El poder de los datos, voluminosos, poderosos y complejos, radica en su capacidad para hacer que los esfuerzos de marketing y ventas estén más enfocados. Las empresas necesitan este mayor nivel de información para afinar las necesidades individuales de sus clientes, acercándose cada vez más al objetivo supremo del marketing ultrapersonalizado y, finalmente, poseer las herramientas y el conocimiento para brindar una experiencia casi perfecta para el cliente en cada etapa del proceso. el proceso de compra.
Los datos, ya sean Big Data o simplemente grandes conjuntos de datos, están impulsando la evolución de las ventas y el marketing B2B porque hacen posible un marketing más personalizado, eficiente e impactante, a escala. Este nivel de sofisticación sin precedentes ha fomentado el desarrollo de bastantes tácticas de marketing innovadoras.
Aquà hay un vistazo a algunas de las formas en que las organizaciones B2B lÃderes están usando datos para potenciar su comercialización hoy.
Análisis avanzado
Los análisis de marketing avanzados, como los análisis predictivos y prescriptivos, permiten a los especialistas en marketing utilizar datos para hacer predicciones, generar recomendaciones o simplemente obtener información más detallada. Lo que facilita la toma de decisiones de marketing más inteligentes y aumenta el ROI de marketing. Tomemos, por ejemplo, una compañÃa de seguros estadounidense. Esta empresa aumentó su productividad de marketing en un 15 por ciento cada año desde 2009 hasta 2012, sin aumentar su gasto en marketing. Durante el mismo perÃodo, su industria aumentó el gasto en marketing en un 62 por ciento.
Se necesita el equilibrio correcto de los datos en sus plataformas de marketing y ventas combinados con datos de mercado para construir los modelos analÃticos correctos, pero el potencial de lo que se puede hacer con el uso avanzado de análisis avanzados es enorme.
Marketing basado en cuentas
Con el marketing basado en cuentas, el marketing y las ventas agrupan sus datos para desarrollar campañas de marketing estratégicas y dirigidas. Los dos departamentos se unen para desarrollar campañas hiperrelevantes basadas en cuentas de clientes completas, en lugar de depender del marketing para generar clientes potenciales y luego pasar esos clientes potenciales a ventas para cerrar la cuenta en un proceso separado. Son datos alineados, ventas y marketing alineados. Y genera mejores resultados para las empresas B2B. Más del 70 por ciento de las organizaciones B2B utilizan el marketing basado en cuentas en algún nivel hoy en dÃa.
Inteligencia artificial
La inteligencia artificial está impregnando todas las áreas de la tecnologÃa de marketing. La mayorÃa de las plataformas de automatización de marketing ya utilizan algún tipo de aprendizaje automático, lo que ayuda a los especialistas en marketing a utilizar los datos de los clientes para una mejor segmentación y campañas más personalizadas. Pero esto es solo la punta del iceberg de lo que la IA puede hacer con los datos.
Por ejemplo, el software de reconocimiento de imágenes basado en IA puede analizar miles de millones de imágenes de redes sociales para descubrir cómo los clientes usan los productos de una marca. Los especialistas en marketing pueden usar esa información para crear campañas más efectivas.
Marketing basado en personas
El marketing basado en personas es similar al marketing basado en cuentas en el sentido de que utiliza los datos de los clientes para desarrollar campañas relevantes. La diferencia es que la atención se centra en las partes interesadas individuales en lugar de en la cuenta completa. La intención es resonar con una parte interesada clave en cada etapa del proceso de compra.
Una vez más, son los datos los que impulsan iniciativas de marketing más estratégicas. Los especialistas en marketing pueden saber qué canales utiliza una parte interesada, por qué tipo de contenido es probable que respondan, cuáles son sus desafÃos y cuándo es probable que participen. Cuando sabe que un objetivo tiende a abrir nuevos correos electrónicos a las 10 am los lunes, con lÃneas de asunto de tono profesional y, a menudo, ignora el contenido de texto pero hace clic en videos cortos, es mucho más fácil adaptar el contenido para la participación.
Experiencia web personalizada
Hay una variedad de herramientas tecnológicas de marketing que hacen posible rastrear cómo los usuarios interactúan con su sitio web. Los datos como el historial de navegación, las decisiones de compra y las calificaciones se utilizan para crear una experiencia web personalizada. Que es exactamente como se llama. Cuando los usuarios llegan a su sitio web, verán los productos en los que es más probable que estén interesados ​​o se les puede brindar una experiencia web que se adapte al segmento de compradores en el que se encuentran.
Compra programática de anuncios
La compra programática de anuncios es lo que ha hecho que la publicidad digital sea mucho más efectiva en los últimos años. Utiliza datos de búsqueda y redes sociales para determinar qué anuncios es más probable que le interesen a un usuario. Luego, cuando el usuario hace clic en una página web, en su mayor parte, solo verá anuncios relacionados con sus intereses. La compra programática de anuncios existe desde hace algún tiempo, lo que significa que la tecnologÃa ha tenido tiempo de evolucionar. Hoy en dÃa, los compradores de anuncios pueden evaluar los datos a mitad de la campaña y hacer ajustes para crear anuncios mejor orientados. Y, más recientemente, la publicidad móvil programática se ha generalizado.
Desarrollando su estrategia de datos
Un informe reciente de Harvard Business Review y Radius reveló la importancia de la estrategia de datos. El 63 por ciento de los especialistas en marketing B2B dicen que los datos y el análisis tendrán una gran influencia en las actividades de marketing en los próximos dos años. Sin embargo, muchos encuestados afirman que aún existen obstáculos persistentes para avanzar en su estrategia, incluidos silos de datos, escasez de habilidades internas de análisis de datos y problemas con datos inexactos o desactualizados.
En la encuesta, solo el 37 por ciento caracterizó su estrategia como algo avanzada o muy avanzada. Como la importancia de tener una estrategia sólida no va a desaparecer y, de hecho, solo se volverá más apremiante, son aquellas organizaciones que dan prioridad a los datos las que estarán preparadas para ser las primeras en adoptar la próxima generación de datos. analÃtica.
¿Su organización está aprovechando estas tácticas inspiradas en datos?
Esta publicación apareció originalmente en DNB.com/perspectives
