¿Qué hace que una estrategia sea exitosa? Visión de cuadro grande. Los especialistas en marketing que saben dónde comenzó la historia de su marca, dónde se encuentra en este momento y cómo quieren que se perciba dentro de seis meses y dentro de seis años, son los que pueden diseñar una hoja de ruta que realmente los llevará a donde ellos quieren ir.
Sin esta visión, el flujo de estrategias de marketing a corto plazo y las campañas enfrentadas en última instancia impedirán que una organización alcance el objetivo final de la gran visión: el crecimiento empresarial.
¿Quiere ver el marketing de contenido estratégico exitoso en acción? Aquí están los los mejores ejemplos de marketing de contenidos B2B tácticas y estrategias que le mostrarán lo que sucede cuando observa la historia de su marca a vista de pájaro.
1. Uso de la identidad de marca por parte de Grange Insurance
Grange Insurance vende tanto a individuos como a empresas, pero donde ejemplifican una visión de marketing superior es con su estrategia B2B. Lo que han hecho para sobresalir es construir una identidad de marca revestida de hierro, con los pies en la tierra y accesible. Humanizaron a los agentes de seguros. Esta no es una tarea fácil para los seguros comerciales, un sector conocido por su jerga seca y confusa y sus desafiantes procesos de reclamos.
Mientras que los competidores de Grange confiaban en el tamaño y la longevidad del negocio para generar confianza, Grange hace lo contrario, hablando de sus agentes locales independientes y enfocando su contenido en ser transparente, atractivo y útil.
Por ejemplo, en lugar de simplemente hablar sobre su tamaño, tienen toneladas de productos de seguros para elegir para crear una póliza de seguro comercial personalizada, lo que implica que el cliente tiene que descubrir qué funcionará para sus necesidades de reducción de riesgos por sí mismo. Grange ofrece desentrañar el misterio para el cliente de inmediato:
Aunque un agente de seguros de otra compañía trabajaría de la misma manera con un cliente, es el marketing lo que los distingue. Es una diferencia sutil, pero dicta toda su estrategia de marketing y se puede encontrar en toda la presencia digital de Grange. Tomemos como ejemplo la muy activa página de LinkedIn de la empresa. Hay publicaciones consistentes, todas encajan muy bien en la personalidad de la marca de ser útil y humano, desde artículos de seguros perspicaces hasta videos de agentes conmovedores.
Grange ha creado una identidad como el pequeño: la empresa independiente que escuchará las necesidades de sus clientes. Y como tal, genera confianza. Aunque Grange Insurance es una gran empresa liderada por franquicias, al igual que sus competidores.
2. Zendesk se deleita en la satisfacción del cliente
Esta empresa B2B se ha posicionado como algo más que un servicio de software comercial útil, sino también como un centro para la construcción de relaciones con los clientes. ¿Es una coincidencia que una empresa que ofrece chat en vivo, análisis y otro software de relación con el cliente sea también uno de los mejores ejemplos de estrategia de marketing B2B para deleitar al cliente correctamente? O, tal vez estas personas realmente saben de lo que están hablando.
Visite la página de inicio de Zendesk y podrá descargar su libro electrónico gratuito, registrarse para obtener una demostración gratuita y registrarse para la próxima conferencia global de Zendesk.
Eso es mucho que ofrecer de una marca que todavía era una empresa incipiente que operaba en un loft en Copenhague en 2007. Zendesk ha crecido enormemente en la última década. Solo entre 2015 y 2016, experimentaron una tasa de crecimiento interanual del 41,5 %. Esta es una marca que entendió el valor de las relaciones con los clientes y lo aplicó a su propia estrategia de marketing. Funcionó.
En su sitio web, su lista de recursos es tan larga como su lista de productos. Una biblioteca en línea que compite con Alexandria, seminarios web en vivo, capacitación y exámenes de certificación. Todo esto se suma al contenido del sitio web en línea que para muchas empresas es lo más lejos que pueden llegar.
3. HubSpot se apodera del liderazgo intelectual de la industria
HubSpot ha reescrito las reglas de la estrategia de marketing B2B. Esta es la empresa a la que se le ocurrió la frase “marketing entrante” y ha dado forma a la industria del marketing digital de muchas maneras.
Oportunidad o planificación brillante a largo plazo. Desde cursos gratuitos en la Academia de HubSpot hasta no uno, sino tres blogs, hasta la conferencia INBOUND anual, HubSpot es el experto al que recurrir para obtener conocimientos sobre marketing entrante.
HubSpot se fundó en 2006 en Cambridge. Ese año, logró adquirir tres clientes. Para 2012, la empresa había obtenido 8440 clientes y $53 millones en ingresos.
4. Comunidad de marca de Intuit
Intuit, el proveedor de software de impuestos y contabilidad comercial que está detrás de QuickBooks y TurboTax, ha estado aprovechando el contenido generado por los usuarios durante años, conectando sus diversos segmentos de compradores con consejos de expertos y contenido generado por los usuarios.
El programa para QuickBooks ProAdvisors (usuarios que han obtenido la certificación de QuickBooks) crea un incentivo para que un segmento, contadores profesionales, asesores fiscales y consultores comerciales, se involucren más con la marca. Ellos, a su vez, obtienen una plataforma para atraer a sus propios clientes y mejorar su reputación como ProAdvisor. Los segmentos de clientes autónomos y propietarios de pequeñas empresas de Intuit obtienen valiosas conexiones y consejos de expertos. La marca QuickBooks se establece aún más como mucho más que un proveedor de software, sino un recurso integral para diversos públicos objetivo para satisfacer todas sus necesidades contables y fiscales, incluida la educación, la mejora de las habilidades y el marketing. Intuit alberga un foro comunitario en vivo, TurboTax Live Community, que está repleto de contenido generado por el usuario: asesoramiento fiscal, preguntas, actualizaciones y otro contenido centrado en el cliente y basado en el valor.
Intuit también utiliza un foro, así como una comunidad dinámica con QuickBooks, QuickBooks Community. Hay una gran cantidad de contenido generado por los usuarios: consejos, inspiración, debates e historias de miembros. Podría tomar su cepillo de dientes y su computadora portátil y mudarse al mundo de QuickBooks, hay tanto contenido y una comunidad de marca tan vibrante. ¿Qué hay para los ‘creadores de contenido de clientes’? Reputación, insights y crecimiento empresarial. Esas son ofertas poderosas para motivar el compromiso.
5. Centro de ideas de Houzz
Houzz es una empresa en línea que abarca el comercio B2B y B2C, que conecta a arquitectos, diseñadores, pintores, constructores, proveedores y una docena de otros profesionales con clientes finales, al tiempo que proporciona una plataforma para que todos sus segmentos de mercado compartan ideas y para su B2B. clientes para vender sus servicios.
El canal Historias y consejos de Houzz es una biblioteca de contenido generado por los usuarios. Los profesionales del diseño y la renovación de viviendas pueden publicar guías, sugerencias y otros consejos utilizando la plataforma Houzz para impulsar su negocio y aumentar su reputación. También hay foros de discusión sobre proyectos domésticos y jardinería, donde los usuarios pueden publicar proyectos e ideas y obtener comentarios, e incluso votar sobre las opciones de diseño de otros usuarios.
Al igual que con QuickBooks de Intuit, Houzz ha creado su propia red social con su comunidad de marca en línea. Aquí es donde el contenido generado por el usuario B2B puede estar varios pasos por delante del contenido B2C. Ofrece un canal para que sus clientes B2B comercialicen a sus clientes, creando valor a largo plazo para los usuarios.
6. Atención al cliente de Shopify
Y luego está Shopify, la plataforma canadiense de comercio electrónico basada en la nube que pasó de 0 a más de 1 000 000 de usuarios activos desde su lanzamiento en 2004. Solo entre 2015 y 2016, la empresa creció un 90 % y terminó el año con $389,3 en ingresos.
Tobias Lutke, un programador informático de oficio, creó la plataforma que se convertiría en Shopify después de que él y los otros cofundadores de la marca, Scott Lake y Daniel Weinhand, decidieran crear su propia plataforma para lanzar su empresa de equipos de snowboard en línea. Creado como una solución a la falta de soporte de comercio electrónico, Shopify ha estado ideando nuevas y mejores formas de apoyar a los empresarios y propietarios de pequeñas y medianas empresas desde entonces.
Su estrategia de marketing ha girado en torno a la construcción de un marco de apoyo para sus clientes:
Podcasts Vídeos Fotos gratuitas Guías Foros Historias de éxito Blog Aplicación, tema y ferretería Red de expertos en configuración, diseño y desarrollo para ayudar a los clientes a comenzar Herramientas gratuitas que incluyen un creador de códigos de barras, un creador de tarjetas de presentación y un generador de políticas de reembolso
Básicamente, tienen todo lo que un cliente podría necesitar, incluido el soporte continuo y el centro de ayuda y el soporte 24/7.
7. Adobe se vuelve visual
Adobe usa Instagram como su plataforma UGC preferida para que los clientes compartan su contenido visualmente impresionante. Los creadores de Photoshop e Illustrator crearon una comunidad de marca completa para que los usuarios muestren su trabajo, se inspiren y reciban comentarios de otros creativos. En lugar de simplemente publicar cualquier cosa, Adobe crea un tema para que los usuarios lo sigan cada mes. Esto anima a los mismos clientes a contribuir regularmente, impulsando más contenido. También hace que la exploración y la interacción con las imágenes sean más convincentes porque siempre hay un concepto nuevo.
Al igual que con los otros ejemplos, Adobe no solo está ejecutando una campaña única en un canal de redes sociales. Han plantado las semillas para el contenido continuo generado por el usuario que se perpetúa a sí mismo. Esa es la magia de la creación de contenido de usuario B2B. Una vez que ha comenzado, continúa porque los creadores de los clientes tienen un incentivo perpetuo para publicar, compartir y participar.
Esto es diferente a las campañas B2C, que tienden a ser de corta duración, cíclicas o requieren una entrada constante de nuevos clientes, lo que significa que la marca debe seguir promocionando la campaña UGC para mantenerla en marcha o reiniciarla. Con el contenido del cliente B2B, por otro lado, los clientes se convierten en ‘co’creadores, participando con la comunidad de la marca matriz para fomentar el crecimiento y compartir conocimientos. En el proceso, todos ganan.
La marca se convierte en un líder intelectual de la industria aún mejor establecido. Los ‘co-creadores’ (los clientes B2B) pueden compartir su experiencia, atrayendo así clientes para sí mismos, así como otra atención positiva de la industria. Y, los clientes de los clientes obtienen un acceso más fácil a los expertos y profesionales de los que pueden beneficiarse, al mismo tiempo que tienen acceso a contenido infinito, auténtico y de primera mano.
Para el éxito de UGC B2B, hazlo bueno, práctico, que comparta conceptos y que valga la pena. No solo inspirará el compromiso, sino también objetivos de marketing a más largo plazo, como establecer su marca como líder de la industria, generar confianza y forjar relaciones más sólidas con los clientes. Cuanto más trabajo y consideración pongas en la creación de una plataforma para tu contenido generado por el usuario B2B, más empoderarás a la comunidad de tu marca para que crezca por sí misma. Planta las semillas, dale espacio a tus clientes y observa cómo crece tu contenido.
Una estrategia genial es igual a un megacrecimiento
Todas estas marcas han subido el listón en el marketing de contenidos B2B. La gran profundidad de su contenido no es algo que se haya creado de la noche a la mañana. No sucedió simplemente porque cayó en su lugar.
La visión de ir del punto A al punto B a través de la estrategia de marketing se transformó en un plan de acción. Luego, desde el punto B, puede ver los puntos D, E y F. Entonces comienza a trabajar hacia C, con la visión de ir aún más lejos en mente.
Marcas como Hubspot y Zendesk no comenzaron con todo este contenido rico y bien pensado. Pero comenzaron en alguna parte. Y siempre se mantuvieron fieles a la visión original: ofrecer algo que los clientes necesitan y dejar clara esa necesidad.
