida que sepa más sobre el rol de sus prospectos y la industria en la que se encuentran, podrá cree mensajes basados en la industria vertical o el tamaño de la empresa.
Lo más probable es que la información de la industria le diga qué problemas están experimentando sus prospectos a nivel organizacional. Al mismo tiempo, el tamaño de la empresa le dará una idea de los recursos que tienen disponibles para enfrentar estos desafíos. Asegúrese de agregar esta información a sus datos de marketing con frecuencia para que pueda definir fácilmente sus segmentos objetivo en función de estos indicadores.
Obtenga más información sobre Nutrición de correo electrónico: 3 rutas de nutrición de clientes potenciales que debe automatizar.
Consejo 5: mapee el contenido y el mensaje en función de las personas
Aquí hay una buena prueba de fuego para fomentar el liderazgo: ¿Pueden las personas obtener valor de la información que proporciona incluso si no le compran?
La crianza efectiva de prospectos comienza con escuchar a los clientes para comprenderlos, y luego requiere identificar las personas clave de su audiencia.
¿Cuál es su función de trabajo? ¿Qué papel juegan en el proceso de compra (influenciador, tomador de decisiones, recopilación de información)?
Por ejemplo, según mi experiencia, un tomador de decisiones está muy involucrado desde el principio y hasta el final del proceso de compra B2B, pero deja la mitad del proceso en manos de los influencers.
Deberá investigar quién participa y en qué momento del proceso de compra para poder segmentar su mensaje. ¿Qué contenido necesitan tus contactos? ¿Cuáles son los problemas a los que se enfrentan?
Lea más: Marketing de contenido: 4 etapas para mapear su estrategia de contenido.
Consejo 6: Aproveche los eventos desencadenantes a su favor
En toda mi experiencia trabajando con ventas complejas, no he visto a nadie actuar o comprar sin un evento desencadenante que impulse su motivación.
Defino un evento desencadenante que sucede asociado con una consecuencia tan significativa que provoca nuevos comportamientos, ideas y nuevas oportunidades de ventas.
Encontrará eventos desencadenantes específicos que son más importantes para su audiencia que otros porque lo que ofrece aborda diferentes problemas y motivaciones emocionales.
Los eventos desencadenantes son importantes por dos razones clave. En primer lugar, pueden indicar que el status quo de una organización está cambiando y, en segundo lugar, pueden contribuir al desarrollo de mensajes de marketing y ventas oportunos y relevantes.
Obtenga más información sobre cómo usar eventos desencadenantes para obtener más y mejores clientes potenciales
Consejo 7: Pruebe sus correos electrónicos de nutrición y optimícelos
Esta es la parte más difícil de hacer bien. ¿Por qué?
No solo necesita saber cómo probar. Necesitas saber qué probar.
Pruebe algunas de las siguientes ideas de prueba con sus mensajes de correo electrónico:
Pruebe las líneas de asunto del correo electrónico (este es mi refuerzo de relevancia favorito; creo que cuanto menos publicidad se use, mejor). La claridad importa. Personalice, por ejemplo, el nombre, la empresa, el interés específico o los pronombres que utilice. Tono del correo electrónico: lenguaje empático frente a ventas Diferenciar la copia del mensaje (longitud y contenido) Estilo y diseño de la plantilla (gráficos frente a correos electrónicos simples con aspecto de Outlook) Prueba de llamada a la acción Enlaces desnudos frente a enlaces incrustados Tiempo (con qué frecuencia envía correos electrónicos)
La respuesta a sus pruebas A/B lo ayudará a comprender qué mensajes y enfoques son más relevantes y útiles y generar mejores conversiones con su audiencia.
Personalmente, he duplicado mis resultados de marketing por correo electrónico y mediante pruebas A/B. Además, estoy recibiendo cuatro veces más respuestas personales a mis correos electrónicos enriquecedores. Además, cuando haces pistas de nutrición de leads, las pruebas A/B son extremadamente útiles porque puedes aprovechar lo que has aprendido para reutilizar ese mensaje optimizado una y otra vez.
Si su sistema de correo electrónico o automatización de marketing no es compatible con las pruebas A/B, comience a usar uno que lo sea ahora. No te arrepentirás.
Conclusión
Compartí siete consejos que puede usar para mejorar su marketing y fomentar los correos electrónicos para aumentar la relevancia, el compromiso, la conversión y, en última instancia, los resultados.
Si hace una cosa, haga esto: póngase en el lugar del destinatario de su correo electrónico. Si te sales de la cabeza e imaginas que eres el cliente potencial que recibe tu mensaje, obtendrás un impulso inmediato al preguntar: ¿qué están pensando y qué están sintiendo?
Al seguir estos consejos, mejorará sus correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales para obtener mejores resultados.
Es tu turno. ¿Qué ha encontrado que funciona para crear mejores correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales?
La publicación 7 Tips to Boost Lead Nurturing Email Results Inmediatamente apareció por primera vez en el B2B Lead Blog.
