La estrategia de llamadas en frío para vender productos y servicios ha existido durante décadas. En el camino, los profesionales de ventas han desarrollado varias tácticas comprobadas para convencer a su audiencia del valor de lo que están vendiendo.
Usted, como vendedor, tiene el poder de la información. Al educar a sus compradores sobre los productos y servicios que ofrece, puede convertir meros prospectos en clientes reales que pagan.
Sin embargo, el poder ahora se ha trasladado a los compradores, ya que Internet ahora les permite acceder fácilmente a toda la información que necesitan para abordar sus inquietudes, necesidades y deseos. La mayoría de las personas ahora encuentran soluciones a sus problemas simplemente buscándolos en Google. Tienen muchas fuentes de información, lo que significa que no obtendrán todas las respuestas de las marcas.
Ahora todo es digital. Pero eso no significa que las viejas tácticas como las llamadas en frío ya no sean relevantes. Nada superará el poder del toque humano y la interacción personal. Solo necesita la estrategia correcta que implique usar las palabras correctas para persuadir.
No es sobre ti
Como se discutió, el proceso de ventas ha pasado del vendedor al comprador. Ya no se trata de usted o sus productos y servicios. Se trata del comprador y de cómo resolver sus puntos débiles.
Cuando llame en frío a un prospecto, asegúrese de hablar sobre él en lugar de lo que tiene para ofrecer. ¿Por qué querrían escuchar a alguien que no conocen o que no les importa?
Hablar de su empresa o de sus productos no va a funcionar. Hágalo todo sobre ellos, y estarán más abiertos a la discusión. Averigüe cuáles son sus intereses, qué los motiva y qué desafíos enfrentan. Adapte su oferta al prospecto, no al revés.
Investigue y utilice todos los datos que tenga sobre su cliente potencial antes de levantar el teléfono. Le ayudará a determinar cómo abordar la conversación y establecer una conexión personal.
Qué evitar (y qué no)
Como vendedor, no solo debe ofrecer a los compradores la oportunidad de mejorar sus vidas, sino que también debe brindarles protección contra posibles pérdidas.
Darles consejos sobre cómo evitar riesgos y pérdidas demuestra que estás de su lado. Una vez más, lo está haciendo por ellos, no por usted o su empresa.
Aparte de esto, usar la palabra “evitar” en su conversación infundirá un sentido de urgencia y miedo a la pérdida. Esto ayuda a motivar a los compradores potenciales a actuar más temprano que tarde. Además de eso, el miedo es uno de los mayores motivadores que afectan las decisiones de compra.
El poder del “porque”
Evite solicitar discutir algo con un cliente potencial sin dar una razón. Cuando a las personas se les presenta una razón adecuada para algo, es más probable que escuchen y respondan atentamente a lo que estás diciendo.
La palabra “porque” justifica la motivación para una acción y puede obligar a los prospectos a cumplir con su solicitud. En pocas palabras, la palabra “porque” responde de inmediato una de las preguntas más importantes que un comprador hará: “¿Qué hay para mí?”
Los compradores quieren quedar cautivados e impresionados. Después de todo, ¿quién no quiere sorprenderse?
Cuando las personas escuchan la palabra “increíble”, automáticamente se animan. Según el consultor comercial Dale Furtwengler, “increíble” desencadena sentimientos de alegría y asombro. Los compradores están dispuestos a pagar una prima cuando algo les fascina.
A la gente le encanta adelantarse a los demás, y esto es especialmente cierto para las empresas.
El uso de la palabra “primero” cuando está llamando en frío a los prospectos denota que les está ofreciendo algo nuevo que es posible que sus competidores aún no conozcan. También les da a los compradores la sensación de exclusividad, lo que los hace más optimistas acerca de su oferta.
Nunca es malo admitir que no sabes algo en lugar de pretender saber y simplemente inventar una respuesta. Al admitir que no sabe, está ayudando a generar confianza con los clientes potenciales. Estás mostrando humildad y honestidad, que son virtudes que resultan invaluables a la hora de nutrir las relaciones comerciales.
Por otra parte, asegúrese de mostrarles a los compradores que hicieron una buena pregunta y que usted está dispuesto a encontrar la respuesta exacta para ellos. Esto también lo ayudará a evitar tergiversaciones y dar marcha atrás en promesas que no puede cumplir.
Se honesto. En lugar de decir claramente que no lo sabe, hágales saber que lo descubrirá.
Un simple “gracias” puede ser muy útil cuando está estableciendo una conexión con un extraño o construyendo una relación con un cliente potencial. De hecho, los estudios muestran que agradecer a las personas por su tiempo hace que se sientan más amigables contigo.
Además de agradecer explícitamente a su prospecto mientras está en la llamada, haga un seguimiento con un correo electrónico de agradecimiento que resuma los puntos principales de su conversación. No solo le recordará a su prospecto lo que han discutido por teléfono, sino que también lo ayudará a recordarlo.
En el momento en que decidan realizar la compra, su nombre debe ser lo más importante.
Algunos vendedores suelen utilizar expresiones cotidianas para transmitir simpatía a sus prospectos. Entonces, en lugar de usar el más formal “de nada”, dicen “no hay problema” o “no te preocupes”.
Sin embargo, las palabras “problema” y “preocupaciones” pueden sugerir que, en otras circunstancias, no habría concedido el favor ni habría hecho lo mismo.
Asegúrese de usar las antiguas palabras mágicas, “De nada”. O, “De nada”. Esta expresión es su forma de decirle a su prospecto que vale la pena su tiempo. También evita el uso de palabras potencialmente negativas como “problema” o “preocupaciones”, por lo que esta es una verdadera obviedad.
Línea de fondo
Las llamadas en frío como táctica de ventas no están muertas. El poder ha cambiado, sí. Pero, siempre que haga que sus prospectos se sientan importantes y use las palabras correctas al comunicar el valor de su negocio, puede cerrar tantos tratos como desee.
Solo asegúrese de estar atento a cualquier posible señal de alerta que pueda surgir. Lo último que desea hacer es invertir tiempo y esfuerzo en nutrir a un prospecto de ventas que tiene pocas probabilidades de conversión.
La publicación 8 palabras que aumentan las tasas de conversión de llamadas en frío apareció primero en PureB2B.
