No es ningún secreto que puede influir en las decisiones de compra al incorporar ciertos principios psicológicos en su comercialización.
Afortunadamente, educarse sobre esos principios psicológicos puede transformar su marketing de contenido y conversiones y generar resultados reales. 
Tomemos, por ejemplo, este anuncio de la Patagonia →
No es característico de ninguna marca decir esto, pero Patagonia lo hizo. Esta frase ingeniosa no solo les ganó mucha atención, sino que también les ayudó a hacer una fuerte declaración contra el consumismo, ganándose el favor de su público objetivo.
Si comprende la psicología del consumidor y lo que motiva a las personas, puede generar más tráfico en el sitio web, aumentar las conversiones y hacer crecer su negocio.
Aquí hay 5 principios psicológicos que puedes usar para hacer precisamente eso.
1. Prueba social
En 1935, Muzafer Sherif realizó un experimento para estudiar la prueba social. Colocó una luz roja en una habitación oscura y preguntó a la gente cuánto pensaban que se estaba moviendo.
Luego repitió el experimento usando a las mismas personas en grupos con gente nueva. Sherif descubrió que el primer grupo de personas cambió sus respuestas cuando se vieron influenciados por los nuevos miembros.
80 años después, la prueba social sigue siendo relevante, como muestra claramente el Trust Barometer 2017 de Edelman. Las personas confían en las opiniones/sugerencias de personas como ellos antes que en las de marcas y organizaciones.
Conclusiones accionables:
Utilice testimonios y experiencias positivas compartidas por los clientes. donde más importa: en su sitio web y en correos electrónicos de ventas, invitaciones a eventos y correos electrónicos de incorporación.
No permita que el desafío de recopilar testimonios lo detenga. Configure alertas para su marca y todo lo relacionado con ella en las redes sociales, porque es más probable que las personas compartan sus experiencias en Facebook o Twitter.
2. Novedad
La atracción hacia la novedad se observa en los humanos desde la infancia. Se encuentra que los niños de un año observan nuevos patrones con más curiosidad que los patrones que han visto antes.
Con respecto a los comportamientos de los consumidores, se ha observado que surge atracción a favor de nuevas alteraciones, aunque no haya insatisfacción con el escenario actual. Es por eso que la gente cambia sus viejos iPhone por otros nuevos cada año, y Apple lanza nuevos modelos de iPad y Mac cada pocos meses.
Conclusiones accionables:
Reutilice su contenido en múltiples formatos atractivos. Las publicaciones de blog se pueden convertir fácilmente en infografías o diapositivas.
Adam Connell de Blogging Wizard convirtió su publicación de blog de resumen experto, que estaba funcionando muy bien, en una infografía.
¿El resultado? 22.000 visitas y más de 1500 compartidos.
Selecciona contenido relacionado con tu industria y compártalo con su audiencia regularmente, para que pueda mantenerse actualizado mientras los ayuda a hacer lo mismo.
Es por eso que diseñamos DrumUp para enfocarnos en contenido nuevo. Es una de las pocas aplicaciones de curación de contenido que favorece el contenido nuevo y no descubierto sobre el contenido viral y sobreexpuesto.
Puede compartir contenido seleccionado en una aplicación como esta para aumentar la participación en las redes sociales, usar sus sugerencias para inspirarse en el contenido o simplemente consultar las últimas tendencias en su industria.
3. Reciprocidad
Dennis Regan probó la reciprocidad en 1971. Llevó sujetos de prueba a una exhibición de arte. Joe desaparecía y regresaba con un refresco para el sujeto de prueba, y luego le pedía que comprara boletos para la rifa.
Los sujetos que recibieron un refresco de Joe compraron los boletos independientemente de si les gustaba o no, mientras que los que no recibieron un refresco compraron boletos solo cuando pareció gustarles.
Regala valor gratis, antes de que esperes que la gente se suscriba o te compre. Necesita coraje para ofrecer valor real de forma gratuita. El valor es el ingrediente secreto que falta en el marketing de contenidos de la mayoría de las personas.
CrazyEgg utiliza una gran estratagema para ganarse a los visitantes del sitio web.
La reciprocidad también es la clave no tan secreta para construir un gran seguimiento en las redes sociales y desarrollar relaciones importantes (con bloggers influyentes, expertos e influencers). Interésate en lo que hacen y comparte su contenido antes de comunicarte con ellos.
4. FOMO
FOMO, o el miedo a perderse algo, es parte de la teoría de la escasez. Afirma que las personas tienden a otorgar más valor a los artículos que creen que son escasos y menos valor a los artículos disponibles fácilmente. Es por eso que la gente hace compras impulsivas cuando las existencias se están agotando.
Las empresas de comercio electrónico muestran la cantidad de artículos disponibles en stock por esta misma razón. Las empresas de todo tipo utilizan ofertas de ventas de período limitado para cumplir con los objetivos de ventas.
Conclusiones accionables:
Cree recursos de contenido que estén restringidos a un número específico de copias o están disponibles por un período de tiempo limitado.
Utilice FOMO cuando comercialice sus productos, servicios, eventos y seminarios web. Los seminarios web tienen números de asientos limitados por la plataforma de alojamiento y el plan que está utilizando. Aproveche al máximo esa limitación publicitándola en su página de destino y promociones.
5. Efecto señuelo
Este principio psicológico se utiliza principalmente en la fijación de precios. La mayoría de los modelos de fijación de precios desde la década de 1920 se han creado teniendo en cuenta la psicología del consumidor.
Dan Airley analiza el efecto Señuelo en su conocido TEDTalk, “¿Tenemos el control de nuestras propias decisiones?”
En 2009, The Economist introdujo nuevos paquetes de suscripción. Esto es lo que ofrecieron:
Suscripción en línea: $59 Suscripción impresa: $125 Suscripción en línea e impresa: $125
Espera un minuto… ¿La suscripción de solo impresión cuesta exactamente lo mismo que la suscripción de impresión + en línea? ¿Por qué harían eso?
Ariely pidió a 100 de sus estudiantes del MIT que eligieran entre las suscripciones, y la mayoría eligió la oferta combinada. Pero cuando quitó el señuelo, eligieron la oferta de suscripción en línea.
Conclusiones accionables:
Si desea aumentar las conversiones en una página de destino ofreciendo dos opciones, puede considerar agregar una tercera.
Si tiene una empresa SaaS, puede ofrecer diferentes combinaciones de características a precios inteligentes. Incluso podría indicar cuál es su plan más popular, si su estrategia de precios funciona según lo planeado.
Menciones de honor (2 bonos)
6. Agrupación
La memoria a corto plazo tiene un espacio limitado, y tu audiencia tiene que elegir tenerte en la suya. Una forma de reclamar ese espacio como marca es facilitar que la gente te recuerde. Ahí es donde entra en juego la agrupación.
Para hacer frente a la falta de espacio en la memoria a corto plazo, las personas tienden a agrupar objetos similares.
Conclusiones accionables:
Al crear contenido (publicaciones de blog, copias de sitios web o correos electrónicos), organice bien su contenido.Optimice su estructura y flujo.
Tenga en cuenta la agrupación cuando diseñe páginas de destino, plantillas de contenido y gráficos de redes sociales. ¿Cómo puedes organizar tu diseño para aumentar la retención de memoria?
Cree divisiones claras en su página de destino, como Basecamp tiene a continuación. Coloque la información a la izquierda y regístrese a la derecha. También podría usar historias gráficas para que su mensaje sea más memorable.
7. Misterio
El misterio funciona como un gran señuelo. Úsalo sabiamente y donde puedas. Piensa de manera poco convencional. A la gente le encantan las historias bien contadas porque se desarrollan con maestría y tienen un cierto atractivo misterioso para ellos.
Conclusiones accionables:
Pruebe y agregue historias a su blog, redes sociales y contenido de marketing por correo electrónico. Cree una serie de podcasts o blogs que genere anticipación, usando el suspenso para crear más demanda.
Terminando
Esta es solo una introducción a los principios psicológicos básicos y lo que puede hacer con ellos. La clave para impulsar las conversiones y hacer crecer su negocio (además de crear un gran producto, por supuesto) es comprender la psicología del consumidor e incorporarla en su marketing de contenido. Esta publicación te dará un gran comienzo.
Sobre el Autor:
Disha Dinesh es estratega de contenido en DrumUp, una plataforma de gestión de redes sociales y marketing de contenido como Hootsuite, pero con funciones variadas. Cuando no está escribiendo o frunciendo el ceño mientras piensa, está tocando lo último en música progresiva.
