Para aprovechar al máximo su presupuesto de marketing, es esencial centrarse en los clientes potenciales con la mayor probabilidad de conversión. Pero, ¿cómo identificar estos clientes potenciales?
Puede ser muy difÃcil para un ser humano identificar con precisión clientes potenciales de alta calidad, incluso con una gran cantidad de datos. De hecho, cuantos más datos recopila, más difÃcil se vuelve: a medida que crece la cantidad de variables diferentes, calcular la probabilidad de conversión se vuelve más complejo.
Los cerebros humanos no son buenos para procesar grandes cantidades de datos. Esta es algo en lo que sobresalen las computadoras. Que es donde el análisis predictivo entra en escena.
Comidas para llevar rápidas:
El análisis predictivo usa ML para detectar patrones en grandes conjuntos de datos y hacer predicciones que ayuden a la toma de decisiones.
La calificación de prospectos tradicional no es buena para juzgar la calidad de los prospectos.
El análisis predictivo ayuda a identificar los clientes potenciales más valiosos, que luego el equipo de ventas puede nutrir.
La automatización le permite enviar los mensajes de marketing correctos a los clientes potenciales, dependiendo de dónde se encuentren en el embudo.
¿Qué es el análisis predictivo?
El análisis predictivo utiliza algoritmos de aprendizaje automático para detectar patrones en grandes conjuntos de datos y predecir tendencias y resultados.
Estas son solo predicciones. No hay garantÃas de que los resultados identificados sean correctos, pero estadÃsticamente hablando, es más probable que ocurran que otros resultados.
La calificación predictiva de prospectos es solo uno de los usos del análisis predictivo en marketing. Además de identificar clientes potenciales, también se puede utilizar para predecir el éxito de los productos y proyectar los hábitos de compra futuros de un cliente en función de su comportamiento anterior, optimizando sus materiales de marketing y ayudando a mejorar el ROI de sus actividades de marketing en su conjunto.
Con base en estas predicciones, puede usar “análisis prescriptivos” para tomar decisiones y analizar sus efectos.
predictivo vs. Puntuación tradicional de clientes potenciales
En la puntuación de clientes potenciales tradicional, un equipo de ventas asignará manualmente una puntuación a cada cliente potencial en función de la probabilidad de que se conviertan.
Estos puntajes generalmente se basan en una combinación de datos como la edad, el género, el cargo y el rango de salario junto con cualquier información disponible sobre su comportamiento e interacciones anteriores, como aperturas de correos electrónicos y clics.
El problema con la puntuación de clientes potenciales tradicional es que está demasiado simplificada. Es mejor identificar malos clientes potenciales que seleccionar los mejores clientes potenciales. Los puntajes también se asignan de manera bastante arbitraria en función de la experiencia personal o la intuición en lugar de un análisis exhaustivo de los datos, y es posible que no sean muy precisos.
La puntuación predictiva de clientes potenciales utiliza análisis predictivos para tomar datos de varias fuentes, incluidos sistemas CRM, plataformas de automatización de marketing y redes sociales, y luego asigna una puntuación basada en predicciones de comportamiento de compra calculadas algorÃtmicamente.
Como el algoritmo aprende y se ajusta constantemente en función de los datos en tiempo real, mejora continuamente. Será más preciso a medida que procese más datos y clientes potenciales.
La puntuación predictiva de clientes potenciales cierra la brecha entre marketing y ventas
Sus equipos de marketing y ventas tienen roles que son vitales para el éxito de su negocio, pero deben trabajar en estrecha colaboración para lograr el éxito.
En términos muy simplificados, el trabajo del equipo de marketing es generar clientes potenciales, mientras que el equipo de ventas se encarga de convertir esos clientes potenciales en ventas.
El problema es que si se pasa un montón de clientes potenciales de baja calidad al equipo de ventas, perderán tiempo y recursos trabajando en clientes potenciales que nunca se convertirán. Mientras tanto, los grandes clientes potenciales que están esperando en el conducto se descuidan y pueden perderse antes de que un miembro del equipo de ventas haya tenido la oportunidad de presentarlos.
La puntuación manual de clientes potenciales puede ayudar a eliminar clientes potenciales que tienen muy pocas posibilidades de conversión, pero que no siempre pueden distinguir la diferencia entre un cliente de $ 100 y un cliente de $ 10,000.
La calificación predictiva de prospectos no solo automatiza la tarea de liberar al equipo de ventas para realizar ventas reales, sino que también puede identificar los prospectos más valiosos para que puedan concentrar sus esfuerzos en aquellos prospectos con mayor probabilidad de generar el mayor ROI.
Los clientes potenciales que aún no están listos para una venta pueden dejarse en manos del equipo de marketing para seguir fomentando el embudo de ventas. Luego, eventualmente pueden convertirse en una venta en una fecha posterior, en lugar de ser abandonados.
La puntuación predictiva de clientes potenciales utiliza datos tanto de las plataformas de análisis basadas en la web como de las redes sociales del lado del marketing y del CRM del lado de las ventas. Como todo está automatizado, hay menos errores debido a errores humanos y no hay retrasos en el procesamiento de clientes potenciales debido a la falta de comunicación entre los dos equipos.
Como era de esperar, más del 90% de los especialistas en marketing en un estudio de 2017 dijeron que una herramienta que ayuda a sus equipos a “revisar, analizar y actuar sobre los datos de marketing y de clientes de manera continua y en tiempo real” serÃa una inversión valiosa para su organización.
Automatización de marketing y puntuación predictiva de clientes potenciales
Puede aprovechar al máximo la puntuación predictiva de clientes potenciales cuando la utiliza con una plataforma de automatización de marketing.
Cuando la calidad del cliente potencial se califica de manera detallada y precisa, puede nutrir a cada cliente potencial individual a través del embudo de marketing en una ruta única que tiene más probabilidades de conducir a una conversión.
Además, todo este proceso se puede automatizar, liberando al equipo de marketing para desarrollar nuevas campañas y al equipo de ventas para que se concentre en sus clientes potenciales más valiosos.
Una plataforma de automatización de marketing se encuentra entre sus sistemas basados ​​en la web, como su lista de correo y su CRM. Los datos se comparten entre todas las plataformas, por lo que no hay riesgo de duplicación o información desactualizada que se actualizó en una plataforma pero no en otra.
El software utiliza estos datos para asignar a cada cliente potencial una puntuación, que cambia dinámicamente en función de estos datos. Por ejemplo, si un cliente potencial abre uno de sus correos electrónicos y hace clic para realizar una descarga desde su sitio, esto podrÃa aumentar automáticamente su puntaje.
El poder de la plataforma de automatización significa que puede desencadenar eventos automáticamente en función de las acciones del usuario. Además, puede personalizar sus mensajes de marketing para diferentes puntajes, dependiendo de dónde se encuentren actualmente en su embudo de ventas.
la envoltura
Es poco probable que los clientes potenciales que acaban de enterarse de su empresa y muestren pocos signos de conversión resulten en una venta. Puede usar el poder de la automatización para continuar nutrirlos con el tiempo, aumentando gradualmente su puntaje hasta que se conviertan en un cliente potencial más valioso.
