En mi última publicación, comencé a mostrar cómo incluso los autores, expertos y consultores de redes sociales y ventas sociales más reconocidos se están equivocando en LinkedIn. Comencé esta provocativa serie no porque esté buscando criticar a mis competidores, sino porque estoy buscando iniciar un movimiento real para ayudar a los líderes comerciales, de ventas y de marketing a ir más allá de la conciencia y realmente generar ingresos.
Para iniciar este movimiento, debemos identificar los pensamientos, las acciones y las ideas que deben cambiarse, muchas de las cuales comienzan con los expertos en redes sociales y ventas sociales mencionados en la primera parte de esta serie y más adelante.
Judy Schramm no entiende que los compradores se conectan primero con los expertos, no con las empresas
Este es el resumen real de LinkedIn de Judy Schramm, directora ejecutiva de ProResource Inc., que brinda servicios de LinkedIn para empresas de tecnología:
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Cuando las personas te buscan en Google, encuentran tu perfil de LinkedIn. ¿Está utilizando su perfil estratégicamente para contar su historia de manera efectiva, generar confianza y crear oportunidades para participar?
Si su presencia en línea está vacía o desactualizada, está perdiendo una oportunidad.
Trabajamos con directores ejecutivos, líderes de opinión y ejecutivos de ventas sénior para crear una poderosa marca personal en línea, que se alinee con sus objetivos comerciales y lo ayude a lograr más, más rápido.
Estarás orgulloso de cómo te ves en LinkedIn. Estará satisfecho de que su nombre y sus ideas estén frente a las personas adecuadas, y feliz de ver que su audiencia aumenta continuamente.
Pídanos que hagamos el trabajo por usted con un cambio de imagen de perfil de LinkedIn, redacción de blogs, expansión de audiencia y campañas de marketing de LinkedIn. O aproveche nuestros programas de capacitación y entrenamiento de LinkedIn.
Nos especializamos en trabajar con ejecutivos mayores de 40 años que no han estado activos en las redes sociales antes, y solo tienen unos minutos cada día de los que pueden disponer.
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¿Dónde está la historia de Judy? ¿Por qué deberíamos verla como una experta y, lo que es más importante, por qué debería confiarle mi perfil, la redacción de blogs o las campañas de marketing de LinkedIn? ¿Porque dice que estaríamos orgullosos y satisfechos? Este perfil puede estar centrado en el cliente, pero el CEO de esta empresa de redes sociales olvidó que los prospectos se conectan primero con usted y su historia.
Josh Turner se enfoca en prospectos sin validación y calificación de prospectos
Josh Turner, fundador de LinkedIn Selling y LinkedIn University, se centra en la cantidad de clientes potenciales que pueden entregar semanal y mensualmente. Para el presidente y director de marketing de una empresa de logística, Josh y su equipo entregaban de 5 a 10 clientes potenciales para llamadas de ventas por semana.
Sin embargo, ¡esas oportunidades de ventas que estaban entregando apestaban! El 90 % de las llamadas fueron con prospectos que no estaban en la etapa correcta del proceso de compra en ese momento, o con personas que ni siquiera tomaban decisiones o influenciaban. Las personas que dijeron “sí” a una llamada solo buscaban información gratuita, conectarse en red y tal vez recomendar a la empresa.
No hubo validación y calificación de plomo. ¿De qué servirían esos clientes potenciales si no se crearan y aprovecharan relaciones para generar oportunidades de ingresos?
Dave Kerpen no responde a la llamada de más valor inicial
Dave Kerpen, autor del best-seller Likeable Media, dice que ofrecer contenido que no sea contenido de blog sin recopilar direcciones de correo electrónico es el mayor error de generación de leads que cometen los líderes de ventas y marketing. Pero está equivocado, porque los compradores quieren más valor por adelantado.
Según el informe de LinkedIn, “El puente social hacia el comité de TI”, los compradores B2B buscan información y conversaciones con los proveedores en las redes sociales. De hecho, dos de cada tres están abiertos a conectarse con un nuevo proveedor y tres de cada cuatro están listos para tener una conversación con un nuevo proveedor en las redes sociales. Por lo tanto, los compradores de TI están dispuestos a revelarse y relacionarse con los líderes de marketing y ventas B2B en LinkedIn.
Pero, la razón número 1 por la que los compradores B2B no se conectan con un proveedor en LinkedIn y en las redes sociales, en general, es porque no quieren recibir materiales de marketing. Quieren una relación basada en un valor real y directo. Quieren que trabajes más duro para ganar su confianza e interés antes de darte la opción de participar y el derecho a comercializar más con ellos. No me malinterpreten: el contenido cerrado sigue siendo imprescindible. Los compradores solo piden un cambio en cómo y cuándo lo usa. Están pidiendo más valor por adelantado que simplemente proporcionar una publicación de blog y hacer que salten a través de los aros para todo lo demás.
Darren Kurilko está jugando un juego de números
Antes de usar nuestros servicios, un cliente mío estaba usando los servicios LinkedIn Leads Ninja de Darren Kurilko. En nombre de mi cliente, la firma de Darren hacía de 25 a 50 solicitudes de conexión por día, 7 días a la semana (más de 2000 invitaciones enviadas por mes). Estaban enviando mensajes de agradecimiento para completar los espacios en blanco a un ritmo de 15 a 25 por día. La mayoría de los mensajes fueron ignorados, porque los correos electrónicos con plantillas de “llenar los espacios en blanco” no hacen que el cliente se sienta como si estuvieran personalizados. ¿Dónde está la relevancia en eso? Tenían un mensaje de respuesta automática escrito e instalado en su plataforma CRM, que automáticamente enviaba correos electrónicos a nuevas conexiones, donde había muy poca respuesta.
La firma de Darren felicitó al menos a 25 de las conexiones de mis clientes por día con mensajes como: “Nombre… ¡Felicidades por XYZ! Espero que estés bien… Echa un vistazo a mi perfil y veamos cómo podemos trabajar juntos. Qué tengas un lindo día.” Todo lo que hizo fue colocar el nombre de mis clientes frente a las conexiones, por lo que solo fue conocimiento de la marca, ya que no produjo resultados. Lo mismo sucedió con respaldar 25 conexiones por día. Verá cómo esto se convirtió en un juego de números: con la esperanza de que si la empresa de servicios de LinkedIn llegaba a suficientes personas, algo se mantendría. No había estrategia. Sin uso de contenido. Solo mensajes con plantillas que se envían a las masas.
Jeff Molander, John Nemo y Brynne Tillman entrenan un enfoque basado en modelos que carece de relevancia
Jeff Molander, entrenador y entrenador de prospección de ventas digitales, enseña a los clientes a usar plantillas como:
Hola Sam.
¿Cómo está agregando nuevas capacidades a su ______________? [insert area of business your product addresses] en cualquier momento pronto o en el futuro? Trabajo con organizaciones como _______ [prospect’s business] asegurarse ________ [goal]. ¿Le gustaría explorar rápidamente, por correo electrónico, si una conversación más amplia tiene sentido? Por favor, hágame saber lo que decida.
Por lo tanto, en lugar de adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas y centrarse en cuestiones que son relevantes para las organizaciones objetivo en ese momento, los profesionales de ventas que utilizan este mensaje esperan que, si lo envían a suficientes personas, sea relevante para alguien y se mantenga.
John Nemo, autor del libro más vendido LinkedIn Riches, no solo entrena a los clientes para que se concentren en el conocimiento de la marca con actualizaciones de estado “personales” que no son 100 % comerciales, sino que esto significa que también entrena a los clientes para que sean irrelevantes. Por ejemplo, aquí hay una plantilla de la que habla en varias publicaciones de su plataforma:
“Hola [NAME] – ¡Estoy tan emocionada de conectarme!
Me di cuenta de que vives en [location] – [add a comment/question about the weather there, or what that location is known for, or something about current events in that place, etc.]
Además, me di cuenta de que estás en [type of job/industry they work in].
Curioso cuáles son tus mayores necesidades/desafíos en este momento profesionalmente. Si tiene un minuto, cuénteme más sobre lo que está haciendo para que pueda entender mejor cómo puedo enviarle algunos negocios en algún momento. ????
Muy rápidamente sobre mí: ayudo [my target audience] lograr [their goal] proporcionando [my product or service].
Emocionado de aprender más sobre quién eres, qué estás haciendo profesionalmente y cómo puedo ayudarte a seguir adelante.
Cuando veo mensajes como el anterior, pienso, sí, te tomaste un tiempo para mirar mi perfil, mientras mencionas mi ubicación y lo que hago. Pero solo estás reafirmando lo obvio. Realmente no te tomaste el tiempo para ver cómo eres relevante para mí. Quiere que haga su tarea por usted, para que pueda ver cómo es relevante y comunicar el valor de su negocio.
Ahora, Brynne Tillman (directora de aprendizaje de PeopleLinx, directora ejecutiva de Social Selling Link y cofundadora de Business Development University y Social Selling GPS) les dice a los clientes:
“Con cada nueva conexión, determine si es alguien con quien le gustaría hablar y modifique ligeramente el mensaje de LinkedIn: NOMBRE, es bueno estar conectado en LinkedIn. Por lo general, me gusta tener una breve llamada con mis nuevas conexiones para que podamos explorar formas en las que podríamos trabajar juntos ahora o en el futuro. Aquí hay un enlace a mi calendario: xxxxxxxx. Por favor, elija un horario que sea más conveniente para usted. Espero con ansias nuestra llamada”.
Cuando veo este mensaje, me pregunto por qué querría una breve llamada para explorar formas en las que podemos trabajar juntos cuando:
Todavía no he visto tu valor. No me has demostrado que te tomaste el tiempo para conocerme. No has demostrado tu relevancia.
¿Por qué debería tomarme un tiempo de mi día para posiblemente ver cómo podemos trabajar juntos? Los mensajes con plantilla de Brynne no responden a esa pregunta. No quiero tener una llamada telefónica solo por tener una llamada telefónica.
Los propietarios de empresas de redes sociales se centran en las métricas incorrectas
Dentro de mi reciente encuesta de marketing de LinkedIn, pregunté a los líderes de ventas y marketing, así como a algunos expertos en marketing de redes sociales y propietarios de empresas reconocidos y confiables: ¿qué métricas son más importantes para usted? ¿A qué estás prestando atención?
Incluso los directores ejecutivos de empresas de marketing digital y redes sociales como Bernie Borges eligieron clics, vistas de publicaciones de perfil y plataforma, tráfico del sitio web y métricas superficiales como acciones, comentarios y me gusta. Eligieron estas métricas sobre:
Acciones del siguiente paso más allá de hacer clic, dar me gusta y comentar Clientes potenciales calificados para marketing y ventas Ingresos
¿Cómo puede crear un camino hacia los ingresos y el ROI de LinkedIn si la mayor parte de su atención se centra en cuánto expandió su red, a cuántas personas llega con su contenido y mensajes de ventas, y cuál es su tasa de clics en actualizaciones patrocinadas? ? Tienes que pensar más allá de la parte superior del embudo y centrarte en cómo vas a utilizar LinkedIn para mover a los clientes potenciales a través de todo el proceso de compra.
Dentro de un seminario web reciente de GetLinkedInHelp.com, compartí cómo unir las piezas de marketing y venta social de LinkedIn y generar demanda, clientes potenciales e ingresos de manera consistente. Haga clic aquí para registrarse en mi seminario web.
