Me he encontrado con algunos dueños de negocios, gerentes y ejecutivos bastante astutos que se resisten a la idea de usar historias de marcas de héroes y villanos para generar conversiones.
Conoce a los tipos “sensatos” que simplemente no entienden por qué centrarse simplemente en sus productos no vende tan bien como las historias.
Entonces, no lo compran. No tiene sentido para ellos. (Es por eso que escribí La gente mala apesta por cierto)
“Después de todo, mis prospectos saben que tienen un problema”, dicen. “Y si tengo un producto que resuelve ese problema, ¡entonces me enfoco en comunicar sus características!”
En realidad, muchas empresas y consumidores no saben que tienen un problema. O, aún más probable, saben que algo no está bien, pero no saben exactamente qué es.
O bien, tienen colegas que no entienden el problema y por qué debe resolverse.
Lo que significa que no sabrán que su producto es la solución a sus problemas.
Las historias de marcas de héroes y villanos impulsan las conversiones porque identifican el problema (el “villano”) y muestran al prospecto (el “héroe”) cómo su producto puede ayudarlos a superar ese desafío en particular.
Y también entretienen. Aunque algunos de los ejecutivos sensatos podrían no ver la necesidad de ir más allá de “solo los hechos”, también estarían equivocados al respecto.
Imagen vía Neuroscience MarketingCuando involucras el lado emocional de tu audiencia, genera ganancias. Las estadísticas no mienten. Y si a usted, o más probablemente a su jefe, le preocupan “solo los hechos”, ese es un hecho que no puede negar.
Y no hay nada como una historia de héroe y villano para despertar sentimientos fuertes. Entonces, exploremos cómo hacer que las historias de tu marca de héroes y villanos generen conversiones a la luna y de regreso.
Comidas para llevar rápidas:
Comience con una escena convincente para preparar el escenario. Asegúrese de que su historia tenga un villano: los problemas que enfrentan sus prospectos. Convierta al prospecto en el héroe de su historia. Posicione su marca como la guía sabia de la historia: piense en Yoda. Deje que sus productos y servicios sirvan como el arsenal que sus prospectos utilizarán para conquistar al villano.
Tome un consejo de Hollywood: Capte la atención de su audiencia desde el principio
Los grandes programas de televisión y películas tienen una cosa en común. Siempre comienzan con una escena tan memorable que engancha al público desde el principio.
Comience con una escena asesina
Esa escena generalmente presenta al héroe del programa. Y luego, entra el villano – etapa izquierda.
Surge la tensión. Juego encendido.
Del mismo modo, los especialistas en marketing de contenido deben seguir un consejo de estos narradores profesionales. Atraer la atención de tu audiencia desde la primera oración es imprescindible.
¿Promover su marca y sus productos? No tanto.
Cuando lidera con el desafío y lo relaciona con lo que enfrenta su segmento objetivo, inmediatamente se identifican con la historia. Y se quedarán para ver cómo termina. Después de todo, cuando es su historia, están interesados en encontrar un buen final.
¿Tus productos? Vendrán más tarde. Mucho más tarde.
Anímelos a compartir con un tráiler
¿Alguna vez ha estado navegando por Netflix y vio una película que no le interesaba, pero que sería perfecta para su amigo? Entonces, le envías un mensaje de texto rápido con un enlace al tráiler de YouTube de la película.
En marketing de contenidos, su introducción, más un breve resumen de todo el artículo después, sirven como su “tráiler”. Estos dos elementos les dan a sus lectores la oportunidad de ver si se trata de un desafío al que se enfrentan.
Pero incluir un breve resumen también permite a los lectores que no enfrentan el mismo desafío identificar rápidamente si ayudaría a un amigo o colega a superar su desafío. Si incluye un “clic para twittear” o un botón para compartir cerca, será más fácil para un lector pasar su publicación a alguien que la necesite.
Como todos sabemos, las acciones son una forma fantástica de llegar a nuevas audiencias, nuevos mercados. Cuando un lector regular comparte su artículo, lo conservará y posiblemente gane otro miembro de la audiencia.
Un estudio de Nielsen muestra que las personas confían mucho más en el contenido compartido por amigos, colegas y familiares que en el contenido compartido en los canales oficiales de la marca. De hecho, el mismo estudio muestra que la confianza en el contenido que tu audiencia comparte con su círculo de influencia supera incluso la confianza en artículos noticiosos respetados.
Eso es algún tipo de influencia. Si sus introducciones y resumen dan en el blanco, puede marcar una gran diferencia en su compromiso y, en última instancia, en su resultado final.
Dale a tu villano una dosis extra de desagradable
¿Alguna vez has pensado en cómo habría resultado Star Wars si Darth Vader nunca hubiera entrado en escena? Luke Skywalker probablemente habría andado a trompicones por la vida, sin saber nunca lo que podría haber logrado.
Lo mismo ocurre con su público objetivo. Si no saben exactamente a qué se enfrentan y cómo puede perjudicar a su empresa o a su familia, no podrán pasar al siguiente nivel de su viaje.
Investigue un poco y descubra todo lo que el desafío que enfrenta su audiencia podría desencadenar a menos que lo aborden de frente.
Las grietas en los cimientos de su casa debido a las canaletas sin limpiar. El negocio que perderán por no actualizar sus prácticas de SEO. Su probabilidad de contraer una enfermedad contagiosa sin usar desinfectante para manos.
Cualquier problema que resuelvan sus productos y servicios, ese es su villano. Asegúrese de aprovechar los cuernos verbales y la horca que alertarán a su audiencia de que hay peligro por delante.
Toda historia necesita un héroe: ¿quién es el tuyo?
Con demasiada frecuencia, aquí es donde los especialistas en marketing de contenido pierden la noción de la historia y se desvían hacia la autopromoción descarada. En lugar de colocar una medalla de héroe en su prospecto, presentan su producto como el héroe de la historia de su marca.
Aunque llamamos a las historias del “viaje del héroe” “historias de marca”, ese es un nombre un poco inapropiado. Realmente deberían centrarse en los clientes, no en su marca, mostrando cómo su solución puede transformar sus negocios y sus vidas para mejor.
Tus clientes son los Luke Skywalkers, los Avatares, los Harry Potter de tu universo de marketing de contenidos. Poner a tu audiencia en el lugar del héroe crea una poderosa inversión emocional que los impulsará a leer el viaje de tu héroe hasta el final.
Entonces, ¿qué papel juega mi empresa en el viaje de este héroe?
El viaje de cada héroe tiene un líder sabio. Desde el Capitán Kirk hasta Yoda, siempre hay alguien cuyo don es empoderar al héroe.
Esa es tu marca: la guía que empodera a tu audiencia para escalar montañas y conquistar al villano.
Use el poder de la empatía para ponerse en su lugar e identificar cómo su desafío actual los arrastra hacia abajo. Luego, canalice la fuerza del marketing de contenidos y brinde el tipo de información y apoyo que les permita resolver sus problemas.
Para identificar los problemas que enfrenta su público objetivo, debe observar los datos. Su análisis de contenido y redes sociales puede proporcionar información sobre sus esperanzas, sueños y puntos débiles.
Y, para descubrir otros puntos de contacto que le permitan crear historias que atraigan sus intereses específicos, puede usar datos demográficos, así como los me gusta de las redes sociales, para reducir su enfoque. Cuando se tome el tiempo para analizar en profundidad los datos, podrá crear un enfoque más personalizado para cada segmento de audiencia.
¿Qué factores tienen mis productos en el viaje del héroe?
Sus productos son las armas que maneja su audiencia para defenderse del villano de la historia, el problema que les impide tener éxito. Piense en ellos como sables de luz virtuales.
Pueden ser una solución de software que ayude a optimizar el flujo de trabajo de una empresa. Podrían ser una nueva sierra innovadora que facilite a los constructores construir edificios más rápido. O pueden ser un pañal tan seguro como el abrazo de una madre.
Sean cuales sean sus productos y servicios, usted (o sus fundadores) los crearon para resolver un problema al que se enfrentan sus clientes. Usar una historia de héroe y villano para enmarcarlos como las herramientas valiosas que son pone a su audiencia en el asiento del conductor, liderando la carga para poner a ese villano en su lugar.
Es hora de dar un paso al frente y convertirse en el héroe de la historia de su marca
Ahora, para el viaje de tu propio héroe. Usted y sus empleados están ocupados haciendo lo que mejor saben hacer.
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