Cuando se trata de generación de prospectos, la mayorÃa de los especialistas en marketing prefieren estar hacedores, lo que significa que disfrutan con ideas y luego ejecutándolas.
Medir e informar sobre su efectividad no es la parte favorita del trabajo de nadie, ya que requiere mucha investigación, toma mucho tiempo y, sinceramente, es bastante aburrido.
La razón por la que muchos especialistas en marketing temen el proceso de generación de informes de sus estrategias de generación de prospectos es que, a menudo, ni siquiera saben por dónde empezar.
Muchas empresas son bastante malas para obtener una medición precisa de sus métodos de marketing. Según un informe de la Universidad de Duke, el 69% de los CMO no pudieron demostrar el impacto de su marketing en mediciones cuantitativas, y solo un poco más de la mitad pudo establecer un buen sentido cualitativo de sus resultados.
Para una empresa que intenta aumentar sus clientes potenciales, esto es simplemente inaceptable. El crecimiento encabezó la lista de prioridades de los directores ejecutivos tanto en 2019 como en 2020 en la encuesta anual de directores ejecutivos y ejecutivos de negocios sénior de Gartner.
Y la generación de prospectos es donde comienza todo el crecimiento de los ingresos. Salvatore Minetti, director ejecutivo de Fountech Ventures, dijo: “La falta de previsibilidad de las ventas y el desafÃo de convertir un cliente potencial en un cliente, ya sea un consumidor o una empresa, es una de las principales preocupaciones que enfrentan las empresas de todos los tamaños”.
Como especialista en marketing, debe saber exactamente qué tan bien funcionan (o no) sus estrategias para encontrar formas de mejorar y optimizar. Analicemos el proceso de medición en los pasos más simples.
Comidas para llevar rápidas:
Medir los resultados de las estrategias de marketing que atraen clientes potenciales calificados es muy importante para mantener el flujo de ventas.
¿Cuál es la métrica que relaciona su proceso de generación de prospectos con sus objetivos de crecimiento?
Profundice en cada métrica que posiblemente pueda ser útil o ser un KPI. No se demore en las métricas de vanidad.
Determine los canales para los que se pueden maximizar estas métricas y céntrese en ellos.
1. Identifique los KPI
Para realizar mediciones precisas, primero debe saber qué está midiendo, por qué esos números son importantes para su negocio y cómo impactan en el resultado final.
Una métrica es un número que puede medir y rastrear para evaluar el éxito de una estrategia o táctica de marketing, mientras que un KPI es una métrica o una condición que muestra signos de progreso hacia un objetivo comercial general.
Cuando se trata de generación de prospectos, las métricas importantes son bastante obvias, como la cantidad de prospectos que se canalizan. Sin embargo, un aumento en el número de clientes potenciales no significa necesariamente que sus estrategias de generación de clientes potenciales sean exitosas.
Si solo un pequeño porcentaje de clientes potenciales se está convirtiendo, entonces solo está aumentando la cantidad de clientes potenciales irrelevantes y claramente dirigiéndose a las audiencias equivocadas.
Para encontrar realmente los KPI más importantes relacionados con la generación de leads B2B, tendrá que profundizar un poco más. Primero, desea identificar las métricas que señalan el éxito y muestran signos de progreso. Las tasas de clics (CTR) suelen ser un buen punto de partida para las estrategias digitales, pero nuevamente, debe llevar las cosas un paso más allá.
Fuente: https://databox.com/lead-generation-kpisPor ejemplo, digamos que su CTR para sus anuncios de redes sociales ha crecido un 30 % durante el mes. Sin embargo, la tasa de rebote de esos clics es muy alta y las tasas de conversión son extremadamente bajas. Esto muestra que es posible que su anuncio no se dirija a un público relevante o que el contenido sea algo engañoso, ya que los clientes se están yendo rápidamente.
Esto significa que el CTR no es su KPI aquÃ. El KPI que realmente indica la efectividad de su estrategia de generación de leads en un canal en particular debido a una táctica especÃfica es la cantidad de conversiones de ese canal que se pueden atribuir a esa táctica.
Asegúrese de profundizar en cada métrica para encontrar la verdad detrás de esos números. Deberá hacer esto con cada estrategia de marketing digital (como marketing por correo electrónico, redes sociales, PPC, etc.) que utilice para generar clientes potenciales.
2. Medir los cambios en tiempo, dinero y esfuerzo por conversión
Una vez que haya realizado esas mediciones iniciales de KPI, deberá comparar sus resultados anteriores con el presente para ver si realmente ha logrado un progreso positivo. SÃ, es posible que haya generado más clientes potenciales calificados para ventas (SQL), pero ¿fue más costoso convertir a un cliente porque requerÃa varios intentos o anuncios reorientados? ¿Cuál fue el tiempo entre la primera interacción y una venta cerrada?
Es extremadamente importante reconocer los cambios en áreas funcionales suplementarias, complementarias y relacionadas del negocio porque eso es lo que realmente muestra la efectividad y el éxito general de sus métodos. Según una encuesta realizada por eMarketer, los objetivos de la generación de oportunidades de venta no son solo mejorar la calidad y la cantidad de oportunidades de venta; también desea encontrar formas de automatizar el proceso de marketing y reducir costos.
Entonces, ¿qué métricas le dirán si sus estrategias de generación de prospectos están acercando a su empresa a sus objetivos más que antes? ¿A que costo? ¿Cuan rápido? ¿Usando qué métodos?
3. Determinar los canales más efectivos
Saber qué canales de marketing están funcionando mejor al generar los clientes potenciales más convertibles puede ayudarlo a optimizar sus esfuerzos futuros. Por ejemplo, si la mayorÃa de sus clientes potenciales más relevantes provienen de estrategias de marketing de contenido, como artÃculos sobre publicaciones importantes en su nicho, entonces deberÃa centrarse más en esto que en las redes sociales o PPC.
Optimice sus esfuerzos para no gastar tiempo, energÃa y dinero adicionales en canales que no le den mucho a cambio. Recuerde también prestar mucha atención a la relación entre los clientes potenciales por canal y el gasto por canal. Incluso si un método de marketing puede tener un costo más alto, si está produciendo una cantidad mucho mayor de mudado conduce, entonces lo más probable es que valga la pena la inversión. Por otro lado, las estrategias más baratas pueden ayudarlo a mantenerse dentro del presupuesto, pero en realidad podrÃan brindarle resultados mediocres.
4. CuÃdalos
Recuerde que sus resultados van a ser muy individuales para su negocio y su audiencia. Según un informe de Demand Gen, la mayorÃa de los especialistas en marketing B2B vieron los diferentes resultados al comparar la efectividad de la generación de prospectos en la parte superior del embudo frente a la parte media e inferior. Por ejemplo, los eventos en vivo y los seminarios web parecen ser muy efectivos para canalizar nuevos clientes potenciales, pero el marketing de contenido y las campañas de correo electrónico funcionan mucho mejor para nutrir a los clientes potenciales.
Asà que preste mucha atención a las posibles acciones que los prospectos pueden tomar a lo largo de su recorrido como cliente. Estas observaciones ayudarán a informar cómo puede atraer más clientes potenciales, determinar la intención de compra del cliente y cómo puede convencerlos y tranquilizarlos. Además, podrá hacer mejor lo siguiente:
Comprenda su mercado y audiencia. Conecte varias métricas a KPI especÃficos de ingresos. Reconocer las variables que podrÃan afectar los resultados. Puntúe y alimente a sus clientes potenciales de manera constante. Modifique sus interacciones en función de la posición del cliente potencial en su embudo de ventas.
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