Has invertido toneladas de tiempo y esfuerzo para generar clientes potenciales. Ha utilizado tácticas de generación de prospectos en redes sociales y ha realizado campañas exitosas en la página de destino. ¿Ahora que?
¿Cómo nutre a sus clientes potenciales para aumentar sus conversiones de ventas?
Utilice la automatización de marketing por correo electrónico.
Es posible que la automatización del marketing por correo electrónico no sea un concepto nuevo en la crianza de clientes potenciales, pero, de manera alarmante, solo el 35 % de los B2B tienen un programa de correo electrónico automático implementado.
En este artículo, le doy 7 pasos para optimizar su automatización de marketing por correo electrónico para conversiones de ventas.
¿Por qué la automatización del marketing por correo electrónico?
Para aclarar a los novatos, la automatización del marketing por correo electrónico no es tan impersonal como parece; en realidad, es un generador de relaciones increíblemente efectivo, si lo hace bien. Ser capaz de entregar contenido activado por el comportamiento de sus clientes potenciales genera más tráfico a su sitio web, aumenta el compromiso social y, en última instancia, le brinda mayores conversiones de ventas.
Con la automatización del correo electrónico puedes:
Manténgase en contacto continuo con los clientes potenciales Desarrolle relaciones más profundas a través de contenido atractivo Mantenga su negocio en la mente Agilice su embudo de ventas
La creación de una campaña automatizada optimizada de nutrición de clientes potenciales requiere habilidad, pero una vez que conoce los conceptos básicos, en realidad no es tan difícil. No solo eso, sino que hágalo bien y es posible que logre, o supere, sus objetivos de retorno de la inversión.
Aquí hay 7 pasos que debe seguir:
1. Planifica tu campaña
Para crear una campaña de automatización de marketing por correo electrónico efectiva, debe conocer el resultado que se propone lograr. ¿Cuáles son tus metas? ¿Tiene resultados medibles? ¿A quién te diriges?
Tus objetivos podrían ser:
Fomente la confianza en nuevos clientes potenciales para progresar a través de su embudo de ventas Convierta a los clientes de prueba gratuitos en clientes de pago Cree conciencia de marca a través de la educación y el contenido Dirija el tráfico a su sitio web Aumente los niveles de compromiso en sus sitios sociales Cree un compromiso continuo con los clientes para desarrollar compradores habituales
Enumere sus objetivos: Esto le permite probar la efectividad de sus campañas de automatización.
Identifique sus prospectos: Enumere los datos demográficos, el comportamiento en línea y los criterios de las interacciones anteriores con su empresa. ¿Tu target es un lead nuevo o un lead latente? ¿Participan activamente con usted en otros sitios sociales?
Cuanto mejor conozca a su cliente, mejor podrá crear campañas eficaces y dirigidas. En otras palabras, conozca a su cliente para obtener más conversiones de ventas.
Consejos para planificar su campaña:
Enumere sus objetivos para cada una de sus campañas de automatización de marketing por correo electrónico. Desarrolle sus objetivos para que pueda medir sus resultados. Conozca a su cliente enumerando sus mercados objetivo y creando personas, incluido su comportamiento en línea.
2. Conoce las necesidades de venta de tus clientes
También es importante comprender el proceso de ventas desde la perspectiva de su cliente. A medida que alimenta a sus clientes potenciales, tenga en cuenta que es posible que ni siquiera sepan lo que necesitan de usted. Es su trabajo llevar a su cliente a través de las etapas del ciclo de ventas.
En un nivel básico, hay cuatro pasos por los que pasa su consumidor:
Necesidad de reconocimiento Conciencia Consideración Compra
Determine las necesidades y los deseos de sus prospectos a medida que pasan por este ciclo.
Digamos que vende colchones. Puede pasar por cada etapa del ciclo y hacer preguntas que su cliente potencial pueda tener.
Como vendedor de colchones, sus preguntas de prospectos de consumidores para cada etapa pueden ser:
En necesita reconocerse : “¿Por qué no duermo bien por las noches? En conciencia : “Necesito un colchón nuevo, pero ¿de qué tipo?” En consideración : “Quiero el colchón X o el colchón Y. ¿Dónde puedo obtener la mejor información y el mejor trato?” En compra : “¿Tomé la decisión correcta?”
Consejos para conocer las necesidades de venta de sus clientes:
Piense como su cliente y lo que necesita y quiere. Determine dónde se encuentran en el ciclo básico de ventas: necesidad de reconocimiento, conciencia, consideración, compra. Haga preguntas que su prospecto haría en cada etapa básica de ventas.
3. Identifique caminos, pero manténgalo simple
Genere una ruta de fomento de las ventas, en función de sus objetivos, su mercado objetivo y dónde se encuentra un cliente en su ciclo de ventas.
Diseñe una campaña de correo electrónico automatizada para enviar mensajes de goteo a sus prospectos.
Las campañas de goteo automatizadas pueden volverse complejas bastante rápido. He visto empresas intentar mapear rutas de diagramas para incluir 20 o más variables. Si bien esto puede ser un trabajo hermoso para sus analistas y aquellos que están bien versados en el arte de los gráficos de flujo de trabajo de decisiones, para el marketing práctico diario, comience con rutas simples de prospectos.
Mantenga el flujo de trabajo de su campaña de automatización simple. Algunas de las campañas de goteo más simples son correos electrónicos basados en el tiempo o con 1 o 2 variables.
Agregue tácticas de personalización (de las que hablaré en la siguiente sección) para desarrollar la nutrición que obtendría de gráficos de árboles de decisión más complejos.
Por ejemplo:
Configurar un correo electrónico desencadenado para cada página de destino con puerta de correo electrónico que tenga. Si un prospecto interesado descarga su libro electrónico, enviar un correo electrónico automático.
Alimenta a tu líder en su camino con un segundo correo electrónico preestablecido que se enviará unos días después.
Personaliza tus correos electrónicos con mención de la descarga. Continuar a manténgase en contacto con correos electrónicos regulares, segmentados y personalizados
Consejos para identificar su ruta de automatización de marketing por correo electrónico:
Cree una matriz de campaña de goteo, para conectarse mejor con las necesidades de crianza de su prospecto. Mantenga sus caminos de goteo simples: complicar demasiado puede llevar a la parálisis. Agregue tácticas de personalización para profundizar la relación.
4. Crea tus mensajes
Planifique sus correos electrónicos sucesivos, con su objetivo final en mente. Desarrolle su serie de correos electrónicos, con cada construcción sobre la anterior.
Tenga en cuenta que está nutriendo a sus clientes potenciales con pasos progresivos y preguntas:
Tu primer correo electrónico podría ser un mensaje de “gracias”. Podría incluir una oferta secundaria en ese momento, como un libro electrónico o PDF gratis.
Tu segundo correo electrónico podría ser un recordatorio de cómo actuar en su oferta inicial y otra pieza exclusiva de contenido que su cliente potencial puede descargar. Si es un B2C, es posible que tenga una oferta como un video ‘detrás de escena’ en su página de Facebook: invite a los clientes potenciales a que le den Me gusta para verlo.
Sus correos electrónicos sucesivos debe proporcionar oportunidades para profundizar la conexión y desarrollar relaciones con los clientes.
Diseño tanto del contenido escrito como visual. Escriba el asunto y el cuerpo de su correo electrónico en función de sus objetivos y segmentos objetivo.
Recuerda que tu línea de asunto es uno de los aspectos más importantes para abrir y leer su correo electrónico. Lea consejos sobre fórmulas de línea de asunto infalibles.
Tu copia de correo electrónico es lo que se convierte en un clic. Lea consejos sobre cómo escribir una copia de correo electrónico que convierta.
Consejos para crear su mensaje:
Planifique los correos electrónicos de su campaña de goteo. Haga que cada correo electrónico sea sucesivo al siguiente, profundizando la pregunta con sus prospectos. Cree líneas de asunto y copias de correo electrónico que conviertan.
5. Desarrolla tus páginas de aterrizaje
Sus páginas de destino deben ser consistente con sus mensajes de correo electrónico. Los mensajes e imágenes cohesivos aumentarán sus tasas de conversión.
Si usa una imagen en particular en su CTA de correo electrónico, asegúrese de usarla en la mitad superior de su página de destino.
Determine cuántas páginas de aterrizaje necesita y desarrollarlos. Puede usar plantillas de página de destino (que Wishpond ofrecerá muy pronto) para hacer que sus creatividades sean mucho más fáciles.
Asegúrese de crear sus páginas de destino teniendo en cuenta los fundamentos y los principios de conversión.
Consejos para desarrollar sus páginas de destino:
Determine cuántas páginas de destino necesita, para realizar pruebas A/B o crear clics de destino sucesivos. Mantenga sus páginas de destino coherentes con sus mensajes de correo electrónico. Utilice plantillas de página de destino para facilitar la creación de HTML y creatividades.
6. Prueba A/B, seguimiento y medición de resultados
Realmente necesita probar sus correos electrónicos para crear una campaña de marketing por correo electrónico automatizada totalmente optimizada.
Pruebe sus correos electrónicos en cada etapa de su campaña.
Prueba A/B de tu:
Líneas de asunto Contenido del correo electrónico CTA Desencadenador de correo electrónico Hora y día de envío Frecuencia
Mida sus resultados con un sistema de seguimiento para analizar sus tasas de conversión durante un período de tiempo. Configure códigos de campaña UTM o mida con su sistema de análisis (como Google Analytics).
Realice un seguimiento de sus resultados para los indicadores clave de rendimiento (KPI) como:
tasa de entrega tasa de visualización tasa de apertura tasa de clics conversión de ventas
Medir sus métricas y analizar sus resultados optimizará sus tasas de conversión en el futuro. Utilice su investigación para mejorar continuamente sus ganancias.
Consejos para probar y medir con éxito sus resultados:
Prueba A/B de una serie de variables en tus campañas automatizadas de marketing por correo electrónico (como la línea de asunto, la página de destino del disparador y tu CTA). Configure códigos de seguimiento UTM y otras métricas de medición para realizar un seguimiento de sus resultados. Mide y analiza tus resultados para optimizar tus tasas de conversión y mejorar continuamente.
7. Optimiza y repite
La belleza de las campañas de correo electrónico es que son fáciles de modificar. Tampoco son tan caros de repetir.
Usted puede pruebe sus campañas de automatización de correo electrónico continuamente.
Puede optimizar su correo electrónico al:
Frecuencia Hora y día Línea de asunto y copia del cuerpo Línea “De” CTA Y mucho más
La ventaja también es que puede cambiar todos estos elementos incluso cuando su campaña está activa. Cuando tiene sus correos electrónicos optimizados, puede dejar que se ejecuten solos, lo que le ahorra a usted y a su equipo de ventas mucho esfuerzo de crianza. Ese es el objetivo de la automatización, ¿verdad?
Supervise sus resultados de forma semanal o regular. ¡Observe cómo crecen sus conversiones de ventas!
Consejos para optimizar y repetir la automatización de su correo electrónico:
Optimice continuamente sus campañas de nutrición de clientes potenciales de automatización de correo electrónico. Una vez que comience a lograr los resultados que necesita, continúe ejecutando los correos electrónicos automatizados. Vea crecer sus conversiones de ventas.
Conclusión
Fomente sus clientes potenciales a través de campañas de automatización de correo electrónico altamente optimizadas. Continúe monitoreando sus resultados, modifique sus mensajes y convierta sus clientes potenciales en un mayor tráfico del sitio web, más compromiso social y ventas.
Lea más sobre el éxito del marketing por correo electrónico:
¿Ha realizado campañas de automatización de correo electrónico? ¿Qué éxitos tuviste? Comparte tus consejos y comentarios a continuación.
Escrito por Krista Bunskoek @ Wishpond
