Mi papá me enseñó muchas lecciones mientras crecía, y una que se destaca como relevante para la generación de demanda es esta:
Él dijo: “Elige a tus amigos con cuidado porque [like it or not] eres juzgado por la compañía que mantienes.”
No lo sabía en ese momento, pero explicó un sesgo cognitivo llamado efecto halo.
En esta publicación, voy a explicar cómo se aplica el efecto halo a la generación de prospectos.
Comidas para llevar rápidas:
Construya asociaciones de marca con líderes de opinión en su nicho para proyectar su autoridad.
Sus relaciones con personas influyentes se fortalecen con cada interacción a lo largo de múltiples puntos de contacto.
El efecto halo le brinda una ventaja en la generación de demanda B2B y el marketing basado en cuentas.
¿Qué es el efecto halo?
Wikipedia define los estados, “el efecto aureola es un tipo de discrepancia de juicio inmediato, o sesgo cognitivo, donde una persona que hace una evaluación inicial de otra persona, lugar o cosa asumirá información ambigua basada en información concreta”.
Cómo funciona
El efecto halo funciona así: al ayudar a los líderes de opinión y expertos en la materia a construir su plataforma e influencia, también desarrollará su autoridad y plataforma.
Para decirlo de otra manera, aumenta su audiencia ayudando a las personas influyentes a aumentar su audiencia primero.
Este estudio de caso de MarketingSherpa, “Cómo impresionar a los prospectos comerciales conservadores de Fortune 100 al aliarse con la academia”, demuestra la aplicación práctica del efecto halo.
El estudio de caso explica cómo Steelwedge, “una empresa de software previamente poco conocida, se convirtió en una marca de confianza y admirada en un par de años”. Rápidamente llamó la atención de las empresas Fortune 100.
¿Cómo?
Construyeron alianzas con profesores de tuercas y tornillos en el corazón de Estados Unidos.
Entonces, ¿cómo puede estar en el radar de los líderes intelectuales y expertos de la industria?
El mapa del viaje de la alianza de influencers
La siguiente imagen muestra cómo avanzan las conversaciones con influencers que se convierten en alianzas.
Notarás que es una serie de retoques con el tiempo:
Eres intencional. No se trata solo de llegar con una pregunta. Estás agregando valor de la misma manera que lo haces con los prospectos cuando haces lead nurturing.
El efecto Halo está en todas partes en B2B
Esta idea ya está en los libros de jugadas de generación de demanda y marketing basado en cuentas para la mayoría de las grandes firmas de consultoría.
Vemos el efecto halo demostrado en lugares como Harvard Business Review, donde es bastante común ver a ejecutivos de empresas colaborar en artículos con un profesor o patrocinar proyectos de investigación.
Estos expertos pueden convertirse en una fuente de invitados de podcast, oradores y presentadores de seminarios web.
Es posible que desee comercializar conjuntamente un evento y compartir la lista, pero la mayoría de las veces, tendrá que hacer el trabajo.
También hay oportunidades para publicar artículos y materiales de estos expertos en su sitio web, blog o como enlaces en un boletín electrónico. Con el tiempo, te darás cuenta de que parte de su credibilidad se te contagiará.
Comience a usar el efecto Halo para la generación de demanda
Una forma de entablar relaciones con los profesores es encontrar aquellos que tengan sus propias prácticas de consultoría. Piense en cómo ayuda a construir su negocio, y ellos pueden estar más dispuestos a ayudarlo.
Puede comenzar a poner en práctica el efecto halo aprovechando los cuatro pasos aquí: “Generación de clientes potenciales a través de personas influyentes y expertos en 4 pasos”.
