El mayor desafío que enfrentan los especialistas en marketing en este momento es llegar a su público objetivo, y quiero decir realmente alcanzando ellos. No solo publicar un anuncio o una pieza de contenido que una audiencia podría ver o leer; pero llegar a ellos con un mensaje que despierte su interés e inicie una conversación.
Aquí es donde entra en juego el marketing basado en cuentas (ABM), y no es de extrañar que ABM se considerara la segunda estrategia de marketing más popular para 2020, según el Informe de mezcla de marketing B2B de Sagefrog de 2020. Conozca los objetivos de ABM y cómo ejecutar una estrategia efectiva a través de tácticas digitales y tradicionales.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas, también conocido como marketing de cuentas clave, es una táctica B2B que se dirige a empresas y tomadores de decisiones específicos, en lugar de lanzar una red amplia en un mercado completo o una lista de contactos. ABM requiere información de marketing y ventas y es más efectivo cuando el cliente potencial está altamente calificado.
¿Cuáles son los objetivos del marketing basado en cuentas?
Por supuesto, el objetivo de ABM es cerrar tratos y hacer crecer su negocio. Pero ese es el objetivo principal de la mayoría de las tácticas de marketing. Entonces, ¿qué tiene de diferente el marketing basado en cuentas? ABM es extremadamente estratégico. Identificar y cerrar clientes adecuados puede tener un gran impacto en su negocio. Imagine su lista de clientes: imagine que cada cuenta en la lista tiene el tamaño ideal, gasta la cantidad correcta de dinero y comparte los mismos valores que su empresa. Los efectos posteriores de apuntar a los clientes adecuados son importantes:
Eleve la calidad de las cuentas mostradas en su cartera Aumente la satisfacción de los empleados trabajando con los clientes adecuados Aumente la moral de la empresa al establecer y lograr objetivos específicos Asegure la satisfacción del cliente y el retorno de la inversión trabajando con perfiles ideales Unifique los equipos de marketing y ventas para evitar la competencia interna Mejore su reputación a través de estudios de casos y testimonios
Fuente: https://terminus.com/blog/4-approaches-account-based-marketing/ABM puede preparar a toda su empresa para el éxito. Es un enfoque que respalda la visión de su empresa, desde el tipo de clientes con los que trabaja hasta la forma en que los departamentos trabajan juntos. Así es como lo haces.
¿Cómo se crea una estrategia ABM para B2B?
Debido a que ABM es un enfoque altamente estratégico y valioso que puede aportar grandes méritos a su empresa, desea hacerlo bien. Hay tres pasos principales para crear una estrategia de marketing basada en cuentas para B2B:
Compila tu lista de cuentas (estas pueden ser solo algunas)
Define tu perfil de cliente ideal y haz una lista de las empresas que se ajustan a tus criterios. Reúna la información de contacto de los tomadores de decisiones e investigue su situación. Clasifique las cuentas por prioridad y apunte al 15-20% de su lista con su primera campaña de ABM.
Crea el contenido con el que quieres que interactúen
Decida qué tipo de táctica ABM es adecuada para estas cuentas: digital o tradicional (siga leyendo para conocer sus opciones) y cree el contenido que se asociará con ella.
Ejecute correctamente la táctica ABM digital o tradicional
Desarrolla todos los activos necesarios para ejecutar la táctica que decidas. Considere todo: el día y la hora en que lanza la táctica; cómo se ve, suena y se siente; y cuál es su resultado proyectado.
¿Cuáles son sus opciones para las tácticas ABM?
ABM no es una táctica nueva. De hecho, ha existido por un tiempo, pero resurgió en los últimos años como una forma para que los especialistas en marketing eliminen todo el ruido y el contenido en línea. Los métodos de orientación más sofisticados, como LinkedIn InMail y la publicidad programática, también han modernizado ABM, llevándolo de vuelta a la combinación de marketing convencional. Aquí hay un desglose de los principales enfoques digitales y tradicionales de ABM:
LinkedIn InMail
LinkedIn InMail permite a las empresas enviar mensajes personalizados a los miembros de LinkedIn en función de los criterios demográficos que establezca. Genera una lista de personas para usted y envía su mensaje a los destinatarios cuando están en línea: esto mejora la tasa de apertura para aumentar sus posibilidades de respuesta. Esta táctica es una forma efectiva de evitar la bandeja de entrada del correo electrónico normal y hacer que su mensaje sea visto y leído.
Publicidad Programática
La publicidad programática utiliza procesos automatizados para comprar espacio publicitario digital. En lugar de trabajar con una empresa de medios para determinar cuándo y dónde se publicará su anuncio, utiliza plataformas inteligentes como Addaptive o Terminus para hacer coincidir la ubicación de su anuncio con el lugar en línea en el que se encuentran quienes toman las decisiones. Establecerá criterios para la demografía, la hora del día, los sitios web, etc., y estas plataformas aprovecharán los datos comerciales válidos más recientes para hacer coincidir su anuncio con su audiencia.
Correo directo
Un viejo pero bueno: el correo directo mantiene su mérito como una táctica de marketing eficaz. El correo directo es un enfoque de marketing tradicional atemporal que pone algo tangible frente a quienes toman las decisiones, y debido a que es un enfoque poco común en nuestro mundo digitalizado, puede tener un mayor impacto. Enviar un correo personalizado en forma de paquete, carta o postal demuestra pensamiento y esfuerzo y puede ser más efectivo para obtener una respuesta e iniciar una conversación.
Un pensamiento final
La mayoría de las empresas están planificando su programa de marketing para 2020 en este momento, y es la oportunidad perfecta para involucrar a sus departamentos de marketing y ventas para discutir el presupuesto de ABM en el nuevo año. Tienes unos meses para crear tu lista y contenido y puedes estar listo para lanzar tus tácticas en enero.
No dejes pasar un año más sin probar el poder de ABM. Con la lista, las tácticas y el momento adecuados, puede iniciar conversaciones con las cuentas adecuadas y acercarse unos pasos más a la consecución de su visión.
