Esta semana mi buen amigo Carlos Hidalgo lanzó su primer libro llamado Impulsando la Demanda. Según Carlos:
El libro es una guía para las organizaciones de marketing B2B que desean transformarse, pero simplemente están perplejas sobre cómo cambiar. Impulsando la Demanda analiza cómo cambiar primero la cultura de marketing y ventas, así como también cómo alinear a las personas, los procesos, el contenido, la tecnología y los KPI con el comprador para ejecutar de manera efectiva la generación de demanda.
Como apoyo al lanzamiento del libro, entrevisté a Carlos sobre su vida, su trabajo y, por supuesto, el libro. Echale un vistazo:
1. ¿Quién diablos eres?
Vaya, esa es toda una pregunta. Comenzaré diciendo que soy el esposo de Susanne, quien ha seguido diciendo que sí durante más de 21 años y es la madre de cuatro de los mejores hijos que alguien podría desear, así que, para empezar, supongo que soy un hombre muy bendecido y me pregunto qué que he hecho para merecer tan gran fortuna. Profesionalmente, he tenido la oportunidad de estar en marketing B2B durante 20 años con dos paradas en boxes en el mundo sin fines de lucro donde estuve en desarrollo de donantes (otra gran área donde se necesita marketing de contenido). He sido muy afortunado en mi carrera de tener grandes mentores y colegas para aprender y guiar mi desarrollo profesional. Durante el transcurso de estos años, también he llegado a aprender mucho sobre lo bueno y lo malo del marketing B2B y he tratado de poner eso en Impulsar la Demanda.
2. ¿Para quién es este libro?
Conozco a muchos líderes de marketing y ventas, así como a profesionales que dicen “sabemos lo que tenemos que hacer, solo necesitamos saber cómo hacerlo”. Creo que la mayoría de los profesionales del marketing B2B entienden que hacer lo mismo que hicimos hace 15 años no es efectivo, pero saber cómo impulsar esta iniciativa de gestión del cambio es una tarea difícil. Tiene a la gerencia presionando para moverse rápidamente, las ventas piden más, los compradores se están volviendo más sofisticados, por lo que se necesita un cambio real y efectivo. Este libro es para aquellos que quieren cambiar, quieren transformarse y adaptarse al nuevo mundo de lo que en ANNUITAS llamamos “Comprador 2.0″
3. ¿Qué desafíos vio que enfrentaban sus clientes que lo llevaron a querer escribir este libro?
El mayor desafío fueron los programas efectivos de generación de demanda. Ya sea por no entender qué estaban devolviendo sus programas a la organización, no tener la organización correcta en su lugar o no tener éxito con la automatización de marketing. Todos nuestros clientes se enfrentaron al desafío de crear programas de generación de demanda que se alinearan con los compradores y su proceso de compra. En todas las conversaciones que tengo, muchas de las cuales he detallado en el libro, está el aspecto de hacer más, pero la pregunta es realmente ¿cuál es el valor de ese “más”?
4. ¿Qué le frustró acerca de las soluciones/ofertas/otros libros actuales en el mercado?
No estoy tan seguro de que se deba usar el tiempo pasado aquí, ya que todavía veo muchas soluciones que son frustrantes. Creo que para mí una de las cosas más enloquecedoras es ver organizaciones e incluso otros consultores independientes de empresas de consultoría discutir el aspecto de estar “centrado en el comprador” en términos de generación de demanda, pero aún así todo está tan enfocado internamente. La idea de que una estrategia alineada con el comprador puede desarrollarse en un taller con marketing y ventas es ridícula, pero eso es lo que están haciendo muchas organizaciones. Hay mucho más, que se detalla en el libro.
Creo que la segunda cosa más común que hace que me duelan los dientes son las estrategias aisladas que se vuelven locas en las organizaciones. Verá “estrategias de automatización de marketing”, “estrategias de redes sociales”, “estrategias de correo electrónico”, etc. Hay tanto pensamiento bifurcado que no hay forma de que una organización pueda alinearse con su comprador si esto continúa.
5. ¿Resuma el enfoque o proceso de su libro en unas pocas oraciones?
Proceso de Demanda. Esto es lo que trata el libro: el libro trata sobre cómo transformar la cultura de una organización de marketing y ventas para alinear a las personas, los procesos, el contenido y la tecnología con la del comprador y su proceso de compra. Esto es fundamentalmente de lo que trata el libro.
6. ¿Qué cosa le gustaría que sus lectores se llevaran del libro para implementar?
La conclusión es que para lograr el éxito y seguir el ritmo del comprador moderno de hoy, es necesario un cambio. No podemos seguir haciendo cosas diferentes, nosotros, como profesionales de ventas y marketing B2B, realmente debemos hacer las cosas de manera diferente y sin este enfoque de gestión del cambio solo moveremos la aguja marginalmente.
7. De joven, ¿qué querías ser de mayor?
Quería ser lo que todo hijo de un inmigrante cubano y una madre irlandesa que se crió en la ciudad de Nueva York quiere ser: un parador de los Yankees de Nueva York. Sin embargo, el Sr. Derek Jeter hizo un buen trabajo, así que supongo que opté por mi segunda opción.
Mira el libro en Amazon y cuéntanos a Carlos y a mí lo que piensas.
