Lo primero que necesita la gente de ventas para vender de manera efectiva es alguien a quien vender. Las llamadas en frío solían ser una excelente manera de obtener prospectos y programar citas, pero con la gran cantidad de información al alcance de los consumidores hoy en día, el inbound marketing se ha convertido en una forma mucho más eficiente de vender. El marketing entrante funciona mejor que las llamadas en frío porque ofrece prospectos cálidos que están dispuestos a hablar con un vendedor.
Llamadas en frío eliminadas digitales
Antes de la identificación de llamadas y los mensajes de texto, las llamadas en frío eran una excelente manera de obtener clientes potenciales para las empresas. Pero, ¿cuándo fue la última vez que respondiste una llamada de un número que no reconociste? Cada vez más consumidores evitan responder a números desconocidos, por lo que las empresas no obtienen el retorno de la inversión que solían obtener.
Vivimos en la era de la información en la que sabemos al instante quién llama y podemos recurrir a Google para cualquier pregunta que podamos tener, en cualquier momento del día o de la noche. Los consumidores investigan en línea a su propio ritmo y solo están listos para hablar con un vendedor en la etapa final del proceso de compra.
Finalmente, el auge de las redes sociales ha cambiado el flujo de información unidireccional de las empresas a los consumidores a una conversación bidireccional entre personas y marcas. Las plataformas como LinkedIn, por ejemplo, sirven como un mezclador de red virtual para que los vendedores, las marcas y los consumidores construyan relaciones.
Hoy en día, un vendedor promedio realiza ocho llamadas por hora y espera 6,25 horas para programar una cita. Eso significa que, en promedio, se hace una cita por cada 50 llamadas realizadas por los vendedores.
Al mismo tiempo, los vendedores tienden a tener una experiencia negativa al estar del lado del consumidor en las llamadas en frío, lo que dificulta que los vendedores se sientan bien al hacer llamadas en frío día tras día. Los vendedores, que llaman en frío con frecuencia, a menudo sufren fatiga mental y baja en la productividad, lo que resulta en un agotamiento rápido y una alta rotación.
Las llamadas en frío son un uso ineficiente del tiempo y los recursos de una empresa. Sus vendedores son excelentes para construir relaciones, por lo que desperdiciar su tiempo y talento marcando clientes potenciales en frío (un trabajo que, por cierto, puede automatizarse fácilmente) es criminal.
Ahí es donde entra en juego el Inbound Marketing
A diferencia de las llamadas en frío, el marketing entrante proporciona a los vendedores una lista de clientes potenciales cálidos que ya se han puesto en contacto con usted a través de los esfuerzos de marketing en línea. Estos cálidos prospectos pueden haberse suscrito a su boletín informativo, descargado un recurso de su sitio web, conectado con usted en las redes sociales o visto un video sobre su producto o servicio.
Estos consumidores ya han mostrado interés en el producto o servicio que está vendiendo, lo que brinda a sus vendedores una audiencia específica para llamar.
Cómo tratar los clientes potenciales de marketing entrante
El enfoque para llamar a los clientes potenciales de marketing entrante es diferente de las llamadas en frío. Con las llamadas en frío, tiene un guión que un vendedor ensaya para cada persona a la que llama. Con el marketing entrante, puede tratar cada llamada de manera única porque tiene un historial establecido con cada contacto.
1. Haz tu investigación
La preparación distingue al inbound marketing de las llamadas en frío. Con el inbound marketing, tienes una relación establecida con cada cliente potencial. Usted sabe, por ejemplo, qué productos han visto en su sitio web y qué recursos han descargado de su sitio web. Al acceder a la huella digital de cada cliente potencial, ya sabe qué problema está tratando de resolver cada cliente potencial y puede tener una conversación más interesante en cada llamada.
2. Tener una conversación
Los consumidores con los que se pone en contacto ya entienden que necesitan su producto o servicio porque ya han tomado medidas para ver si su solución es la adecuada para ellos al ponerse en contacto con usted. No tienes que vender la necesidad, solo la solución.
Esto significa que, en lugar de un argumento de venta, puede adoptar un enfoque más consultivo para cada llamada, ayudando a su cliente potencial a encontrar la mejor solución y desarrollando un sentimiento de confianza entre el consumidor y el vendedor.
3. Automatice su proceso
Llegar a la persona adecuada con el contenido adecuado a través de la automatización del marketing y el marketing entrante van de la mano. A medida que atrae prospectos cálidos a su sitio web a través del marketing entrante, la automatización del marketing envía esos prospectos a una base de datos central, realiza un seguimiento de la actividad de cada prospecto en su sitio web y alerta a su personal de ventas cuando es el momento adecuado para llegar a un prospecto cálido. Cuanto más automatizado pueda hacer el flujo de trabajo de su personal de ventas, más eficientes podrán ser con su tiempo. Pasan menos tiempo organizando tareas y más tiempo teniendo conversaciones lucrativas con clientes potenciales.
En esta era moderna, las llamadas en frío están muertas y el inbound marketing las mató. Al adoptar un enfoque entrante en su negocio, generará prospectos cálidos para las ventas y convertirá más prospectos en clientes. Las ventas tienen que ver con poner las relaciones en primer lugar, haciendo que el inbound marketing sea un enfoque más efectivo para su negocio, sus vendedores y consumidores.
Esta publicación apareció originalmente en Forbes.
