En noviembre de 2011, Ben nos pidió que voláramos a Atlanta para encontrarnos con él.
Ben, como en Ben Chestnut, el fundador y CEO de MailChimp, el líder mundial en marketing por correo electrónico, envía 10 mil millones de correos electrónicos a sus clientes cada mes. Su equipo había estado probando Wistia para alojar sus videos de marketing y soporte.
En ese momento, Wistia era solo 5 personas que mantenían unida a nuestra empresa con cinta adhesiva, y mi cofundador Brendan y yo apenas teníamos el presupuesto para un vuelo u hotel. Nuestro producto no podría haber sido más simple y no teníamos un equipo de ventas. Si Ben hubiera pedido una demostración de las funciones empresariales, habría durado 0 minutos. No teníamos funciones empresariales.
No hace falta decir que Brendan y yo estábamos preocupados por ir a Atlanta y exponer lo harapientos que éramos en realidad. Nos preguntamos si la visita acabaría con nuestras posibilidades de cerrar esta importante relación.
Finalmente, dimos un salto de fe y subimos al avión. Decidimos que incluso si fuera un desastre, aprenderíamos algunas lecciones valiosas al correr el riesgo.
Cuando llegamos, supimos rápidamente que Ben y su equipo habían estado planeando mover todos sus videos a Wistia todo el tiempo. Estaban buscando una empresa que estuviera dispuesta a ser honesta, clara y transparente con su forma de operar.
Es normal sentirse temeroso y avergonzado por su producto y su empresa cuando recién comienza.
Cuando Brendan y yo fundamos Wistia, estaba bastante claro lo grande que era la empresa. Éramos dos, no teníamos sitio web y teníamos 22 y 23 años. No podíamos ocultar quiénes éramos o lo que estábamos haciendo.
Cuando íbamos a eventos de startups, éramos solo dos personas trabajando en un problema. Cuando conocimos a Ben y Adam, quienes se convertirían en nuestros dos primeros miembros del equipo, solo éramos Brendan y yo trabajando en la habitación de Brendan.
Poco después, nos sucedió algo muy desafortunado: cerramos nuestra primera ronda de financiación, conseguimos una oficina y nos dispusimos a construir un “negocio real”.
¿Puede adivinar lo que pasó después? Empezamos a tener verdaderas reuniones de negocios. Tenemos títulos elegantes. Incluso compramos un teléfono de conferencia para nuestra sala de conferencias.
Brendan y yo comenzamos a viajar 25 minutos a nuestra nueva oficina en Lexington, Massachusetts. Fue un viaje estúpido. ¡Pero teníamos nuestro propio estacionamiento! Hubo muchas ocasiones en las que realmente teníamos que salir después de una nevada nocturna para poder correr antes que Adam y Ben a la oficina, solo para mostrarles cuán serios eramos en construir un “negocio real”.
No debería sorprender que dejemos de referirnos a la compañía como una pequeña empresa que dirigíamos desde la habitación de Brendan. Así es como se veía nuestra página de equipo:
¿Qué opinas de esta página del equipo? ¿Crees que Wistia parece un “negocio real” enorme y exitoso? Probablemente hay una gran cantidad de otros empleados que no son lo suficientemente importantes como para aparecer en esta página, ¿verdad? Incorrecto.
Nos tomó demasiado tiempo darnos cuenta de que la gente vio a través de esto. Nuestras pretensiones dañan nuestra credibilidad. Desaprovechamos la oportunidad de ser originales y conectar con nuestros clientes de forma personal.
Sin embargo, aprendimos una lección valiosa de nuestros intentos de ser algo que no éramos. Nos obligó a reflexionar sobre nuestras motivaciones, y fue entonces cuando nos dimos cuenta de que tratar de mezclarnos e imitar a las empresas exitosas era 100 % contrario a la razón por la que comenzamos Wistia en primer lugar: ayudar a otros cineastas a tener éxito, ser auténticos. y construir una empresa totalmente original.
“Fue entonces cuando nos dimos cuenta de que tratar de mezclarnos e imitar a las empresas exitosas era 100 % contrario a la razón por la que empezamos Wistia en primer lugar”.
Sé audaz, súbete a ese avión y muéstrale a la gente quién eres realmente: peculiaridades, verrugas y todo.
Los primeros clientes te amarán por ello. No quieren hacer negocios con una corporación estéril y fría. Odian el logo corporativo y las formalidades. No quieren demostraciones aburridas ni seminarios web de funciones que nunca usarán. Quieren una relación personal con un empresario, un producto y una empresa a la que puedan apoyar.
El inversionista tecnológico y fundador de EchoSign, Jason Lemkin, jura por este enfoque humano en su publicación de blog titulada “Nunca perdí a un cliente que realmente visité”.
“Entonces, cuando sus prospectos y sus clientes realmente lo conocen, lo están comprando. No solo su producto tal como existe hoy. Pero también: su visión, su estrategia y su compromiso de hacer que el producto sea cada vez mejor con el tiempo. Y están comprando y obteniendo su contrato social para cumplir con ellos a lo largo del tiempo. Entonces obtienen una victoria en la organización. No solo una herramienta”.
Ben de MailChimp ha sido cliente desde que volamos para encontrarnos con él. La compra y venta de software puede parecer un intercambio abstracto de dinero en efectivo por servicios, pero la realidad subyacente es un ser humano real que apuesta su sustento por su producto. Ben me dijo: “Nos han molestado antes y mover nuestros videos a un nuevo host de video es realmente un gran problema para nosotros”. Quería saber que podía contar con Wistia y con nosotros como empresarios.
Todos quieren hacer negocios con personas en las que confían. Los clientes quieren saber lo que están comprando. Los socios quieren saber con quién están tratando. Los inversores quieren creer en el equipo y la oportunidad.
Cuanto más expongas quién eres realmente, mejor te entenderán las personas y más querrán conocerte. Es más probable que inviertan en su crecimiento e incluso le den un poco de holgura cuando se quede corto.
“Cuanto más expongas quién eres realmente, mejor te entenderán las personas y más querrán conocerte”.
No se esconda detrás de la pantalla de su computadora, no se encoja ante sus miedos e inseguridades, y no sea víctima de la desesperación por su insignificancia: aproveche su pequeño tamaño para operar a escala humana. Muestra quién eres y demuestra que te importa. Descubrirá que no solo es bueno para los negocios, sino también para el alma.
