Como vendedor, la persistencia es su mayor fortaleza, especialmente cuando se trata de convertir clientes potenciales que simplemente necesitan un empujón en la dirección correcta. Dicho esto, la persistencia solo puede llevarlo hasta cierto punto si no puede obtener una pista para animar la conversación. ¡Pero no te preocupes! Incluso si se han vuelto un poco… fríos y ya los ha contactado cinco (¡o 48!) veces, tenemos algunos consejos creativos y llamativos para ayudarlo a aumentar la temperatura en su proceso de ventas. .
Los clientes potenciales pueden dejar de responder por muchas razones, y es importante intentar obtener más información sobre por qué se están interrumpiendo, antes de que los bombardee con una comunicación más fría. Aquí hay algunas razones por las que creemos que los clientes potenciales caen, ordenados desde la parte superior del embudo hasta el final:
Interesado: Se pusieron a trabajar y se olvidaronConsiderando: El seguimiento no fue lo suficientemente rápido o frecuente Considerando: No saben por dónde empezarDecidir: Están considerando a sus competidores
Cuando se trata de estos puntos de entrega, puede ser difícil recopilar datos sobre exactamente por qué no responden, lo que hace que sea aún más difícil saber qué hacer en el futuro. (¡Hablando de frío!) Dicho esto, creemos en usted y tenemos algunas pistas para buscar en su CRM que pueden ayudarlo a identificar patrones. Comience aquí, tanto con prospectos fríos como con contactos que haya cerrado:
- Mire todos sus puntos de contacto conversacionales.Vea cuánto tiempo ha pasado entre contacto.Revise las notas que tiene de su última conversación en detalle.
Esto requerirá un poco de trabajo, pero debería poder ver un patrón entre las acciones que parecen estar perdiendo clientes potenciales y lo que los mantiene agradables y acogedores en su tubería. Y es esta información la que le ayudará a hacer planes de comunicación más estratégicos para el futuro.
Ahora que ha identificado cuándo los clientes potenciales están cayendo, aquí hay algunos ejemplos de cómo puede usar el video para abordar las razones comunes por las que se congelan:
Romper el “ocupado”
Como mencionamos anteriormente, si un cliente potencial no supera la etapa de presentación, es posible que no lo despida, probablemente solo esté muy ocupado. (¿Te identificas?) Con eso en mente, es una buena idea pensar en nuevas formas en las que puedas destacar en su bandeja de entrada. Gracias a los datos en su CRM y su profundo conocimiento de su industria, ya debería tener una idea de sus responsabilidades diarias. Entonces, ¡úsalo a tu favor! No tenga miedo de buscar en Internet para buscar noticias sobre su empresa para informar su comunicación. Ahora, esto no significa que tenga que acechar sus perfiles de redes sociales, pero las noticias públicas sobre la adquisición reciente de una empresa, el cambio de título o las actualizaciones generales de la industria son formas excelentes de establecer una conexión más personalizada.
Mire este video de Katie en nuestro equipo de ventas. Ella usa un mensaje personalizado para ayudar a volver a involucrar a un cliente potencial frío.
Una vez que haya descubierto un tema, es fácil enviarlo por correo electrónico directamente al cliente potencial, o incluso enviarle un mensaje en LinkedIn, si ese es su problema. Solo asegúrese de que el mensaje sea rápido, personal y dirigido; deje el argumento de venta intenso para más adelante. El objetivo aquí es ser cálido, amistoso y afable para captar su atención antes de que se desvanezcan como una ráfaga de copos de nieve.
Seguimiento más rápido
Una vez que un nuevo cliente potencial le ha proporcionado su información de contacto, ya sea a través de su sitio web, una referencia o una reunión en persona, debe realizar un seguimiento, y rápido. En su próximo contacto, intente dejarle un mensaje de voz con video. Después de un contacto inicial positivo, un video amistoso de seguimiento mantendrá el impulso y hará avanzar la venta. Y para hacer que el proceso sea aún más rápido, puede configurar algunos flujos de trabajo y automatización para asegurarse de que los nuevos clientes potenciales no se escapen al frío mundo fuera de su tubería. Para automatizar el proceso, tan pronto como ingrese un contacto en su CRM, puede programar un correo de voz de video pregrabado para salir. Este puede ser un breve saludo que diga lo emocionado que está de trabajar juntos y tal vez incluya un par de datos sobre usted por si acaso. Ahora, hacer un video para enviar a muchos clientes potenciales puede ser menos personalizado que filmar un video nuevo cada vez, pero aún creemos que es una buena manera de tener un gran impacto si tiene una cantidad limitada de tiempo.
Entonces, ¿por qué debería enviar un video en lugar de un correo electrónico normal? ¡Me alegro de que hayas preguntado! Los mensajes de voz en video fomentan la acción más que las llamadas de voz e incluso los correos electrónicos llenos de imágenes. De hecho, cuando probamos el video en los correos electrónicos de ventas, encontramos que la presencia de una miniatura de video aumentó las tasas de clics en al menos un 25%. Muy bien, ¿eh?
En términos generales, las llamadas de ventas inesperadas pueden ser disruptivas y los correos electrónicos extensos crean más trabajo para su cliente potencial. Por lo tanto, cuando agrega tareas a la lista de tareas de un cliente potencial, puede parecer aún más trabajo para ellos enviar una respuesta. Es por eso que mirar un video hace que un mensaje de seguimiento parezca menos una tarea. Puede tomar días o semanas convertir a alguien, pero con un motor de seguimiento constante trabajando para usted, puede permanecer regularmente en la mente de sus clientes potenciales más prometedores.
Establecer un punto de partida
Ahora que está más allá del contacto inicial, si un cliente potencial alguna vez estuvo entusiasmado pero ahora está postergando la toma de una decisión, podría ser porque simplemente no sabe por dónde empezar. Entonces, si descubre que sus clientes potenciales tienen muchas preguntas, un video de ventas personalizado puede ayudar. Tome nota de todas sus preguntas y prepare una breve demostración con guión para enviarla más tarde.
En Wistia, usamos Soapbox para filmar recorridos breves de nuestro producto mientras resaltamos características importantes y nuestras caras amigables. Aquí hay un ejemplo:
Si desea exhibir su producto, los videos de Soapbox son especialmente útiles porque puede mantener el toque personal de una interacción cara a cara, incluso con una grabación, sin dejar de mostrar la funcionalidad. Pero, no es suficiente simplemente hacer estos videos. También debe asegurarse de enviarlos de manera oportuna, beneficiando a su equipo a corto plazo y creando un recurso para que su cliente los vea una y otra vez cuando sea conveniente para ellos.
aclarar la confusión
Si sus clientes potenciales tienen preguntas sobre su producto, entonces sabe que tienen preguntas sobre cómo se compara con la competencia. Para aclarar la confusión y resaltar cómo su empresa ayudará a resolver sus problemas, puede usar un video para crear una comparación de productos. Ahora, estos no deben usarse para menospreciar a otras empresas, sino para aclarar la confusión común entre empresas y beneficios. Si sabe que un cliente potencial está considerando otras soluciones o ha mencionado a sus competidores en el pasado, aborde sus consideraciones de frente y asegúrese de abordar su confusión en el video.
En esta publicación, Phil de nuestro equipo analiza las diferencias clave entre Wistia y YouTube de manera informativa. Mire ambos videos para ver cómo destaca lo que hace brillar a nuestra empresa. Cuando das una explicación equilibrada (como la de Phil) sin juzgar negativamente, ayudas a generar confianza con tus clientes potenciales. Además, aclarar qué hace que su producto sea único también lo preparará para conversiones de mayor calidad, porque cuando lo eligen a usted a pesar de un análisis equilibrado, sabe que los ha conquistado para siempre.
Al final del día, es posible que esos cables fríos no sean fríos en absoluto; solo estaban esperando la comunicación adecuada y la atención personal para traerlos de vuelta. Y cuantas más interacciones tenga con clientes potenciales perdidos, más podrá aprender sobre cómo mejorar su embudo. Al escuchar lo que salió mal, puede aprender cómo corregirlo para todos sus futuros clientes: ¡hable sobre una forma cálida y amigable de abordar las ventas!
