Los compradores y consumidores de hoy en día evitan cada vez más las promociones y los anuncios salientes de marca. Nos saltamos los comerciales de televisión con nuestros DVR o servicios de transmisión. Bloqueamos los anuncios digitales con el software de “bloqueo de anuncios”, o simplemente los ignoramos por completo. Eliminamos correos electrónicos promocionales no deseados. Ignoramos las “llamadas en frío” de números desconocidos. Y definimos todo lo que parece correo promocional como “basura” porque lo tiramos todo.
Esta es la razón por la que muchas empresas han centrado su presupuesto de marketing y sus inversiones en atraer clientes en lugar de tratar de interrumpir ellos. Esta práctica se conoce comúnmente como “marketing entrante”.
Según Wikipedia,
“El marketing entrante se refiere a las actividades de marketing que atraen a los visitantes, en lugar de que los especialistas en marketing tengan que salir para llamar la atención de los clientes potenciales. El marketing de entrada atrae la atención de los clientes, hace que la empresa sea fácil de encontrar y atrae a los clientes al sitio web mediante la producción de contenido interesante”.
El principal objetivo del inbound marketing es atraer visitantes a tu marca
Para lograr esto, crea una audiencia a través de la entrega de estrategias efectivas de marketing de contenido. Usted crea el tipo de contenido que atrae a los compradores adecuados y responde a sus principales preguntas en cada etapa del proceso de compra.
El Inbound Marketing es un proceso que requiere que una empresa tenga el coraje de resistir el instinto natural del negocio de querer promocionarse. Exige un enfoque centrado en el cliente lo suficientemente fuerte como para resistir esa tendencia natural de venderle al mundo quién es usted, qué vende y por qué es mejor.
Pero en algún momento, alguien le pedirá que demuestre el retorno de la inversión desde un enfoque de Inbound Marketing. ¿Y cómo convierte a esos visitantes entrantes en clientes potenciales y clientes de pago? La respuesta es la automatización de marketing.
La automatización del marketing es la tecnología que no solo le permite nutrir y convertir el tráfico que está atrayendo. También le ayuda a cumplir la promesa del Inbound Marketing. La automatización de marketing lo ayuda a entregar el contenido correcto, al cliente correcto, en el momento correcto para que se convierta en un cliente que paga, permanezca más tiempo y gaste más.
Con la Automatización del Marketing, el Inbound Marketing no solo puede ofrecer resultados finales, sino que también puede escalar para satisfacer las necesidades de cualquier negocio. Y brinde el retorno de la inversión que los programas de marketing siempre deberían haber tratado de demostrar.
Cómo la automatización del marketing ayuda al marketing entrante
Cualificación de clientes potenciales
Las consultas, los asistentes a eventos, los registrados en documentos técnicos y los visitantes del sitio web no son clientes potenciales. En algunos casos, son rompedores de llantas, consultores y competidores. pueden ser investigadores interesados, tal vez incluso personas influyentes en la toma de decisiones. En otros casos, son exactamente a quienes ha estado tratando de apuntar. El titular del presupuesto con una necesidad urgente de comprar. La automatización de marketing lo ayuda a separar el trigo del eje para saber qué clientes potenciales están calientes y cuáles no.
La automatización del marketing puede ayudarlo a hacer coincidir los datos demográficos correctos con su perfil de comprador ideal. También puede utilizar los datos de sus actividades de marketing entrante para determinar qué comportamientos conducen a las tasas de conversión más altas. Al combinar el análisis demográfico y de comportamiento, la automatización del marketing convierte el inbound marketing en una máquina de conversión de clientes potenciales.
Nutrir lleva a convertir
Los compradores interactúan con múltiples piezas de contenido en su recorrido. Y eso es solo considerar una perspectiva de una empresa. En ciclos de ventas B2B complejos, puede haber 7, 9, tal vez incluso 20 o más personas involucradas en el recorrido del comprador. Cada uno tiene sus propias etapas. Comience a hacer los cálculos y puede sentirse abrumado rápidamente con la cantidad de contenido que necesita cada prospecto.
La automatización del marketing lo ayuda a identificar en qué etapa del viaje del comprador se encuentran sus compradores, qué contenido podrían necesitar a continuación, qué contenido puede ayudarlos a convencer a un gerente o compañero escéptico, y cómo llevarlos a la siguiente etapa en su propio viaje personal.
Conversión dirigida
El marketing entrante es una excelente manera de atraer prospectos en función de su interés en la categoría o solución que vende. Pero en algún momento, los necesita para convertir. Y nada funciona mejor en la conversión que las ofertas dirigidas.
Soy propietario de un negocio que vive en Filadelfia. Si me envía un código de descuento para usar en una conferencia a la que realmente quiero asistir, encabezada por un autor de negocios o persona influyente súper famoso, mis posibilidades de ir son mucho mayores que si me encantara en Des Moines, Iowa. Las ofertas dirigidas, basadas en la demografía y las pistas de comportamiento mencionadas anteriormente, son la mejor manera de diseñar ofertas que conviertan a las partes interesadas en prospectos, prospectos en clientes y clientes en defensores.
ROI de marketing
Si puede atraer prospectos en lugar de comprarlos con Inbound Marketing, y puede convertir esos prospectos en clientes, podrá llevar ese ROI de marketing al banco.
No solo obtendrá un ROI de marketing, con Marketing Automation puede generar informes al respecto. Puede crear informes y paneles para mostrar lo que gastó, en qué programas y cuántas conversiones generó cada actividad.
Realización de la promesa del marketing
Los albores de la web, las tecnologías sociales y móviles pusieron el poder de la mayoría de los medios en manos de los consumidores. Esto ha tenido un impacto dramático en la función de marketing, sobre casi cualquier otra en el mundo de los negocios.
Las personas, los procesos y las tecnologías han tenido que adaptarse para cumplir con el mundo en constante cambio. A medida que el panorama de los compradores ha cambiado, el Inbound Marketing evolucionó para definir el proceso y la cultura centrada en el cliente necesarios para satisfacer las necesidades de los consumidores de hoy. Y la automatización de marketing está ahí para brindar los resultados comerciales que exigen las organizaciones actuales.
El marketing es una función orientada al servicio, entregando el contenido correcto, al comprador correcto, en el momento correcto, para que puedan tomar la mejor decisión de compra. El marketing sirve primero al cliente. Y los conocimientos de la función de marketing impulsan la innovación y el retorno de la inversión al negocio.
El Inbound Marketing y la Automatización del Marketing proporcionan las personas, los procesos y las herramientas necesarios para ayudar al marketing a cumplir esa promesa.
Esta publicación apareció originalmente en GetResponse.
