No hay nada que ame más que una mejor práctica universal que sea inequívocamente criticada por un estudio de caso de nicho.
Las “mejores prácticas” son su punto de referencia. Son la plantilla de tema de Wordpess de sus esfuerzos de marketing. Si se detiene en las mejores prácticas, todavía no ha hecho nada de marketing.
Es por eso que hoy vamos a ver 8 casos de estudio de marketing por correo electrónico que contradecían las mejores prácticas para obtener mejores resultados. Veremos por qué funcionaron y cómo podrían aplicarse a su negocio.
1. El equipo de recaudación de fondos del presidente Obama aumentó los ingresos al abandonar los titulares exitosos
Las pruebas divididas son una parte crucial del éxito del marketing digital. Ves lo que funciona, abandonas a los perdedores y usas a los ganadores.
Durante la campaña presidencial del segundo mandato de Barack Obama, recaudó 690 millones de dólares, principalmente a través de campañas de recaudación de fondos por correo electrónico. Su equipo de marketing probó una variedad de estilos de títulos de correo electrónico y, en última instancia, identificó ganadores causales como “Me gastaré más”, que recaudó $ 2.6 millones por sí solo.
Pero, en última instancia, el secreto del éxito de su campaña fue que el equipo de marketing abandonó estos ganadores principales tan pronto como su rendimiento disminuyó y encontró nuevos ganadores.
“…estos triunfos fueron fugaces. No existía el correo electrónico perfecto; cada avance tenía una vida útil. Eventualmente, la novedad se desvaneció y tuvimos que regresar y volver a probar”, dice Amelia Showalter, directora de análisis digital.
Recuerda que la ventana emergente exitosa que probaste hace un mes se está volviendo obsoleta. Es hora de repensar y volver a probar.
2. Dell aumenta los ingresos en un 109 % utilizando tecnología obsoleta
La tendencia general en los negocios y el marketing es utilizar tecnología cada vez más nueva para ilustrar y comunicar su marca de manera más efectiva. Pero a veces, la tecnología más antigua y obsoleta es la más adecuada para lograr sus objetivos.
Después de esforzarse por identificar un método efectivo para mostrar la funcionalidad del nuevo Ultrabook convertible XPS 12 de Dell, el equipo de marketing decidió utilizar un elemento básico de Internet anticuado: el GIF.
Patentado en 1985, los GIFS son “tecnología” de más de 30 años. Se popularizaron en una época en la que entregar contenido de video en línea era una molestia y media. Y, sin embargo, la utilización de este tipo de imagen de la vieja escuela dio como resultado un aumento del 109 % en los ingresos por marketing por correo electrónico de Dell.
3. Hamaca aumenta los clientes potenciales calificados al enviar menos contenido
La regla típica de los blogs y el marketing por correo electrónico es que si envía más contenido, obtendrá más clics y, en última instancia, más ingresos. Más correos electrónicos y más publicaciones equivalen a más tráfico.
Y si bien esto es cierto, la realidad es que a la mayoría de las empresas realmente no les importa el tráfico. Se preocupan por los ingresos. Recibirían 10 visitantes/5 clientes potenciales sobre 50 visitantes/2 clientes potenciales cualquier día.
Este es el proceso de pensamiento que Hammock tenía en mente cuando decidieron dejar de enviar tanto contenido. Redujeron los correos electrónicos a una vez cada dos semanas y redujeron el contenido de los correos electrónicos a solo 350 palabras por correo electrónico.
¿Y los resultados? Hammock experimentó un aumento del 48 % en las aperturas (como se esperaba), pero lo que es más importante, un aumento significativo en la calidad de las oportunidades de venta. Las personas adecuadas comenzaron a contactarlos después de leer sus correos electrónicos. Y ese es realmente todo el propósito de una campaña de marketing por correo electrónico.
4. El estudio de GetResponse muestra que la personalización del correo electrónico puede ser dañina
La segmentación y la personalización del correo electrónico ahora son estándares de la industria para los vendedores de correo electrónico exitosos, y es fácil ver por qué. A las personas les gusta que se dirijan a ellas y las comercialicen como individuos únicos.
Pero la personalización tiene un costo. GetResponse descubrió que los correos electrónicos personalizados “promediaron un 26 % más de quejas y más de un 71 % más de tasas de cancelación de suscripción que los correos electrónicos sin personalización. “ Entonces, la pregunta es, ¿cómo se aprovechan los beneficios de la personalización y se mitigan las desventajas?
La respuesta para algunas industrias es una especie de término medio. Intente segmentar por interés sin dirigirse por nombre. Doggyloot, por cierto, usó esta estrategia para aumentar el CTR en un 750%.
5. Birchbox aumenta la exposición al descuento al “olvidarse” de incluir el descuento
Cuando se ofrece un descuento, normalmente es una buena idea mencionar la oferta de descuento, generalmente de forma destacada y en la mitad superior de la página.
Birchbox optó por tomar una ruta diferente y más furtiva y fingió olvidarse de incluir el descuento en su boletín informativo, brindándoles una excusa para enviar un correo electrónico solo de descuento que llamó la atención.
Nota editorial: Wishpond realmente probó el correo electrónico “Oops” y encontró resultados realmente positivos. ¡Vale la pena una prueba!
6. DaVita Kidney Care aumenta las tasas de apertura al agregar símbolos
Uno de los consejos estándar que encontrará en las guías de correo electrónico de marketing es “no use símbolos”.
¿Por qué? No lo sé, pero al parecer son malas noticias.
DaVita Kidney Care decidió ser un rebelde y probar algunos símbolos de todos modos. ¿El resultado? Un aumento constante de la tasa de apertura del 1,5 % cada vez que enviaban correos electrónicos. Ahora bien, el 1,5 % no es mucho, pero la clave aquí es que, a pesar de que todos digan que los símbolos tendrán un impacto negativo en sus campañas:
No hubo impacto en la reputación de la empresa ni en la ubicación de la bandeja de entrada.
Los envíos no fueron marcados como “basura” por ningún proveedor de correo electrónico importante
No hubo un movimiento notable en las bajas de suscripción o las tasas de abuso
En otras palabras, la “mejor práctica” resultó ser esencialmente un cuento de esposas, al menos para Davita Kidney Care.
7. HubSpot aumenta la capacidad de entrega al eliminar 250 000 suscriptores
El objetivo principal de la creación de una lista de correo electrónico es típicamente… ya sabes… crear tu lista. Esto generalmente parece agregar tantos suscriptores relevantes como sea posible. El marketing por correo electrónico es un juego de porcentajes, por lo que cuantas más personas haya en su lista, más personas tendrá la oportunidad de conectarse cuando sea el momento de vender.
Y es por eso que la decisión de HubSpot de eliminar 250 000 suscriptores va en contra de las mejores prácticas. La mayoría de las personas (incluido yo mismo) estaría encantada de tener una lista de la mitad del tamaño de lo que eliminó HubSpot.
Pero he aquí por qué tiene sentido…
Un suscriptor que nunca abre sus correos electrónicos bien podría no ser un suscriptor. Obtiene CERO beneficio de que estén en su lista. Entonces eso solo deja el costo. ¿Cuál es el costo de tener ese suscriptor en su lista?
Le está pagando a su proveedor de servicios de correo electrónico para que retenga y envíe a esa dirección de correo electrónico; no es un gran problema para unos pocos cientos de personas que no responden, pero sí un costo significativo a medida que llega a las decenas de miles.
Estás dañando potencialmente tu capacidad de entregar a los suscriptores reales. Los proveedores de correo electrónico pueden marcar los servidores que entregan toneladas de mensajes no abiertos como remitentes de spam.
Entonces, ¿qué debemos hacer cuando tenemos algo que proporciona cero beneficios y agrega costos? eliminarlo
8. Brazen Church obtiene 400 suscriptores de una publicación sin ofrecer un lead magnet
Uno de los mantras típicos que escuchas en estos días es que para obtener suscriptores, debes ofrecer algo especial: algún tipo de imán principal. El contenido es un centavo la docena, por lo que si no exige una dirección de correo electrónico a cambio de algo único, la gente no le dará una.
Para ser honesto, esto suele ser cierto, pero después de obtener 400 suscriptores de Brazen Church con una publicación sin un imán principal, estoy dispuesto a decir que no siempre es cierto.
La clave fue identificar, crear y promocionar el tipo de contenido que la gente quería pero que no podía encontrar en ningún otro lado. Como inicialmente no teníamos ningún lead magnet, convertimos el contenido deseado en una serie de dos partes y simplemente informamos a los lectores al final de la parte 1 que les enviaríamos un correo electrónico con la parte 2 si ingresaban su dirección de correo electrónico.
¿El resultado? 400 suscriptores de correo electrónico, lo que duplicó con creces el recuento de suscriptores existente del blog. El contenido excelente, y me refiero a contenido verdaderamente excelente, que no se puede encontrar en ningún otro lugar, puede obtener sus propios resultados en los escenarios correctos.
Conclusión
El marketing por correo electrónico puede generar grandes ganancias si se realiza correctamente, pero “realizado correctamente” se verá diferente para cada negocio. Siempre es importante repensar y volver a probar, ya sea que esté luchando por obtener resultados o en una racha ganadora de 3 años.
Sobre el Autor:
Jacob McMillen es un redactor profesional, comercializador de correo electrónico y consultor de estrategia de contenido. Le gusta reírse de sus propios chistes y fingir que piensa en su tiempo libre. Sígalo en Twitter @jmcmillen89.
