Una de mis preguntas favoritas cuando hablo con los especialistas en marketing sobre redes sociales, marketing de contenido, generación de demanda o alineación de ventas es también una de las más frecuentes:
Soy una pequeña empresa y no puedo permitirme pagar toneladas de dinero para crear contenido. ¿Algún consejo para los vendedores de pequeñas empresas?
Escribo mucho sobre las redes sociales, pero todos sabemos que todo se reduce a la calidad de nuestro contenido. Ahora puede estar pensando: “¿qué sabe este tipo que trabaja para una gran empresa sobre los desafíos del marketing de pequeñas empresas?” Confía en mí, he estado allí. Este artículo contará la historia de lo que hice mientras trabajaba como jefe de marketing para una pequeña empresa.
Lo interesante del subtítulo de este artículo es que “hablar con un cliente” podría ser la respuesta a cualquier dilema de marketing:
Necesitamos rediseñar nuestro sitio web. ¡Habla con un cliente! Necesitamos desarrollar nuevos productos innovadores. ¡Habla con un cliente! Necesitamos mejorar la eficacia de nuestro correo electrónico. ¡Habla con un cliente! Nuestra gente de ventas y marketing no se alineará en un objetivo común. Hable con un cliente… ¡juntos!
Entonces, cuando el problema es cómo generar contenido efectivo para cualquier etapa de la experiencia de compra del cliente, por supuesto que la respuesta será salir y hablar con sus clientes.
Mi historia: Estaba trabajando para una empresa de software de 40 personas, con menos de $ 10 millones por año. Tuvimos un gran producto y clientes increíbles. Mi primer trabajo cuando llegué a la empresa fue alinearme con el jefe de ventas y rediseñar completamente nuestro sitio web, así como nuestro proceso de gestión de clientes potenciales y el sistema de CRM. Una vez hecho esto, nos dimos cuenta de que teníamos un GRAN problema de contenido.
Paso 1. Entrevisté muy brevemente a nuestros principales clientes y les pregunté cómo se enteraron de nosotros, qué información les ayudó a elegirnos, qué nos hacía únicos en sus mentes y si estaban abiertos a ser referencias. Afortunadamente, tuvimos algunas ofertas de marcas muy conocidas y respetadas para ayudarnos.
Paso 2. Programé una serie de webcasts con nuestros clientes que abarcan nuestras industrias objetivo y espaciadas uniformemente a lo largo del año. Les pedimos a los clientes que simplemente contaran su historia en el formato tradicional de “Problema, Acción, Resultado” usando una presentación. Todos los webcasts fueron grabados tanto para audio como para video. Todas las presentaciones se convirtieron en documentos para compartir, así como en presentaciones protegidas que pudimos compartir en sitios como Slideshare. Entonces, con solo un webcast, teníamos un evento que podíamos promocionar a nuestro mercado objetivo y una cartera de contenido muy valioso en múltiples formatos, en el idioma del cliente desde la perspectiva del cliente. Hicimos 12 de estos, cargamos el contenido en nuestro sitio web, y el tráfico y la calidad de nuestros clientes potenciales se dispararon.
Paso 3. Un cliente en particular era un nombre destacado y un cliente muy satisfecho. Durante mi entrevista inicial, nuestro contacto principal allí se ofreció a ser entrevistado de manera más profunda. Así que hice un viaje a sus oficinas y pasé algunas horas almorzando y poco después realizando una entrevista grabada en cinta sobre su negocio. Hablamos sobre los desafíos que estaban teniendo. Las soluciones que consideraron. Las principales razones por las que nos eligieron. El servicio que recibieron. A partir de esa sesión, creamos una serie de podcasts. Yo mismo escribí un documento técnico compilado a partir de mis notas y utilizando citas reales del cliente. El documento técnico y los podcasts fueron un gran éxito.
Etapa 4. Enjuague y repita. A partir de este proceso, nuestro CEO se dio cuenta de la importancia de nuestros clientes como herramienta de marketing. Propuse un consejo asesor de clientes, un grupo de usuarios, una reunión anual de clientes. Todas estas interacciones dieron lugar a más y más conocimientos que mejoraron el contenido de marketing generado por esta empresa.
Línea de fondo: no se trata de la cantidad. Se trata TODO de la calidad y del uso del lenguaje y los beneficios del cliente para enmarcar el problema y la solución.
Echa un vistazo a mis artículos anteriores sobre marketing de contenidos:
6 consejos de marketing de contenidos que generan leads Los 4 errores más comunes en el marketing de contenidos B2B Cómo nutrir a los grandes leads desconocidos
Para muchos, muchos más consejos, trucos y excelentes artículos sobre marketing de contenido, le sugiero que visite el blog de Stephanie Tilton de Ten Ton Marketing.
O consulte el libro “Reglas de contenido” de la directora de contenido de MarketingProf, Anne Handley, y el fundador de Digital Dads, CC Chapman. Puede leer todo sobre “cómo crear blogs, podcasts, videos, libros electrónicos y seminarios web increíbles”.
Siento un gran respeto por Michele Linn de Linn Communications y el Content Marketing Institute. Puede ver un artículo reciente en su blog que también cubre el famoso Content Grid de Joe Chernov, Director de Contenido de Eloqua.
Finalmente, consulte a Rachel Foster para obtener orientación sobre estrategia y consejos sobre redacción publicitaria y cómo generar clientes potenciales con contenido.
Imagen del usuario de Flickr Creative Commons: smemon87
