Recientemente, se realizó una encuesta para determinar las decisiones de compra de los compradores B2B. Los resultados mostraron que, cuando un posible cliente habla con su empresa, ya ha recorrido, en promedio, el 57 % de su proceso de toma de decisiones.
Han hecho compras. Lo han observado a usted y a sus competidores y saben lo que necesitan y cuánto están dispuestos a pagar.
Esto significa que hay menos tiempo para que usted como empresa influya en las decisiones de compra.
El estado actual del comportamiento de compra está en manos del comprador y menos en manos de su negocio. No puede simplemente esperar, con la esperanza de que su mercado objetivo encuentre la información correcta y decida sobre su producto o servicio.
Deje de defenderse y comience a adoptar un enfoque activo, interviniendo y brindando a los posibles compradores el conocimiento que necesitan para tomar la decisión correcta.
Esto se puede hacer mediante la creación de una guía del comprador B2B que le proporcionará un plan de acción para sus actividades de generación de prospectos B2B.
En este artículo voy a explicar qué es una guía del comprador, cómo se ve el estado moderno del proceso de compra y cómo puede usar esta guía para generar clientes potenciales altamente calificados que estén listos para comprar.
Específicamente, estaré esbozando:
¿Qué es una guía del comprador y por qué es importante?
¿Cómo es el proceso de compra?
Creación de una guía del comprador (en 4 pasos)
Paso uno: Introduciendo tu tema
Segundo paso: Explicar en qué consiste el producto o servicio en detalle.
Paso tres: Proporcione evidencia de respaldo de por qué necesitan usar su servicio
Paso cuatro: Ofrecer una comparación de productos y servicios similares
¿Suena bien? Pongamos manos a la obra.
¿Qué es una guía del comprador y por qué es importante?
Existe una guía del comprador para ayudar tanto a empresas como a particulares en sus decisiones de compra. Es como un folleto sobre esteroides: brinda toda la información necesaria y las comparaciones que una persona necesita para elegir una solución a sus problemas. Les está dando lo que necesitan para tomar una decisión informada sobre la solución adecuada para ellos.
En la guía del comprador B2B, incluirá cosas como especificaciones de productos, comparaciones de productos similares y testimonios de clientes. Su trabajo es responder a cualquier objeción que tenga una persona al brindar una descripción detallada de lo que ofrece exactamente su producto o servicio. Podrían pensar que necesitan ir con el líder de la industria porque deben ser los únicos que ofrecen un servicio específico. Cuando puede mostrar en la guía del comprador que muchas empresas, independientemente del tamaño, ofrecen los mismos servicios (por un precio más bajo), puede ayudar a influir en su decisión.
Hay dos tipos principales de guías del comprador que se utilizan. Hay uno que puede crear por su cuenta (le mostraré paso a paso cómo hacerlo más adelante en el artículo) o puede anunciarlo en la guía del comprador de una asociación. Estas guías son específicas de la industria y están dirigidas a un público objetivo que busca activamente su oferta.
¿Cómo es el proceso de compra moderno?
El proceso de compra B2B ha cambiado y su empresa debe cambiar con él. Esta sección describirá el proceso de compra y cómo una guía del comprador puede agregar validación a su embudo de ventas para ayudar a los prospectos a sentirse seguros acerca de la compra.
Aquí hay un escenario para ponerlo en perspectiva:
Supongamos que es un especialista en marketing encargado de encontrar una manera de reducir su costo por cliente potencial.
Comienza investigando un poco sobre la búsqueda y las redes sociales, pero los resultados lo abruman. Tan valiosa como cree que sería una demostración individual de cada compañía individual, simplemente no tiene el tiempo y necesita una solución ahora.
Si tan solo hubiera una manera de consolidar y comparar todas las opciones para determinar la solución adecuada para su negocio…
Puede colocar una guía del comprador frente a este vendedor para ayudar a facilitar el proceso de compra. En su guía del comprador, discuta los riesgos y beneficios de usar su empresa en comparación con otras empresas y específicamente cómo su producto responderá a todas sus necesidades. Están investigando las opciones que serán la mejor solución para su negocio. Este proceso está ocurriendo en la sección de evaluación (ver más abajo). La guía del comprador les mostrará por qué su empresa es adecuada para ellos en comparación con otras.
Fuente: http://www.inboundsales.net/blog/bid/49600/A-Guide-to-Understanding-the-B2B-Buying-Process
El proceso de compra B2B es completamente diferente de lo que era hace 10, 20 o 30 años. La atención se centró en interrumpir a un cliente potencial en un momento en que tenía un problema a través de llamadas en frío, correo directo, etc. Era un juego de números. Un vendedor sería responsable de buscar negocios, hacer llamadas, programar reuniones y vender la solución. El vendedor tenía el control del proceso de compra porque tenía toda la información. Hoy no funciona así. Ahora, la información está en todas partes y el comprador está más decidido que nunca a asegurarse de obtener el mejor trato y la mejor solución. Facilite que obtengan toda la información que necesitan para tomar una decisión informada con una guía del comprador.
Creación de una guía del comprador (en 4 pasos)
Ahora que puede ver por qué es tan importante usar una guía del comprador B2B para influir en las decisiones de compra, le mostraré cómo crear la suya propia. La forma en que presentas a tu guía no está grabada en piedra. Puede cambiar el orden de su guía para adaptarse a su negocio y compradores.
Repasemos las secciones que debe incluir en su guía de compradores
Paso uno: presentar su tema
El objetivo principal de la guía del comprador es facilitar una decisión clara e informada. Hay tres cosas que debe incluir al comienzo de su guía para hacer esto.
1.) Un título sencillo. Incorpore la frase “guía del comprador” con la solución de su empresa (es decir, automatización de marketing, CRM, etc.). En el subtítulo puede especificar más para quién es su guía.
Título de ejemplo: “Guía del comprador de soluciones de gestión de relaciones con los clientes: tendencias y evaluación de soluciones de CRM para pequeñas empresas”
2.) Una introducción sencilla. La introducción debe responder de la manera más simple: “¿De qué trata esta guía del comprador?” Hágalo conciso pero lo suficientemente interesante como para mostrarle a alguien si esta solución se adaptará o no a sus necesidades. Toda su guía (y he visto algunas que tienen más de 60 páginas) debe resumirse en uno o dos párrafos.
3.) Tabla de contenidos. Puede mantener su tabla de contenido simple mostrando los encabezados de los capítulos o, si tiene un servicio complicado, muestre en profundidad lo que cubrirá en cada sección. Por ejemplo, si su guía del comprador trata sobre la generación de clientes potenciales y una de las secciones trata sobre el uso de ventanas emergentes para generar clientes potenciales, podría tener subsecciones para mostrar los tipos de ventanas emergentes que ofrece.
El siguiente ejemplo de TrustRadius muestra cómo puede simplemente mostrar estos tres en la sección inicial de su guía del comprador.
Fuente : https://www.trustradius.com/guides/ab-testing/2014/Introducción
Paso dos: Explique de qué se trata el producto o servicio en detalle
Después de su introducción, profundice en cuál es su solución. Esta sección está destinada a educar a los compradores B2B sobre por qué necesitan su producto o servicio. Vaya más allá de las definiciones básicas (aunque también inclúyalas) y explique los beneficios que obtendrán los compradores al usar su solución.
Esto es lo que debe incluir en esta sección:
1.) Proporcione una definición del término general. Si la guía del comprador trataba sobre la automatización del marketing por correo electrónico, defina qué es la automatización del marketing. Lo más probable es que el comprador tenga una idea de que necesita usarlo, pero no siempre sabrá por qué.
2.) Proporcione más detalles. ¿Cómo va a beneficiar su solución al posible negocio? Con la automatización del marketing, se podría decir que reduce los costos porque hace que el embudo de ventas sea más eficiente y ahorra tiempo. Facilita la configuración de campañas, la gestión de clientes y la asistencia a su equipo de ventas, maximizando los ingresos y la responsabilidad.
3.) Hágales saber cuándo deberían comenzar a usar su solución (ahora). Una vez que les haya hecho saber lo que pueden ganar al usar su solución, no los deje esperar. Presiona que usar tu producto o servicio ahora siempre es mejor que después. No se limite a decirlo, haga que realicen una evaluación y ayúdelos a darse cuenta de por qué necesitan implementar su producto o servicio de inmediato.
Paso tres: Proporcione evidencia de respaldo de por qué necesitan usar su servicio
Esta sección está destinada a aumentar la legitimidad de la solución que está vendiendo. Incluya estadísticas, testimonios de clientes y preguntas de sondeo para que piensen por qué su solución es adecuada para ellos y empújelos en la dirección correcta.
Esto es lo que debe incluir en esta sección:
1.) Estadísticas y gráficos
Desea investigar el “por qué” detrás de la decisión de compra de una persona. El gráfico de ejemplo a continuación es de una guía del comprador de automatización de marketing. En él, muestran que el 41 % de los especialistas en marketing, a partir de 2014, usaban software de automatización de marketing en su negocio y que el 26 % planea usarlo en el futuro. Este gráfico hace que los posibles compradores B2B sientan que deberían comenzar a utilizar la automatización de marketing para mantenerse al día con las tendencias digitales.
2.) Testimonios de clientes y empresas de renombre que ya están utilizando su solución.
En particular, puede destacar a los clientes que utilizan sus servicios (especialmente los más exitosos). Mostrar cómo otros negocios han tenido éxito ayudará a convencer a alguien por qué debería ir con usted en lugar de su competencia.
3.) Una lista de verificación de precalificación.
Les pedirá que se aseguren de que su negocio proporcione la solución que están buscando. Personalmente, disfruto de las guías del comprador que dicen algo como “esta guía del comprador fue escrita para…” Si me describen, he venido al lugar correcto. Es una buena idea mantener este general, algo como, “Esto fue escrito para los especialistas en marketing B2B que buscan una nueva solución para la gestión de relaciones con los clientes”.
Paso cuatro: ofrecer una comparación de productos y servicios similares
Un cuadro de comparación facilitará ver si su producto o servicio es adecuado para un posible cliente. Para muchas empresas, esto significa enumerar las características y los beneficios de la competencia de su empresa, así como de los suyos propios. Esto permitirá a las personas buscar fácilmente qué empresas tienen las funciones que necesitan. No tiene mucho sentido convencer a alguien para que vaya con su empresa cuando en realidad no puede proporcionar la solución a su problema.
El siguiente ejemplo enumera varias empresas de automatización de marketing. Siguiendo el cuadro, cada sección se explicaría en forma de párrafo para que los compradores B2B puedan decidir si es importante o no para su negocio.
Fuente: http://www.salesfusion.com
Conclusión
El proceso de compra ha cambiado y usted necesita cambiar junto con él. Al crear una guía del comprador B2B, podrá influir en las decisiones de los posibles clientes en su industria, lo que hará que sus esfuerzos de generación de prospectos B2B sean más efectivos.
Si eres informativo, directo y brindas todas las soluciones posibles a un problema que tiene una empresa, les será más fácil ver que tienes la solución correcta.
¿Alguna vez ha utilizado una guía de compra para generar clientes potenciales calificados? ¡Comenta abajo!
– Escrito por Samantha Mykyte
Cuando Samantha no está emocionada en Wishpond, actúa con su compañía burlesca, lanza hechizos en calabozos y dragones y disfruta hornear y comer galletas.
