Todo el mundo quiere convertir más clientes potenciales.
Las estadÃsticas dicen que más del 80% de los clientes potenciales nunca se convertirán en una venta. ¿Escucha eso? Nunca.
Si existiera una fórmula secreta para convertir clientes potenciales, las empresas nunca quebrarÃan ni tendrÃan dificultades para cumplir los objetivos de ventas.
Lamento decirlo, aún debe seguir la estrategia comprobada de comprender a su audiencia, entregar un producto estelar y brindar una experiencia optimizada.
La pregunta es, ¿cómo?
Comidas para llevar rápidas:
Los compradores B2B de hoy exigen contenido informativo que resuelva sus puntos débiles.
Los compradores B2B a menudo pasan de ser lectores ocasionales a clientes potenciales antes de que el equipo de marketing o ventas de una empresa sepa que existen.
Los B2B deben crear una experiencia de marketing digital enriquecedora centrada en conversaciones humanas y contenido relevante.
¿Qué está mal con sus procesos de generación y nutrición de prospectos?
Los compradores B2B de hoy esperan una experiencia totalmente diferente a la que tenÃan hace 10 años. El marketing B2B, por otro lado, no se ha mantenido al dÃa.
Los millennials han ascendido a puestos clave de toma de decisiones en empresas B2B:
El 56% de los millennials que trabajan en B2B ocupan puestos de nivel de director o superior. El 42% ocupa cargos directivos. El 21 % tiene funciones de vicepresidente o nivel C. El 44% dice que es el principal tomador de decisiones. El 73% está involucrado en las decisiones de compra.
No están jugando el mismo juego que sus contrapartes Gen Z o boomer. Los equipos de ventas ya no son guardianes de la información. Cuando los compradores B2B quieren aprender algo, investigan por sà mismos.
Los compradores pasan el 45 % del viaje investigando de forma independiente y solo el 17 % se reúnen con proveedores potenciales. ¿Y ese 17%? se extiende sobre todo proveedores potenciales. En otras palabras, su empresa solo obtiene alrededor del 5% del tiempo de cada cliente potencial.
Además, el proceso de compra es complejo y de ninguna manera lineal:
Los compradores saltan de visitantes casuales a clientes potenciales antes de que su equipo de ventas sepa que existen.
Su trabajo como comercializador es crear una experiencia en el sitio web que empodere a sus compradores. La información de control y la publicación de contenido por su propio bien no le hacen ningún favor.
Cómo convertir más clientes potenciales con menos dinero y esfuerzo
Si desea convertir más clientes potenciales, su sitio web debe generar confianza en su marca mientras educa a su audiencia. Los compradores usan su sitio web y presencia en lÃnea para evaluar su experiencia, productos/servicios y lugar en la industria.
Enfócate en usar tu recursos para hacer su vive más fácil.
1. Reimagina tu marketing de contenidos
Lamento ser yo quien se lo diga, pero la mayorÃa de sus prospectos piensan que su contenido es basura.
Según un estudio de Forrester, el 57% de los compradores B2B dicen que la mayor parte del material que reciben es completamente inútil. No solo eso, sino que el 66 % dice que recibe demasiado contenido de los proveedores y el 60 % termina yendo a otro lugar para encontrar la información que necesita.
Forrester continúa explicando que los compradores no desear:
CaracterÃsticas del producto y contenido excesivamente promocional Contenido de formato largo como informes de 10 páginas o seminarios web de una hora Contenido creado por nadie
Entonces, para convertir más clientes potenciales, cree contenido que:
Resuelve los puntos débiles a través de casos de uso y estudios de casos Está escrito por expertos de la industria Es conciso y va al grano
Tenga en cuenta que cada comprador consume alrededor de 13 piezas de contenido de un solo proveedor antes de tomar su decisión final.
Esas 13 piezas incluyen una combinación de contenido propio que usted crea y piezas de terceros en múltiples formatos, como revisiones de pares, blogs de la industria y publicaciones en redes sociales.
2. Haga que su sitio sea más fácil de navegar
Puede pensar que su sitio es ingenioso y fácil de navegar, pero ya saben donde está todo.
¿Cuántos clics necesitarÃa un cliente potencial para encontrar el estudio de caso más relevante? Probablemente demasiado tiempo, ¿verdad?
Cada clic adicional aumenta las posibilidades de que un cliente potencial abandone su sitio web. El 73% de los compradores dicen que están presionados a tiempo para la investigación. Puedes hacerles la vida más fácil mejorando la forma en que organizas tu contenido.
Un enorme 68% agradecerÃa categorizar su contenido por punto de dolor. Al 58% le gustarÃa verlo organizado por industria o vertical.
Si crea una experiencia agradable en el sitio web, las personas permanecerán en su sitio más tiempo para disfrutar del contenido y, en última instancia, convertirá más clientes potenciales.
3. Refuerce su estrategia de venta social para convertir más clientes potenciales
Las redes sociales juegan un papel más importante en las decisiones B2B de lo que muchos especialistas en marketing pueden darse cuenta.
Claro, pueden reconocer la importancia de compartir enlaces y publicar anuncios dirigidos, pero el valor B2B real de las redes sociales proviene de la venta social:
Algunas industrias ven el 50% de sus ingresos provenientes de las ventas sociales (es incluso más alto en las regiones MENA y APAC). El 92 % de los compradores interactúan voluntariamente con lÃderes de opinión establecidos. El 78% de las marcas con una estrategia de venta social venden más que sus pares.
Todo se reduce a conversaciones auténticas, relevantes y valiosas.
¿Le resulta valioso cuando alguien envÃa spam a su bandeja de entrada con el texto equivalente a una llamada en frÃo? Absolutamente no. Pero si alguien vio una publicación que compartiste y te envió un enlace relacionado para iniciar una conversación, podrÃas responder, ¿verdad?
4. Renueve su contenido de liderazgo intelectual
La mayorÃa de los especialistas en marketing adoptan el enfoque equivocado para el liderazgo intelectual, y los resultados no son excelentes.
Defino el liderazgo intelectual como:
Un tipo de marketing de contenido en el que aprovecha el talento, la experiencia y la pasión dentro de su negocio, o de su comunidad, para responder consistentemente las preguntas más importantes en la mente de su público objetivo sobre un tema en particular.
El liderazgo intelectual es:
Autoritario Integral HolÃstico Consistente Calidad superior Útil
El liderazgo de opinión es no:
Pedigrà Centrado en opiniones Único porque sà Lleno de jerga Diseñado para impresionar a otros expertos
Posiciónate como lÃder en tu industria a través de un contenido completo y utiliza tu opinión con moderación para diferenciarte.
5. Tómese en serio su marketing por correo electrónico para convertir más clientes potenciales
Es fácil convertir más clientes potenciales con el marketing por correo electrónico, si lo hace bien. Como en cualquier otro lugar, los compradores B2B quieren contenido conciso que aborde sus puntos débiles especÃficos.
No quieren escuchar lo grandiosa que es su empresa y lo que ha logrado. a menos que se relacione directamente con sus problemas y necesidades.
Configure una campaña de goteo automatizada y personalizada para sus clientes potenciales. Cree segmentos de correo electrónico para distintas firmas o empresas (si está ejecutando una estrategia de marketing basada en cuentas).
Cuando alguien hace clic en un enlace en un correo electrónico, use esa información para enviarlo por una ruta más personalizada según su etapa de compra, empresa o vertical. El objetivo es guiarlos suavemente por el embudo de ventas con contenido útil.
6. Crear recursos valiosos para los clientes
¿Ha visto los impresionantes centros de recursos empresariales de Xerox?
El primero lo ayuda a solucionar los problemas de su producto con botones interactivos y cualquier problema que pueda tener:
El segundo (especÃficamente para pequeñas empresas) ofrece un montón de plantillas gratuitas para todo, desde cupones y volantes de eventos hasta tarjetas de cumpleaños:
Recursos del cliente como estos fÃsicamente show que te preocupas por tus clientes. Trabajan en múltiples niveles:
Evitan la rotación de clientes. Los equipos de ventas y servicio al cliente pueden dirigir a los clientes potenciales/clientes a una autoayuda perfecta. Los clientes potenciales valoran la atención continua al cliente.
7. Sea humano para convertir más clientes potenciales
Esto subraya todos los puntos anteriores. El 83% de los compradores de negocios dice que tratarlos como humanos, no como un número más, es el secreto para ganar su negocio.
Todo lo que haga, desde las ventas sociales hasta la navegación del sitio web, debe centrarse en la autenticidad y las conversaciones humanas.
Haga que su marketing de contenidos trabaje más duro para convertir más clientes potenciales
No puedes ganarte la confianza sin el contenido adecuado. Las piezas consistentes de liderazgo de pensamiento demuestran su autoridad y conocimiento de la industria.
Es posible que los clientes potenciales ya no le llamen para chatear, pero examinarán su sitio.
¿Cuáles crees que son los aspectos más importantes del contenido?
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