*Entrevista con Carey Ballard y Jake Johnson, quienes se enfocan en contenido y marketing en Infusionsoft.
CAREY: Hemos usado video y Wistia constantemente desde el día que comencé en Infusionsoft. Las oportunidades de participación son muy buenas con el video, y nos encanta la transparencia de los datos de visualización que proporciona Wistia. Ha sido una herramienta muy importante para nuestra estrategia de marketing.
CAREY: En última instancia, nuestro objetivo es educar e informar a nuestras audiencias de una manera atractiva a través de videos. Usamos videos para una gran cantidad de proyectos, desde mensajes humorísticos a clientes, cursos en línea, hasta simplificar un tema complicado en una publicación de blog.
Estamos lanzando cursos en línea ahora mismo, y están basados en video en un 80-90 %. Una vez que las vistas comiencen a llegar, veremos la tasa de participación y evaluaremos dónde las personas dejaron de mirar.
Sea cual sea el contenido, solemos usar videos para mostrar nuestra personalidad de Infusionsoft y resaltar el hecho de que somos humanos al otro lado de la pantalla. Esto ayuda a resaltar la voz de nuestra marca de una manera realmente poderosa.
jake: El video puede ser un gran diferenciador para nosotros en nuestro mercado porque tenemos clientes motivados por las emociones. La emoción es una gran parte de ese proceso de decisión de compra. No queremos tener una vibra genérica. Queremos centrarnos en llegar a nuestros clientes con un elemento humano: tenemos una personalidad para nuestro negocio.
CAREY: Afortunadamente contamos con un sólido equipo interno de producción de videos desde el día que me uní. En los últimos años, comenzamos a vincular piezas de video a las áreas y estrategias correctas de nuestro negocio.
Por ejemplo, recientemente creamos una serie de historias de clientes que cuentan muchos aspectos del viaje del cliente. Tenemos algunos segmentos que se centran únicamente en la conciencia: presentar a los espectadores las historias únicas e interesantes de nuestros clientes. En estos segmentos, hacemos poca o ninguna mención de Infusionsoft. Los videos están destinados a ser introducciones y celebraciones de las propias pequeñas empresas.
Sin embargo, también hay videos coincidentes que muestran cómo las empresas interactuaron con Infusionsoft y cómo el producto las ayudó a crecer. Estos videos incluso describen campañas específicas que usaron. Al final, pudimos crear un conjunto completo de videos que, de manera muy natural, lleva a los espectadores a través de todo el viaje del comprador.
CAREY: Para mí, los datos y los tableros. Me encanta ver el compromiso y los patrones de visualización de cada video, para poder trabajar para mejorar e innovar en nuestras estrategias. Los videos destacados en nuestro sitio pueden tener altas tasas de abandono. Entonces, para mí, poder tomar una decisión informada sobre la creación y la promoción es extremadamente valioso.
Uno de los principales videos que hemos usado en el pasado es un video de 12 minutos, filmado de manera muy simple, que fue una pieza fundamental que el equipo de ventas usó constantemente, pero descubrimos que la mayoría de las personas lo abandonaron en 2 minutos.
Cambiamos la estrategia para incluir dos videos: cada uno tenía una duración de seis minutos y ninguno tenía una tasa de abandono tan alta. También experimentamos con la forma en que se filmaron estos dos videos. Por supuesto, ahora que estamos analizando activamente las estadísticas, seguiremos tratando de modificar esos videos, innovar y asegurarnos de que estamos haciendo lo mejor que podamos. Nos encanta probar y verificar nuestros resultados a través de los datos que recopilamos en la página de estadísticas de Wistia.
“Tenemos una gran cantidad de secuencias de crianza que dependen del video para involucrar al protagonista”
CAREY: Actualmente, el video es compatible con toda nuestra estrategia de generación de prospectos. Tenemos videos que se enfocan en crear conciencia de nuestra marca, y estos videos muestran recursos y herramientas que se pueden descargar. Generamos muchos clientes potenciales de esa manera. Actualmente, esta es una de las áreas en las que estamos buscando aumentar sustancialmente, ya que estamos aumentando nuestra producción de todo el contenido multimedia en nuestra estrategia de generación de leads.
CAREY: Esta es el área en la que creo que nuestra cartera de videos es la más sólida. Tenemos una gran cantidad de secuencias de crianza que dependen del video para involucrar al protagonista. Tenemos videos humorísticos, videos educativos, videos alentadores, y todos están posicionados específicamente para mover clientes potenciales más abajo en el embudo.
Para mí, esta es una de las formas más divertidas de usar videos debido a la transparencia del medio. Podemos ver si un cliente potencial no vio el video completo y adaptar una llamada con ese conocimiento. Puede ser extremadamente poderoso para el piso de ventas.
Actualmente, si un representante de ventas recibe una llamada con un cliente potencial que no está listo para la conversación cercana, tenemos secuencias educativas que permitirán que el aprendizaje y la información se transmitan virtualmente, ejerciendo menos presión sobre el representante de ventas y el cliente potencial. Esa secuencia de crianza mantiene al prospecto comprometido mientras lo educa.
Debido a que podemos rastrear la audiencia en Wistia, la siguiente llamada de ventas es mucho más limpia. Nuestro representante de ventas puede decir, “oye, me di cuenta de que no terminaste el video”, o “volviste a ver esta parte”, o lo que sea. Si vieron el video, nuestro representante de ventas sabe que el prospecto está comprometido y puede hablar sobre lo que esa persona está realmente interesada en hacer con nuestro producto.
CAREY: Todavía estamos construyendo una estrategia de marketing de video cohesiva, pero sé que en el futuro estaremos más enfocados en usar videos para aumentar la conciencia y la conversión. También actualizaremos nuestros programas de crianza, pero me gustaría centrarme en gran medida en aprovechar el video para involucrar e inspirar a nuestros futuros clientes más que en el pasado.
jake: Me gustaría usar el video como una forma de humanizar el poder de nuestro software. Estamos pensando en jugar más con Instagram como formato de video. Todavía no hemos descubierto cómo usar ese canal para nuestros propósitos de marketing. Somos una empresa de automatización de marketing B2B, por lo que casi parece que no es el lugar adecuado para nosotros, pero creo que podemos abordarlo de manera creativa. He estado pensando en hacer historias centradas en datos sobre temas que son importantes para los propietarios de pequeñas empresas. Podemos tomar información de nuestros informes de datos y contar historias a su alrededor usando videos. Ese tipo de video sería divertido, humano y valioso para nuestros clientes.
CAREY: Uno de mis favoritos personales es un video que creamos llamado el video “Creemos”. Necesitábamos reenfocar un poco la voz de nuestra marca e involucrar a toda nuestra empresa, por lo que creamos un video que destacaba la personalidad única de nuestra empresa, así como la asombrosa determinación y tenacidad de nuestra base de clientes.
El video fue, con mucho, la mejor plataforma para evocar la emoción y la conexión que buscábamos. En total, el contenido de video ha sido uno de nuestros mejores formatos en nuestros canales sociales y de adquisición. El compromiso con el contenido siempre aumenta, y hay más comentarios y recursos compartidos en contenido basado en video.
En general, creo que el video es uno de los medios más poderosos para ser utilizado por los equipos de marketing de contenido y marketing en general. Creo que el futuro del contenido de video es sólido, especialmente con los avances que se están logrando en el espacio tecnológico. Estamos emocionados de comenzar a hacer más con el video.
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