¿Por qué existe tal impulso para la venta personalizada en estos días?
Agregar un toque personalizado a sus ventas coloca a sus prospectos y clientes en el centro de todo. Hace que sus prospectos se sientan únicos, comprendidos y valorados. También los hace más abiertos a escuchar sus lanzamientos y ofertas.
Piensa en ello de esta manera:
Solo tienes un puñado de mejores amigos. Probablemente nunca ignoren sus llamadas o mensajes de texto porque están emocionados de saber de usted y confían en sus útiles consejos porque comprende sus antecedentes y objetivos.
Eso es lo que la venta personalizada puede hacer por las relaciones con sus clientes.
Vender no tiene que ser un juego de números. Puede vender a menos personas con más éxito si se toma el tiempo para personalizar sus mensajes y saber a quién le está vendiendo realmente.
Entonces, en este artículo, repasaremos las mejores formas de hacer que sus ventas se sientan más personalizadas.
7 formas de personalizar tus ventas
¿Realmente vale la pena dedicar tiempo a personalizar sus ventas? Según datos recogidos por Forbes:
El 84% de los consumidores dice que ser tratado como una persona, no como un número, es muy importante para ganar su negocio. El 80% de los consumidores son más propensos a comprar de una marca que ofrece experiencias personalizadas. El 89% de las empresas digitales están invirtiendo en la personalización, y el 51% de los especialistas en marketing clasifican la personalización como su principal prioridad. La personalización puede reducir los costos de adquisición de clientes hasta en un 50 % y aumentar la eficiencia del gasto en marketing hasta en un 30 %.
¿Ves por qué vale la pena el esfuerzo extra?
La venta personalizada marca la diferencia en si sus clientes potenciales interactúan y se involucran con sus mensajes o los ignoran. Puede ayudarlo a generar confianza y profundizar las relaciones con los clientes. Y este tipo de compromiso casi siempre conduce a más ventas.
Pruebe estas siete formas de hacer que sus ventas se sientan más personalizadas hoy:
1. Mejora en la redacción de correos electrónicos
Todos los especialistas en marketing quieren escribir correos electrónicos asesinos que atraviesen las bandejas de entrada abarrotadas. Para personalizar su enfoque con clientes potenciales y clientes:
Use su nombre/razón social en la línea de asunto. No es solo que los correos electrónicos personalizados siempre produzcan una mayor tasa de apertura, sino que la ciencia nos dice que las personas están más atentas cuando escuchan o ven su nombre. Por lo tanto, agregar un nombre a una línea de asunto aumenta las probabilidades de que se lean sus correos electrónicos y se considere su oferta.
*Cambie el contenido de su correo electrónico según la segmentación de la audiencia, las personas compradoras o los factores desencadenantes específicos *(como la compra de un producto, la respuesta a una encuesta, un ticket de atención al cliente, etc.).
Utilice los datos de sus clientes para agrupar clientes potenciales y clientes en categorías específicas. Puede basarlos en su historial de compras, actividad de navegación y próximos pasos. O puede organizarlos por datos demográficos (como edad o ubicación).
La automatización del marketing por correo electrónico le permite crear contenido personalizado y relevante para las personas adecuadas en el momento adecuado. Este contenido debe despertar su interés, contener ofertas que resuenen con sus necesidades y darles un empujón para tomar medidas.
Tal vez por eso los especialistas en marketing reportan un aumento del 760 % en los ingresos por correo electrónico a partir de campañas personalizadas y segmentadas.
Agregue llamadas a la acción (CTA) relevantes. Las llamadas a la acción personalizadas convierten un 202 % mejor que las llamadas a la acción predeterminadas o estándar. Simplemente cambiar la frase de “haga clic aquí” a “reservar una consulta” puede iniciar la conversación o estimular a su lector a hacer un movimiento.
Premie a sus clientes fieles. Además de agradecer a sus clientes, también puede aprovechar la oportunidad de realizar ventas adicionales o cruzadas de productos/servicios complementarios. Endulce el bote con un código de descuento especial, una demostración gratuita, una insignia de lealtad u otros incentivos. Si tiene el presupuesto, el software de lealtad del cliente es una excelente manera de rastrear y fortalecer automáticamente la lealtad del cliente después del punto de compra.
Siga estos pasos y sus destinatarios estarán emocionados y ansiosos cuando lleguen sus correos electrónicos. Y es posible que nunca los envíen a la basura o, peor aún, los marquen como spam.
2. Entiende la motivación de tus compradores
Las personas compran productos que les ayudarán a resolver un problema, ganar más dinero o quedar bien ante sus jefes. Cuando se toma el tiempo para aprender y comprender sus necesidades y objetivos, puede personalizar sus ventas y tener mejores conversaciones.
Según datos de Salesforce, el 84% de los consumidores cree que la comprensión de sus necesidades por parte de una empresa influye en su decisión de compra.
Una forma de comprender las motivaciones del comprador es integrar las herramientas de comunicación con el cliente con su CRM.
Las características de UCaaS como Call Pop (visto arriba) se integran con su CRM para rastrear cada punto de contacto que los clientes han tenido con su marca. Puede almacenar interacciones pasadas, puntajes de experiencia del cliente, respuestas a encuestas y más.
Ver esta información tan pronto como entra la llamada le da una idea de cómo manejarla. Entonces no tendrá que estrujarse el cerebro para recordar a cada cliente y personalizar su experiencia. El software hace todo el trabajo pesado y permite que sus representantes personalicen sus conversaciones.
Cuestionario: vea qué tan listo está para actualizar su plataforma de comunicaciones
3. Hazlo su negocio, no tuyo
Cuando comprenda qué motiva a sus compradores, podrá personalizar sus lanzamientos. De hecho, el 70 % de los consumidores dice que una empresa que comprende cómo utilizan sus productos y servicios es muy importante para ganar su negocio.
Así que obtenga la mayor cantidad de información posible de sus clientes potenciales en la fase de llamada de descubrimiento de la conversación. Describa sus puntos débiles, procesos actuales y presupuesto, por ejemplo. Luego reduzca las mejores soluciones para ellos.
¿Qué pueden ganar o lograr al elegir su producto/servicio? ¿Ahorrarán tiempo y aumentarán la productividad? ¿Lograr un ROI más alto? A continuación se muestra un ejemplo de un correo electrónico de ventas completo y personalizado que muestra el valor en el tono:
Omita el tono genérico y lidere con estas ganancias potenciales. Muéstreles exactamente cómo su solución resolverá su problema como si estuviera recomendando el producto a un amigo. Es más probable que confíen en su consejo cuando vean lo que hay para ellos.
4. Sea siempre puntual, cortés e informativo
Parte de la venta personalizada es hacer que sus prospectos y clientes sientan que son su prioridad número uno. Para brindar esa experiencia de ventas de guante blanco, asegúrese de:
Responder rápidamente a las preguntas y solicitudes.. No tienes que contestar llamadas a todas horas de la noche. Pero sí debe responder de manera oportuna cuando los clientes potenciales o los clientes tengan preguntas, inquietudes o problemas.
Nunca deje que la comunicación sea ignorada o sin respuesta por más de 24 horas. Si necesita más tiempo para encontrar una respuesta, responda que está trabajando arduamente en una resolución y haga un seguimiento poco después. Incluso si no obtiene una respuesta tras otra, sea cortés en su alcance. Vea el siguiente ejemplo de Sales Hacker:
Nunca llegue tarde a reuniones por teléfono o video. Demostrar que respetas el tiempo de los demás es esencial para las amistades y las relaciones con los clientes. Pruebe la configuración de su teléfono, audio y video para asegurarse de estar listo para comenzar al menos 10 minutos antes de que comience la reunión.
Puede llevar esta cortesía un paso más allá enviando a la otra persona un breve itinerario de la reunión con anticipación. Describa sus principales puntos de conversación para entusiasmarlos con lo que tiene reservado.
5. Tener una base de conocimiento disponible
Aplazar las preguntas más frecuentes (FAQ) a una base de conocimientos no muestra una falta de personalización. Es una gran herramienta para liberar tiempo tanto para usted como para sus clientes potenciales/clientes.
Las estadísticas demuestran que las personas recurren primero a las opciones de autoservicio antes de comunicarse con el servicio de atención al cliente o con un vendedor (Social Media Today):
El 70 % de los clientes prefieren usar el sitio web de una empresa para obtener respuestas en lugar del teléfono o el correo electrónico. El 91 % de los clientes utilizaría una base de conocimientos en línea si estuviera disponible y adaptado a sus necesidades.
Una base de conocimiento fácil de usar y bien organizada brinda a su audiencia acceso a las respuestas. en su tiempo. Pueden encontrar instrucciones, manuales de usuario, tutoriales, infografías, publicaciones de blog, etc., todo por su cuenta. A continuación, se muestra un ejemplo de cómo MailChimp estructura su base de conocimiento fácil de usar para los clientes:
Para personalizar la experiencia, mantenga actualizada su base de conocimientos. Investigue palabras clave relevantes para ver qué buscan sus clientes. Y optimizar su contenido para sus necesidades. Puntos de bonificación si puede analizar estas interacciones para ampliar la información de los datos de sus clientes.
6. No te detengas después de la venta
Para evitar que sus clientes se sientan como “simplemente otro número”, comuníquese con ellos de manera rutinaria, pero no hasta el punto en que sienta que los está molestando.
Vea cómo les está yendo con su producto o servicio. Discuta lo que les gusta o disgusta al respecto. Hable sobre las funciones que más/menos utilizan. Pregunta si hay algo que puedas hacer para ayudar o si tienen sugerencias. A continuación se muestra una breve plantilla de correo electrónico sobre cómo acercarse a los clientes actuales de una manera útil pero concisa.
Registro durante los hitos clave de la carrera.. ¿Alguno de sus clientes acaba de ganar una promoción? ¿Una oportunidad cálida cerró una ronda reciente de financiación? ¡Felicítelos y apóyelos!
Cuando las personas vean que usted está realmente de su lado y quiere que tengan éxito, sabrán que no solo está tratando de venderles algo.
Recuerde, este no es el momento de cerrar tratos. Concéntrese en profundizar las relaciones, de modo que cuando su contacto es listo para comprar, eres el primero al que llaman.
Participar a nivel personal. Envíe correos electrónicos en cumpleaños, días festivos, cuando aparezcan en un artículo, escriba una publicación interesante en LinkedIn y más.
Es más probable que las personas compren marcas cuando se sienten valoradas y apreciadas por ellas. Y un asombroso 73% de los consumidores dice que una empresa nunca se ha comunicado con ellos en línea de una manera que se sintiera demasiado personalizada o invasiva.
A la gente le gusta la sorpresa de esta comunicación auténtica. Se emocionan al abrir sus correos electrónicos porque no lo harán. siempre ser un argumento de venta. Así es como se conecta y construye relaciones uno a uno que duran años.
7. Pide retroalimentación
Incluso si perdió una venta con un competidor, no tenga miedo de pedir retroalimentación a sus prospectos. Esté abierto a escuchar su opinión y actuar según sugerencias razonables.
Puede enviar una encuesta automatizada con preguntas abiertas o de opción múltiple, como:
¿Cómo evaluó todas las soluciones posibles? ¿Qué características le faltan a nuestro producto/servicio? ¿Cuál fue el principal punto de venta de la solución que eligió? ¿Qué le resultó más útil de nuestro producto/servicio? ¿El precio parecía justo/demasiado alto? ¿Hay algo que podría haber hecho para cerrar el trato?
A continuación se muestra un ejemplo de una encuesta de ventas de retención de clientes honesta de Hotjar. Solo algunas de estas preguntas podrían brindarle la retroalimentación que necesita escuchar:
Pedir comentarios solo te beneficia y le muestra al cliente que te importa. Es posible que decidan que el producto de su competidor finalmente no se ajustaba a sus necesidades. Y esta interacción final que tienen contigo puede alentarlos a regresar, especialmente si implementas algunas de sus ideas.
La personalización siempre gana
La venta personalizada llevará las relaciones con los clientes, el compromiso y las conversiones al siguiente nivel, pero la personalización es mucho más fácil decirlo que hacerlo y requiere mucha repetición y práctica para hacerlo bien.
Comienza por mejorar en la redacción de correos electrónicos que te sientas más seguro al enviar. Puede practicar con sus compañeros de equipo de ventas o inspirarse en las plantillas de correo electrónico de ventas.
Estudia la motivación de tus compradores. Esto puede requerir cierta colaboración con marketing y su equipo de éxito del cliente. Saber “por qué” sus compradores eligen su negocio sobre los competidores le brinda una ventaja de venta. Saber cuáles son sus puntos débiles hará que sus conversaciones sean más tácticas y productivas.
Recuerde hacer su venta sobre su negocio, no el suyo. A un prospecto no le importará el lanzamiento de su último producto si no entiende cómo los ayuda a ellos y a su negocio.
Ser cortés, rápido e informativo en su alcance hará que los prospectos sientan que son su máxima prioridad. Y no está seguro de cómo responder a sus preguntas, recurra a una base de conocimiento interna. Mientras lo hace, solicite comentarios y transmítalos a sus equipos de marketing y éxito del cliente.
No se detenga después de la venta y sea consultivo. Esto demuestra a sus clientes que se preocupa por su éxito. La personalización vale la pena. Las empresas que utilizan estrategias de personalización avanzadas reportan un retorno de $20 por cada $1 gastado, y usted podría obtener resultados similares si pone en práctica los consejos de hoy.
