Cada año es el Año del Cliente. Los métodos de marketing tradicionales y probados para hacer que las personas conozcan su marca y compren sus productos ya no son tan efectivos como antes. Las tendencias de marketing exitosas en 2022 y más allá se centrarán en crear excelentes experiencias para los clientes y construir relaciones con su audiencia.
Este cambio ya ha estado ocurriendo por un tiempo, pero no todas las empresas han adoptado por completo esta nueva forma de pensar sobre el marketing. Ahora estamos a finales de año y es un buen momento para pensar en el futuro y tomar decisiones estratégicas para su negocio que traerán beneficios positivos.
Comidas para llevar rápidas:
Concéntrese en brindar excelentes experiencias al cliente y la mayor parte del trabajo duro de marketing se hará por usted.
En lugar de crear productos primero y buscar clientes después, piense primero en sus clientes y use sus necesidades para ayudarlo a desarrollar los productos que realmente desean.
Conocer y comprender a sus clientes es fundamental para el éxito de esta estrategia. Recopile datos de varios canales y fuentes diferentes para crear una imagen clara de quién es exactamente su mercado objetivo.
El marketing centrado en el cliente va más allá de las responsabilidades del equipo de marketing. Todos en la empresa deben entender cómo brindar un excelente servicio y experiencias al cliente.
Si su negocio aún no está poniendo a sus clientes en el centro de su estrategia de marketing, ahora es el momento de hacer el cambio. Y si cree que su estrategia ya está orientada al cliente, puede valer la pena revisar el proceso de todos modos. Muchas empresas afirman que se preocupan por los mejores intereses de sus clientes, pero su estrategia de marketing dice algo diferente.
¿Qué es el marketing orientado al cliente?
Empecemos volviendo a lo básico: ¿cómo se puede crear y ejecutar una estrategia de marketing orientada al cliente?
En lugar de pensar en su negocio o sus productos y cómo los va a comercializar, empiece por pensar en sus clientes: ¿Quiénes son? ¿Qué los hace funcionar? ¿Cómo puedes ayudar a resolver sus problemas?
Al cambiar el enfoque de su marca al cliente, se asegura de satisfacer sus necesidades. Con el tiempo, esto crea relaciones sólidas con los clientes y genera lealtad a la marca, ya que está demostrando que está trabajando para crear mejores soluciones para ellos y no simplemente tratando de ganar dinero con ellas.
Fuente de la imagen: https://medium.com/@sandboxcommerce/product-driven-lead-generation-and-sales-driven-product-development-e6588807e584Entonces, este enfoque significa pensar en sus clientes y sus necesidades antes de hacer cualquier otra cosa. De hecho, pronto te darás cuenta de que esta estrategia va mucho más allá del marketing. Cuando considera primero los desafíos, motivaciones y deseos de sus clientes, esto afecta toda la forma en que maneja su negocio. Una estrategia orientada al cliente significa que creará productos y servicios que sus clientes realmente quieren y necesitan en lugar de lo que usted cree que quieren.
1. Identifique su mercado objetivo
¿Su estrategia de marketing está impulsada por lo que tiene que vender o por las necesidades del mercado que mejor satisface?
Si hay un tema que se entrelaza con la mayor parte de mi contenido, es que el marketing exitoso en conjunto es un enfoque implacable en el cliente. Y el mayor error de marketing que puedes cometer es concentrarte solo en lo que tienes que vender.
No puede servir a sus clientes si no sabe realmente quiénes son, por lo que el primer paso y el más crucial para desarrollar su estrategia de marketing es definir su mercado y segmentarlo para que pueda dirigirse a cada grupo de manera más efectiva.
Dependiendo de su marca y negocio, es posible que se dirija a un segmento de mercado pequeño o a varios segmentos con diferentes necesidades y características. Es posible que ya tenga una buena idea de quién es su base de clientes, pero no haga suposiciones. Es importante llevar a cabo una investigación de mercado exhaustiva de varias fuentes, incluidos análisis web y sociales, estudiar competidores, sus propias bases de datos de clientes y encuestas de clientes para crear una imagen real de la demografía y las necesidades de cada mercado.
Una vez que tenga los datos, el siguiente paso es crear un avatar de cliente o una imagen de comprador para cada mercado objetivo. Este es un resumen visual y de texto del cliente “ideal” promedio al que se dirige en cada segmento de mercado. Esto realmente puede ayudarlo a crear materiales de marketing que resuenen con su audiencia, ya que tiene una imagen detallada en mente de a quién está tratando de llegar con sus mensajes de marketing.
2. Saber lo que quieren
Vivimos una época en la que la principal carencia es el tiempo y la atención de nuestro público objetivo. No importa a quién le esté vendiendo, sus clientes aún tienen necesidades de productos y servicios. Y también tienen necesidades de información, educación y entretenimiento.
Pero según Nielsen, nuestros clientes ven más de 2000 mensajes de marketing todos los días. La batalla por la atención del cliente ha pasado de ser una batalla del mensaje, el medio o la tecnología a una de información del cliente.
Thomas Davenport y JC Beck definen la economía de la atención como: “A medida que el contenido se ha vuelto cada vez más abundante y disponible de inmediato, la atención se convierte en el factor limitante en el consumo de información. La economía de la atención aplica conocimientos de otras áreas de la teoría económica para permitir que los consumidores, productores e intermediarios de contenido medien y gestionen mejor el flujo de información a la luz de la escasez de atención del consumidor”.
A menudo utilizo una de mis citas inspiradoras favoritas sobre marketing de Peter Drucker:
“El objetivo del marketing es conocer tan bien al cliente que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo”.
Pero, ¿cómo llegas a conocer a tus clientes? No se puede hablar con todos ellos. Pero hay algunas formas sencillas de utilizar la investigación y una mentalidad centrada en el cliente para impulsar una estrategia de marketing eficaz…
Paso 1: hable con un cliente
La mejor manera de obtener información sobre sus clientes objetivo es preguntarles. O al menos pide una muestra de ellos. Elija algunos de sus mejores clientes, los más reconocidos o simplemente los que están más abiertos a brindarle comentarios.
Esta también es una forma realmente rentable y altamente efectiva de desarrollar contenido con un presupuesto bajo:
Pregúnteles acerca de TODOS los desafíos que enfrentaron que los llevaron a buscar una solución. Pregúnteles cómo lo encontraron. Pregúnteles qué contenido buscaron y dónde en cada etapa del viaje de compra. Pregúnteles por qué lo eligieron.
Puede usar estas respuestas para desarrollar videos testimoniales, publicaciones de blog, webcasts, documentos técnicos y más contenido de marketing para cada etapa del proceso de compra. Y luego busca distribuir el contenido en todos los lugares que te dijeron donde fueron a buscar.
Paso 2: Investigación formal
Habiendo sido un profesional de ventas y marketing tanto para una empresa de investigación de mercado tradicional como para una sindicada, puedo prometerle que no soy un purista de la investigación. Pero el hecho es que la investigación formal está terriblemente mal financiada en la mayoría de las organizaciones.
Al igual que la investigación más informal o cualitativa mencionada anteriormente, la investigación formal de conocimiento del cliente debe buscar comprender los desafíos y problemas clave que enfrentan sus clientes objetivo. Debe identificar todos los desafíos que enfrentan y las prioridades relativas de cada uno. Y debe identificar la prioridad relativa de los canales donde buscan información y los formatos de contenido que buscan. en cada etapa del viaje del comprador.
Paso 3: Investigación de palabras clave
Todo el mundo utiliza un motor de búsqueda en algún momento del proceso de compra. Y comprender las palabras clave que utilizan no es solo una buena idea para el marketing, es una necesidad fundamental de la empresa comprender las palabras clave que utilizan sus clientes cuando buscan información.
La investigación de palabras clave le permite entrar en la mente de sus compradores para saber qué están pensando en el momento exacto en que necesitan un contenido. Por lo tanto, mi sugerencia es que todas las empresas creen un plan de marketing basado en búsquedas.
3. Crear soluciones para las necesidades de los clientes y generar valor
Su investigación inicial de clientes debe informarle sobre lo que sus clientes realmente quieren. A continuación, puede utilizar esta inteligencia de mercado para desarrollar productos y servicios que satisfagan sus necesidades. Este enfoque es, por supuesto, lo opuesto a lo que hacen muchas empresas, que es decidir primero sobre sus productos y servicios y luego buscar clientes para comprarlos.
Con una estrategia centrada en el cliente, la publicidad y los métodos de marketing tradicionales ya no son necesarios porque no tiene que buscar a sus clientes: ya están allí para decirle lo que quiere. Mientras realmente escuches lo que tienen que decir, el trabajo duro está hecho.
Según un informe de Forrester Research titulado “Construya su marca de contenido al ofrecer valor al cliente”. Forrester realizó entrevistas en profundidad con especialistas en marketing, agencias y editores para obtener información sobre la importancia del marketing de contenido y las principales estrategias sobre cómo las marcas pueden volverse más efectivas con él.
Según el autor del informe, Ryan Skinner,
Las marcas de contenido se construyen al convertirse en fuentes confiables de contenido valioso que los consumidores buscan, interactúan y, en última instancia, defienden de manera proactiva. Desafortunadamente, los especialistas en marketing a menudo carecen de los recursos, el talento, el compromiso y la paciencia para invertir y ver los resultados de sus iniciativas de marketing de contenido.
Una de las principales conclusiones del informe es que la mayoría de los esfuerzos de marketing de contenido no logran cumplir los objetivos clave debido a la mentalidad de “campaña” que continúa impregnando la función de marketing. El marketing de contenidos eficaz se centra en la entrega continua de valor para el cliente a través de contenido interesante y atractivo.
Forrester identificó cuatro objetivos clave para un marketing de contenido eficaz:
Acerca a los clientes a la marca al brindar contenido valioso Amplifica el alcance del contenido que anima a los clientes a compartir libre y ampliamente a través de sus redes sociales Llega a los clientes temprano en el proceso de compra Vincula los esfuerzos de marketing de contenido con el embudo de demanda a través de análisis e integración de CRM
Según Forester, los principales errores que cometen los especialistas en marketing con el marketing de contenidos:
El contenido agrega muy poco valor a los clientes. El contenido de marca adolece de la falta de una estrategia de distribución sólida para llegar a los clientes. Falta de inversión suficiente para desarrollar una capacidad de publicación de marca. La paciencia para esperar resultados que no llegan de inmediato. Falta de vinculación de los esfuerzos de marketing de contenido. a los resultados del negocio
Forrester sugiere que los especialistas en marketing pasen de “actos aleatorios de marketing de contenido a una verdadera marca de contenido”. Esto se puede lograr mediante:
Crear contenido que valore a los clientes Construir audiencias como un activo central Usar datos de audiencia para informar interacciones futuras Optimizar con el tiempo para mejorar los resultados comerciales
4. Utilice los comentarios para mejorar su oferta
Herramientas como el chat en vivo y los foros de comentarios en línea pueden ser una forma valiosa de comunicarse con sus clientes.
El uso de los comentarios y las solicitudes de los clientes no solo lo ayudará a crear mejores productos y servicios en el futuro, sino que demostrarles a sus clientes que está escuchando su opinión y que realmente importa es una forma poderosa de generar confianza y lealtad.
Debido a que la comunicación con el cliente es una parte tan vital de una estrategia de marketing impulsada por el cliente, su equipo de atención al cliente se convierte en una parte integral de su plan de marketing general. Garantizar que todas las personas de la empresa que interactúan con los clientes de cualquier manera ofrezcan una excelente experiencia al cliente genera beneficios para ambas partes. El cliente obtiene la ayuda que necesita y disfruta de interacciones positivas con su equipo, y su empresa construye una mejor reputación de marca y aprende más sobre cómo crear mejores productos.
Fuente de la imagen: https://helpcrunch.com/blog/customer-driven-marketing-strategy/Cuando sus clientes estén contentos con lo que le compran y cómo se comunican con usted, se lo dirán a sus amigos. Y este marketing de boca en boca puede ser más poderoso y tener un impacto más grande y duradero que cualquier tipo de publicidad o campaña de SEO.
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