Cuando piensa en la optimización de palabras, puede pensar en escribir publicaciones optimizadas para palabras clave para la optimización del motor de búsqueda o ejecutar pruebas divididas AB para la optimización de la página de destino.
Pero, en realidad, cualquier proceso de marketing puede optimizarse a partir de la generación de demanda, el marketing basado en cuentas y la generación de leads.
Revisaré los conceptos básicos para revisar su embudo de generación de demanda. Le proporcionaremos algunas tácticas básicas que puede considerar mientras trabaja en la planificación de sus campañas y presupuestos.
Entre otras cosas, daremos un vistazo básico a la realización de un análisis de generación de prospectos, para ayudarlo a optimizar su proceso, campañas y programas de generación de prospectos.
Es realmente bastante simple, pero requiere tomarse el tiempo para evaluar lo que realmente funciona mientras construye una relación más profunda con un equipo igualmente ocupado de representantes de ventas que manejan cuotas.
Paso n.º 1: revise los acuerdos cerrados
La mejor manera de determinar qué será el trabajo es mirar lo que posee trabajó. Comience con un análisis de los tratos que se han cerrado.
¿Cómo ingresaron al sistema estos acuerdos cerrados?
Aquà hay algunos datos que desea registrar durante esta revisión para cada canal y campaña especÃfica (y probablemente también desee agregar algunos atributos que son exclusivos de su empresa):
Número de tratos ganados Ingresos totales Tamaño promedio del trato Rasgos de la personalidad del comprador Ajuste ideal del perfil del cliente
Paso n.º 2: revise los nuevos clientes potenciales calificados para marketing
Ahora que sabe lo que funciona, eche un vistazo a lo que tiene actualmente. Desglose su embudo por táctica de marketing utilizada y determine:
Volumen total de prospectos calificados de marketing: ¿cuántos prospectos genera cada canal/táctica? Volumen de prospectos calificados de ventas: ¿cuántos de estos son prospectos calificados según lo definido por su definición universal de prospectos? Porcentaje de clientes potenciales calificados para ventas por canal de marketing: se determina utilizando los números anteriores. Costo por cliente potencial calificado para marketing: ¿cuánto costaron estos clientes potenciales? Personas compradoras objetivo: ¿en qué estanques está pescando y a quién está tratando de atrapar?
Paso #3: Pregunte a Ventas sobre MQL
Consulte con Ventas para recopilar comentarios sobre el rendimiento de las campañas de generación de prospectos. Quiere hacer una copia de seguridad de sus datos con experiencias humanas reales. ¿Qué tipo de clientes potenciales funciona mejor para Ventas en su opinión?
Esta interacción humana podrÃa ayudarlo a descubrir que, aunque una táctica especÃfica genera clientes potenciales que se cierran, requieren muchos más recursos de Ventas para cerrar el trato, mientras que otros clientes potenciales son mucho más fáciles de cerrar.
Por ejemplo, los clientes potenciales de un proveedor de sindicación de contenido pueden requerir mucho más trabajo de Ventas que los clientes potenciales web entrantes que proporcionaron toda la información necesaria, y están mucho más cerca de tener una conversación con un representante. Utilice estos datos complementarios para identificar los canales y campañas más efectivos.
Paso #4: Identifique oportunidades para optimizar
Considere para qué KPI optimizar, que pueden incluir el volumen de clientes potenciales, el volumen de clientes potenciales calificados, el porcentaje de clientes potenciales calificados por canal y el porcentaje de clientes potenciales cerrados por canal.
Ahora que sabe qué se ha cerrado y qué tipos de nuevos clientes potenciales está generando, ¿dónde se superponen? ¿Dónde te quedas corto?
Por ejemplo, si está invirtiendo mucho en una táctica que genera muchos clientes potenciales, pero nunca se cierran, es posible que desee cambiar parte de ese dinero a una táctica que produzca un volumen menor de clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar. Esto no solo lo ayudará a optimizar sus inversiones en marketing y sus capacidades de generación de prospectos, sino que también puede ayudarlo a optimizar su relación con Ventas.
Cuando tiene razones especÃficas para respaldar por qué está invirtiendo los presupuestos de cierta manera (con las que pueden estar de acuerdo o no), es más probable que respalden sus decisiones.
Al menos, las interacciones humanas de una reunión de Ventas-Marketing muestran que está buscando activamente la opinión de Ventas para ayudarlos a servir mejor, y no asignando su presupuesto y recursos en el vacÃo.
