El marketing de contenidos moderno es un poco diferente de lo que era hace unos años. Su equipo de blogs ya no puede generar un suscriptor de blog y dejarlo en la estación de autobuses de ventas más cercana, saludarlo mientras se aleja y lavarse las manos.
En cambio, debe, junto con su equipo de ventas, crear un embudo de marketing y ventas que incorpore contenido y educación en cada etapa, y más allá en la incorporación de usuarios y la creación de lealtad del cliente.
“El marketing de contenidos ahora se trata más de enmarcar el camino para sus clientes potenciales que de ponerlos en él.“
Este concepto, de una estrategia holística que incorpora contenido directamente al marketing y embudo de ventas, necesita algunas explicaciones.
Así que déjame hacer eso…
Cómo convertir tu blog en una máquina de generación de leads
Hay mil artículos y guías para aumentar el tráfico de tu blog. Desde SEO y publicidad hasta tácticas de rascacielos, alcance de influenciadores y redes sociales, el tema está saturado.
Y es extraño, especialmente porque atraer más tráfico a tu blog y sitio web suele ser un esfuerzo en vano.
Después de todo, no importa si obtienes un lector al mes o un millón, si ninguno de ellos se convierte en cliente, estás en la misma posición de todos modos.
El principal problema que veo con el marketing de contenidos no es sobresalir entre la multitud o generar tráfico, sino monetizar el tráfico que ya tienes.
¡Tuitea esto!
Afortunadamente, el número y la fuerza de la estrategia de generación de prospectos de su negocio están restringidos únicamente por su propia creatividad.
Estas son las tres estrategias de generación de leads de blog más poderosas que he usado:
Libros electrónicos (banner CTA vinculado a un recurso controlado por correo electrónico) Formulario de desplazamiento del suscriptor del blog Actualizaciones de contenido
1. libros electrónicos
Los banners de libros electrónicos son probablemente (junto con el formulario de desplazamiento) la estrategia más común para generar suscriptores a partir del contenido de un blog.
Ofrecen valor real a los lectores y lo hacen de una manera no agresiva…
‘¿Te gusta este artículo? Obtenga la guía completa sobre este tema a cambio de una dirección de correo electrónico.’
Simple.
Así es como se ve un banner de recursos controlado por correo electrónico en el blog de Wishpond:
Al hacer clic en este banner, se envía a los lectores a una página de inicio que “puertas de correo electrónico” acceden al libro electrónico. Una vez que un visitante se convierte en la página, se agrega a una lista de clientes potenciales segmentada. Si también optan por la suscripción al blog, mucho mejor.
Por qué funciona:
Los libros electrónicos son una forma más aproximada de actualizaciones de contenido (ver más abajo). Están relacionados con el tema en cuestión (el artículo del blog) y brindan una visión más completa de algo que saber el lector está interesado. Los libros electrónicos (una vez que comienza a reutilizar el contenido del blog existente) son relativamente simples de crear y, como contenido perenne, pueden continuar generando clientes potenciales para su negocio durante meses o años. Los libros electrónicos se pueden crear a partir del contenido de su blog existente (siempre y cuando ese contenido esté relacionado con el mismo tema). La estrategia más rentable es escribir intencionalmente de 4 a 7 artículos de blog sobre el mismo tema y luego volver a formatear el contenido en un PDF.
Para obtener más información sobre cómo crear un libro electrónico sin experiencia en diseño, consulte mi artículo “El kit de diseño de libros electrónicos para especialistas en marketing que no pueden diseñar para M**rda”.
2. Formulario de desplazamiento de suscriptor de blog
Los formularios de desplazamiento son las técnicas de generación de leads más comunes que verá. Y no serían tan omnipresentes si no funcionaran.
Aquí hay un ejemplo:
Por qué funciona:
El formulario de desplazamiento aparece en el margen derecho de la pantalla, por lo que no impide la capacidad de lectura del visitante del blog. Esto hace que los formularios de desplazamiento sean mucho menos agresivos que, por ejemplo, una ventana emergente de entrada o salida. Debido a que los formularios de desplazamiento, como las ventanas emergentes de desplazamiento, aparecen solo después de que un visitante se haya desplazado por un cierto porcentaje de la página, puede estar seguro de que quienquiera que lo vea ya ha obtenido valor de su blog. Entregar valor antes de solicitar una conversión no es solo una buena práctica, sino una regla fundamental de marketing.
3. Actualizaciones de contenido
Una actualización de contenido es “Un incentivo para generar clientes potenciales creado para regalarse en una publicación de blog individual a cambio de la dirección de correo electrónico de un visitante.” (Fuente)
La estrategia estándar para implementar actualizaciones de contenido es a través de una ventana emergente de clic adjunta al texto de llamada a la acción, resaltada dentro de sus artículos.
Cada actualización de contenido se crea para el artículo individual en el que está integrada. Esto significa que está invirtiendo más tiempo y recursos en cada pieza, pero vale la pena.
Aquí hay un ejemplo:
Tenga en cuenta que la copia de CTA muestra la especificidad de la actualización: “Descargue una lista de verificación gratuita de 5 pasos para optimizar su embudo de ventas utilizando la psicología de la conversión” (el tema del artículo), así como “2 factores de bonificación no incluidos”.
¿Por qué actualizaciones de contenido?
En pocas palabras, han demostrado que funcionan mejor que cualquier otro dispositivo de generación de leads:
Son hipercontextuales: están integrados en la publicación del blog, no en la parte inferior como un banner de un libro electrónico. Son hiperrelevantes: están relacionados con el contenido exacto en cuestión. En lugar de ser una mirada general a un tema (ebook), están directamente relacionados con el artículo que está leyendo su visitante.
Para obtener más información sobre las actualizaciones de contenido, consulte mi artículo “Cómo usamos las actualizaciones de contenido para aumentar 16 veces las opciones de correo electrónico”. Alternativamente, consulte “7 ideas y ejemplos de actualización de contenido que ayudaron a construir 100k listas de suscriptores”
El ciclo de nutrición de prospectos y cierre con contenido
La recopilación de clientes potenciales es solo el primer paso del viaje hacia una conversión final. Debe proporcionar a esos clientes potenciales contenido de alta calidad relevante para la etapa específica en la que se encuentran. Esto se llama nutrición de prospectos.
Piénselo de esta manera: si atraer tráfico a su blog no tiene sentido a menos que tenga una estrategia para convertir tráfico en clientes potenciales, generar clientes potenciales es igualmente inútil a menos que tenga una estrategia para convertirlos en ventas.
La crianza de clientes potenciales se define como “el proceso de construir relaciones efectivas con clientes potenciales a lo largo del proceso de compra, utilizando una comunicación automatizada, personalizada, oportuna y entre canales”. (Fuente)
¿La meta? Demuestre a sus clientes potenciales que comprende sus problemas, conoce la solución a sus problemas y que el servicio, software o producto de su empresa aborda sus problemas.
Algunas estadísticas sobre el beneficio y la importancia del lead nurturing:
El 79% de los clientes potenciales nunca se convierten en ventas, y la falta de nutrición de clientes potenciales se considera la causa común del bajo rendimiento. (Marketing Sherpa) Las empresas que sobresalen en la crianza de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un costo un 33 % menor. (Forrester)
La crianza de clientes potenciales se trata de crear y compartir contenido asombroso, relevante y valioso y entregar ese contenido a las personas adecuadas para fomentar una conversión paga.
Desafortunadamente, no todos sus prospectos son iguales: la razón por la cual, y cómo, las personas compran sus productos varía ampliamente.
Esto significa que un enfoque de “talla única” simplemente no funcionará y, como comercializador, debe comprender e identificar las diferencias dentro de los segmentos de su mercado objetivo para crear contenido y ofertas adaptadas a cada uno.
La estrategia principal para esto es crear contenido deseable para cada segmento.
Por ejemplo, si su empresa crea software de administración de redes sociales, cree contenido dirigido a A) El usuario personal de las redes sociales que busca impulsar el reconocimiento de su nombre, B) La pequeña empresa que lucha por el tiempo y los recursos y C) La gran organización enfocada en la información basada en datos. resultados
Hacer esto le permite segmentar sus clientes potenciales en esos tres mercados objetivo y entregar contenido relevante en consecuencia dentro de una corriente enriquecedora.
Pero la segmentación no se trata solo de sectores o datos demográficos. Es quizás lo más importante sobre donde un cliente potencial está dentro de su embudo de marketing.
No puede mirar a sus prospectos de manera estática, como si simplemente pasaran de la etapa 1 (lead de etapa inicial) a la etapa 2 (lead de etapa tardía) y luego a la etapa 3 (cliente) de la misma manera cada vez. Muchos clientes comienzan en la etapa 2 (listos para comprar), pero deciden que necesitan más tiempo para investigar. Muchos permanecen en la etapa 1 durante semanas o meses antes de saltar directamente a la etapa 3 sin previo aviso.
Esto significa que sus campañas de crianza de clientes potenciales deben ser indulgentes y dinámicas.
Tres consejos para crear una campaña optimizada y personalizada de nutrición de prospectos:
No tenga miedo de pedir más información (creación de perfil). Plantéelo en términos de “solo queremos entregar el contenido que desea, cuando lo desea”. Permita que los clientes potenciales digan que no a sus correos electrónicos de ventas, pero asegúrese de que esta acción no los elimine de su campaña de fomento. Dedique tiempo a un flujo de fomento “cajón de sastre” (muchas empresas utilizan sus boletines de noticias) para los clientes potenciales de la Etapa 1, así como para los clientes potenciales con los que necesita permanecer en la mente.
Para obtener más información sobre la crianza de prospectos y el cierre con contenido, consulte mi artículo sobre cómo crear un correo electrónico de crianza de prospectos por goteo. Si estás en el sector B2B, consulta este artículo más específico sobre Lead Nurturing para B2B.
Estrategia de contenido adicional que recomiendo
Use ventanas emergentes de clic sobre las páginas de destino:
No hay ningún preámbulo real necesario aquí. Es solo una estrategia que quiero compartir con ustedes, ya que es simple de implementar y nos brinda grandes ganancias: En el blog de Wishpond, se ha demostrado que las ventanas emergentes de clic convierten el tráfico un 85 % mejor que las páginas de compresión específicas de la campaña.
Echale un vistazo:
¿Por qué?
Las ventanas emergentes de clic permiten a los lectores del blog permanecer dentro de un artículo, participar y convertir sin tener una nueva pestaña abierta o incluso, en realidad, mover tanto el mouse. Las ventanas emergentes de clic tienen una barrera de entrada más baja (generalmente) que las páginas de destino: una dirección de correo electrónico y, tal vez, un nombre. Las ventanas emergentes de clic no dan tiempo a los lectores para pensar. Piensan “claro, revisaré una actualización de contenido para este artículo”, y luego aparece el formulario en su pantalla, reiterando el valor del contenido, y listo.
Envolviendolo
Esperamos que este artículo te haya dado una mejor idea de cómo pensar en el marketing de contenidos en el nuevo año. No se trata solo de bloguear; no solo infografías, redes sociales y alcance de personas influyentes. El contenido es una parte crucial de todo su embudo de marketing y ventas. Pensar en ello solo en términos de cómo impulsa el tráfico de búsqueda de Google y proporciona municiones para su página de Facebook es poca cosa.
Quiero que llegues a las grandes ligas.
Si tiene alguna pregunta o está confundido por algo de lo que mencioné, no dude en comunicarse en la sección de comentarios.
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