Forrester informa que el 99% de los clientes potenciales no se convierten. LinkedIn informa que el 87% de los clientes potenciales no se convierten. Entonces, ¿por qué los especialistas en marketing se centran tanto en los objetivos de clientes potenciales y el costo por cliente potencial cuando se trata de marketing de LinkedIn y ventas sociales?
Creo que esto le está dando al marketing una falsa sensación de éxito o fracaso en LinkedIn. Aquí hay 3 ejemplos para mostrarle lo que quiero decir.
El director de marketing de Wiley se centra en sus altas tasas de clics en lugar de en los ingresos generados
Como mencioné en mi artículo reciente “Los CMO no logran ir más allá del conocimiento de la marca en LinkedIn”, el CMO de Wiley, Clay Stobaugh, se enfoca en las actualizaciones patrocinadas y los correos electrónicos patrocinados. Debo admitir que están obteniendo increíbles tasas de clics. Pero nunca comenta cuántos de esos clics se están convirtiendo en clientes potenciales y cuántos de esos clientes potenciales se están convirtiendo en oportunidades reales y clientes reales.
Ahora, supongamos que muchos de esos clics se convierten en clientes potenciales, y tiene un costo por cliente potencial bajo. Si esos clientes potenciales no avanzan, entonces tiene un alto costo para el crecimiento del negocio. Y sus esfuerzos en LinkedIn no son más que un centro de costos. No importa qué tan bajo sea el costo por cliente potencial si los clientes potenciales se quedan atascados en la parte superior del embudo. ¡Sigue siendo un costo y una inversión que no genera ingresos! ¿Ves lo que quiero decir acerca de una falsa sensación de éxito en LinkedIn al centrarse en el costo por cliente potencial?
¡La empresa de redes sociales se enfoca en los objetivos de los clientes potenciales a pesar de que los clientes potenciales que entregaron no llegaron a ninguna parte!
Recientemente hablé con el presidente y el CMO de una empresa de logística, y ambos estaban muy concentrados en la cantidad de clientes potenciales que podemos entregar semanalmente y mensualmente. Procedieron a decirme cómo otra empresa de generación de prospectos de redes sociales estaba entregando de 5 a 10 prospectos para llamadas de ventas por semana.
Sin embargo, ¡esos clientes potenciales de ventas que estaban entregando no llegaron a ninguna parte! El 90% de las llamadas fueron con prospectos que no estaban en la etapa correcta del proceso de compra en este momento, o con personas que ni siquiera tomaban decisiones o influenciaban. Las personas que dijeron “sí” a una llamada solo buscaban información gratuita, establecer contactos y tal vez recomendar a la empresa.
¿De qué servirían esos clientes potenciales si no se crearan y aprovecharan relaciones para crear oportunidades de ingresos? Nuevamente, el costo por cliente potencial puede ser bajo, pero el costo del crecimiento del negocio es alto.
La firma de consultoría de ventas se enfoca en el costo por cliente potencial en lugar del retorno de las relaciones que conducirán a mayores ingresos
La presidenta de una empresa de consultoría de ventas casi no renovó el contrato de la empresa con Obtener ayuda de LinkedIn porque no estaba obteniendo el rendimiento de los clientes potenciales que deseaba. Estaba tan concentrada en su costo por cliente potencial en lugar de en el retorno de las relaciones que estaba obteniendo.
A través de nuestros esfuerzos, la firma estaba construyendo relaciones con vicepresidentes de ventas y directores de habilitación de ventas en compañías Fortune 500 como Oracle, First Data y TD Bank. No pensó en el valor que tendrán esas relaciones una vez que cierren tratos. No pensó en cómo estamos acortando el ciclo de ventas y dando a la empresa un retorno a tiempo.
Al centrarse solo en clientes potenciales en lugar de relaciones que se convertirán en ingresos, la presidenta estaba teniendo una falsa sensación de fracaso (¡cuando en realidad estaba obteniendo algo mucho más valioso que clientes potenciales que tienden a no llegar a ninguna parte!)
Si su intención es hacer crecer su negocio, ¿no debería centrarse en generar clientes e ingresos?
Para nuestros propios esfuerzos de marketing de LinkedIn en Obtener ayuda de LinkedIn, nuestro equipo no tiene un objetivo principal. De hecho, ni siquiera tenemos un objetivo de oportunidad. Solo medimos el éxito de marketing por ingresos cerrados y tomamos decisiones basadas en esta métrica. Incluso si generamos una menor cantidad de clientes potenciales u oportunidades, no importa. Nuestros ingresos que provienen de nuestros esfuerzos de marketing de LinkedIn es todo lo que importa.
La forma de centrarse en los clientes y los ingresos es centrarse en el embudo completo, no solo en la parte superior del embudo y el volumen de clientes potenciales que ingresan al embudo. Los especialistas en marketing deben adoptar un enfoque de marketing en proceso, tomar decisiones basadas en la generación de ingresos en lugar de clientes potenciales y optimizar todos los aspectos del programa de marketing de LinkedIn para ampliar cada etapa del embudo. La única forma en que los especialistas en marketing podrán generar más MQL, más SQL, más oportunidades de ventas y más acuerdos es utilizar todo el canal.
¿Entonces, en qué piensas?
¿Deberían los especialistas en marketing centrarse en el volumen de clientes potenciales o deberían centrarse en las relaciones que se están creando y cómo están generando ingresos? ¿Deberían centrarse en el costo por cliente potencial o el costo del crecimiento comercial y resultados como:
400 % de ROI para una empresa de coaching internacional $300 000 en ingresos anuales adicionales para una importante empresa de marketing Más de 900 tomadores de decisiones de TI para una empresa SaaS que genera más oportunidades de ventas Más de un 30 % de inscripciones en seminarios web y 5 nuevos clientes de LinkedIn Más de $10 000 en menos de 30 días utilizando nuestras estrategias Atraer más clientes de recursos humanos de EE. UU. y del extranjero
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