En publicaciones anteriores, compartí cómo los CMO de Xerox, Lithium, G2Crowd, Wiley y XOJet se equivocan en LinkedIn, ya que simplemente se enfocan en el conocimiento de la marca, el alcance y llenar el embudo. Mostré cómo las acciones de estos CMO y otros son las razones por las que 8 de cada 10 líderes de ventas y marketing no pueden demostrar un ROI de redes sociales claro en LinkedIn.
Ahora, mientras reviso las acciones, los pensamientos y las ideas de algunos de los autores, expertos y consultores más reconocidos de las redes sociales y las ventas sociales, entiendo por qué los líderes empresariales y los profesionales de ventas y marketing no logran impulsar la demanda en LinkedIn. Estos expertos, incluidos Jay Baer, Viveka von Rosen, Josh Turner, Christine Hueber, Brynne Tillman, Alice Heiman, John Nemo, David Meerman Scott, Dave Kerpen y otros, incluso se equivocan en LinkedIn. Sigue leyendo mi artículo más controvertido y provocativo hasta el momento para ver a qué me refiero…
Jay Baer cree erróneamente que las escopetas son rifles de Trump en las redes sociales
En su blog (ConvinceandConvert.com), en discusiones grupales de LinkedIn, en LinkedIn Pulse e incluso en sus presentaciones (incluida la de Social Fresh), Jay Baer mencionó que las escopetas triunfan sobre los rifles en las redes sociales. Menciona que un enfoque de escopeta tiene un mayor alcance y tiene una mejor oportunidad de volverse viral. Él cree que las redes sociales deben ser un juego de volumen y que debes enfocarte en transmitir el mismo contenido a la audiencia más amplia posible, independientemente de las diferentes necesidades, deseos y expectativas de tus seguidores o conexiones.
El enfoque de Jay es sacar lo “social” de las “redes sociales” y los ejecutivos de ventas y marketing que siguen su enfoque solo ven las redes sociales como otro medio publicitario para obtener más conocimiento de la marca. Cuando tiene una solución de alto precio con un proceso de ventas complejo que requiere relaciones sólidas, es mejor asegurarse de que se está enfocando en audiencias específicas y que es relevante. ¡Los rifles triunfan sobre las escopetas en este caso!
Wayne Breitbarth y David Meerman Scott piensa que deberías ser más un recurso
David Meerman Scott (autor de bestsellers con más de 250 000 libros vendidos en todo el mundo y orador principal en ventas y marketing) cree que solo el 10 % del contenido que compartes en los círculos de las redes sociales, incluido LinkedIn, debe ser tuyo. Wayne Breitbarth (autor de Power Formula for LinkedIn Success) cree que por cada 10 actualizaciones, ¡6 deberían ser para contenido que no creaste!
¡Esto lo posiciona como un recurso en lugar de un líder de pensamiento! LinkedIn le brinda la oportunidad de dirigirse directamente a los tomadores de decisiones clave y comunicarles el valor de su negocio. ¡El valor de su negocio no debería ser que pueda seleccionar contenido que sea relevante para ellos!
Tenga en cuenta que un estudio reciente de LinkedIn muestra que el 80 % de los compradores de TI dicen que el contenido de liderazgo intelectual es crucial en su proceso de toma de decisiones, y estoy seguro de que si LinkedIn completara el estudio en otras industrias, obtendrían resultados similares. Si el contenido de liderazgo intelectual fuera clave, ¿por qué me centraría en compartir más el contenido de otras personas?
Viveka von Rosen, Stephanie Sammons, Melonie Dodaro, Donna Serdula, Christine Hueber y Kurt Shaver utilizan incorrectamente la plataforma de publicación de LinkedIn
Estos expertos no entienden que las publicaciones de la plataforma de publicación de LinkedIn son herramientas que están destinadas a posicionarlo (usarlas de manera ineficaz elimina cualquier trabajo de posicionamiento que haya realizado en su perfil, ya que están vinculados directamente desde él). debe desafiar pensamientos y acciones e impulsar la demanda de una opción alternativa. La plataforma no es un lugar más para compartir contenido, a pesar de lo que puedan creer estos expertos:
Viveka von Rosen, autora de LinkedIn Marketing in an Hour a Day y una de las consultoras de marketing de LinkedIn más conocidas, habla sobre cómo personalizar tus invitaciones en LinkedIn. ¿No se puede encontrar en casi todos los sitios web de consultores de redes sociales?
Melonie Dodaro, colaboradora del blog Soluciones de ventas de LinkedIn y autora del best-seller Código de LinkedIn, comparte en la plataforma de publicación de LinkedIn 7 mensajes que no debe enviar en LinkedIn, incluido el mensaje predeterminado (como este no se ha escrito alrededor de un millón veces en los últimos 5 años). En sus publicaciones sobre los perfiles de LinkedIn (así como en las publicaciones de la colaboradora de Social Media Examiner, Stephanie Sammons), encontrará consejos sobre cómo tener una foto profesional, un título fuerte y un resumen escrito en Primera persona que se centra en prospectos. Observe la misma información antigua que acaba de escribir otro autor.
Christine Hueber, que se autoproclama como la principal experta femenina de todos los tiempos de LinkedIn, utiliza principalmente la plataforma de publicación de LinkedIn para promocionar sus eventos, talleres, seminarios web, etc. por más valor. Quieren relaciones primero. Quieren ver un valor real y diferenciado y cómo conviertes su visión en los resultados que quieren lograr. Cuando Christine proporciona algún valor en las publicaciones de su plataforma, es un valor genérico. Por ejemplo, en una publicación en la que habla sobre cómo aumentar el tráfico de su sitio web en un 500% o más con una estrategia simple, habla sobre blogs consistentes y convincentes (¡como no duh!) y luego debe inscribirse en una sesión de estrategia para aprender. sobre un sistema efectivo que hace que los blogs sean fáciles, rápidos y divertidos.
Donna Serdula, experta en cambio de imagen de perfil de LinkedIn, utiliza la plataforma de publicación de LinkedIn para compartir información sobre temas completamente exagerados como “¿Debería escribirse su perfil de LinkedIn en primera o tercera persona?”. También analiza cosas como la adquisición de LinkedIn por parte de Microsoft, la demanda de LinkedIn y cómo LinkedIn limita la cantidad de búsquedas que puede completar con una cuenta gratuita. Ahora bien, ¿cómo se relacionan estos temas con el impulso de la demanda de cambios de imagen en los perfiles de LinkedIn?
Kurt Shaver (Fundador de The Sales Foundry) y muchos otros de manera ineficaz captan noticias y eliminan contenido. Cuando saltó la noticia sobre la adquisición de Microsoft + LinkedIn, todos comenzaron a crear y compartir artículos y publicaciones al respecto. Kurt Shaver, comenzó a escribir publicaciones sobre cómo es principalmente una táctica para vencer a Salesforce (a quién le importa, excepto a cualquiera en la automatización de marketing) y por qué Microsoft compra LinkedIn es como los guerreros que firman a Kevin Durant. Es posible que esto haya obtenido más de 2000 visitas, cientos de me gusta y comentarios e incluso la atención de Jeff Weiner, pero si no hay una acción del siguiente paso, ¿de qué sirve? Si la adquisición no está cambiando nada ahora o en el futuro cercano para mis prospectos, ¿por qué escribiría sobre eso?
Mark White no reconoce la importancia de mezclar contenido con el marketing de LinkedIn
Al momento de escribir este artículo, estamos a fines de agosto, y Mark White, quien ha estado capacitando a empresas del Reino Unido sobre cómo usar LinkedIn incluso antes de que yo fundara GetLinkedInHelp.com, solo tiene 4 publicaciones en la plataforma de publicación de LinkedIn y 3 publicaciones de blog para este año. No ha blogueado desde el 14 de marzo de este año.
Este consultor de LinkedIn no entiende que el contenido juega un papel importante en:
Lograr que los prospectos se identifiquen a sí mismos dentro de los grupos de LinkedIn como un prospecto que necesita sus servicios o soluciones Desafiar los enfoques actuales de sus prospectos y abrir sus mentes a opciones alternativas Comunicar y demostrar su valor comercial único Establecer conexiones y fomentar relaciones clave con B2B tomadores de decisiones a medida que los mueve a través del viaje del comprador
Judy Parsons y Alice Heiman intentan vender lo rápido y fácil que es para los líderes de ventas usar LinkedIn.
Judy Parsons, una entrenadora de LinkedIn del Reino Unido, tiene un libro electrónico gratuito: ¡Una hora para un perfil de LinkedIn que lo hace notar! Si ella realmente entendiera LinkedIn y lo importante que es que su perfil no solo se destaque, sino que impulse los próximos pasos, entonces no estaría promocionando hacerlo en solo 1 hora. Estudios recientes muestran que la mayoría de los vendedores no están sincronizados con los compradores y que la mayoría de los vendedores no logran comunicar el valor comercial en persona (¡y descubrimos que aún más fallan en LinkedIn!). 10 a 14 horas en total) se dedica realmente a la estrategia de posicionamiento y mensajería. Esto no es algo que deba apresurarse, ya que su perfil personal es la base de su éxito en LinkedIn.
Alice Heiman, una de las mejores consultoras de ventas, entrena a los clientes para que puedan lograr el éxito en LinkedIn con solo 15 a 30 minutos al día. ¿De verdad crees que puedes hacer las conexiones correctas, entablar conversaciones reales y fomentar las relaciones con solo 15 minutos al día? Estos expertos hablan de la falta de tiempo de sus prospectos potenciales para mostrarles a los profesionales de ventas que pueden hacerlo. Por lo tanto, LinkedIn se está convirtiendo en una lista de compras de tácticas para profesionales de ventas en lugar de acciones estratégicas que conducen a resultados reales. El ROI de LinkedIn debe ser cualitativo con resultados que puedan rastrearse hasta la actividad, a diferencia del tiempo real en el sitio.
Ahora, esta es solo la primera parte de mi serie sobre cómo los expertos en redes sociales y ventas sociales se equivocan en LinkedIn.
En la parte 2, hablaré de Brynne Tillman, Josh Turner, Judy Schramm, John Nemo y otros. Es posible que estos expertos se enojen conmigo por llamarlos, pero estoy tratando de iniciar un cambio en la forma en que nos acercamos a LinkedIn para ventas, marketing y desarrollo comercial. Es hora de que vayamos más allá de la conciencia, el alcance y la difusión de contenido en LinkedIn. Es hora de que dejemos de centrarnos en el “tiempo invertido”. Es hora de que nos concentremos en crear relaciones reales y, lo que es más importante, en impulsar la demanda y los ingresos.
En mi seminario web LinkedIn Leads to Revenue, muestro a los líderes de ventas y marketing cómo deberían ir más allá del conocimiento de la marca. Haga clic aquí para registrarse en este seminario web.
