No tiene sentido gastar un solo centavo en una campaña de generación de prospectos a menos que tenga un sistema para convertir esos prospectos en ventas.
Es una pérdida de presupuesto publicitario, suscripción al creador de páginas de destino, sin mencionar el tiempo que dedica a configurarlo y optimizar la tasa de conversión.
Es como tirar el dinero a un pozo.
Este artículo le dará a su empresa SaaS una guía paso a paso para fomentar el liderazgo.
Se ha demostrado que el proceso de crianza de prospectos de esta guía genera el mejor ROI, es el más simple de replicar y convierte la mayor cantidad de prospectos en ventas.
Lead Nurturing Paso 1: Pida la información adecuada sobre el cliente potencial
Antes de que podamos comenzar a nutrir de manera efectiva a sus clientes potenciales en ventas, hay algunos detalles que debemos conocer sobre ellos.
Recuerde, la crianza efectiva de prospectos se trata de tres cosas:
-
Segmentación
Momento
Automatización
Si no podemos segmentar, no podemos personalizar, y si no podemos personalizar, nuestra estrategia pierde entre un 50 % y un 100 % de eficacia, ya que convertiremos aproximadamente la mitad de clientes potenciales si segmentamos de manera eficaz.
Haz clic aquí para leer mi guía sobre la estrategia de segmentación de leads.
La información más esencial de los clientes potenciales que debe recopilar de sus clientes potenciales de SaaS es su nombre comercial.
Verá por qué es esencial en unos pocos pasos, pero en esta etapa sepa que es importante y no va a reducir demasiado las tasas de conversión de visitantes.
Es posible que vea una caída si está recopilando una gran cantidad de clientes potenciales de las actualizaciones de contenido, ya que son un imán de clientes potenciales de valor relativamente bajo. Pero si se enfoca en seminarios web, libros electrónicos, documentos técnicos, infografías, etc., no debería ver una disminución de más del 5 %, y eso vale más que la pena por el aumento que vemos en las conversiones de ventas en el futuro.
Lead Nurturing Paso 2: Incluya un campo oculto para segmentar varias campañas
Cualquier buen creador de páginas de destino le permitirá enviar un poco de información oculta con la conversión de su cliente potencial. Por lo general, esto se hace con un campo oculto.
Imagina un campo oculto como un polizón en un viejo barco de madera. Nadie sabe que está allí, pero cruza el océano con la misma eficacia. Excepto que esta vez, una vez que llega a su destino, entrega información vital a su equipo de marketing.
Por ejemplo, hemos publicado 34 libros electrónicos. Si voy a crear una campaña de goteo de correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales en una venta, no hay forma de que lo haga 34 veces. (Recuerde, la automatización es clave para nuestra estrategia eficiente de crianza de clientes potenciales aquí…)
En su lugar, agruparé mis libros electrónicos en algunos segmentos: generación de prospectos, marketing en redes sociales, piratería de crecimiento y concursos y promociones.
Si alguien descarga mi guía completa de automatización de marketing, necesito decirle a mi plataforma de automatización de marketing que este cliente potencial debe colocarse en el segmento de piratería de crecimiento y enviar contenido relevante. Si alguien descarga mi guía completa de Instagram, debe segmentarlo en la lista de marketing de redes sociales y enviarle contenido de redes sociales relevante.
Lead Nurturing Paso 3: Entregue contenido relevante automáticamente
Así que tienes su dirección de correo electrónico, nombre, razón social y (con el campo oculto) también sus intereses.
Eso suena como la receta para una campaña de goteo de correo electrónico para mí…
Aquí está el horario:
Tras la conversión de clientes potenciales: Correo electrónico de respuesta automática inmediata enviado presentando el remitente del correo electrónico y entregando contenido descargado y controlado por correo electrónico.
1 día después de la conversión de prospectos: Elemento de contenido educativo y relevante n.º 1
3 días después de la conversión del cliente potencial: Elemento de contenido educativo relevante n.º 2
5 días después de la conversión de plomo: Correo electrónico de ventas n.º 1 (consulte el paso n.º 5)
7 días después de la conversión de plomo: Elemento de contenido educativo relevante n.º 3
10 días después de la conversión de plomo: Elemento de contenido educativo relevante n.º 4
12 días después de la conversión de plomo: Correo electrónico de ventas #2
14 días después de la conversión de plomo: Elemento educativo de contenido relevante n.º 5.
16 días después de la conversión de plomo: Elemento de contenido educativo relevante n.º 6.
18 días después de la conversión de plomo: Correo electrónico de ventas #3
En total, son 6 piezas de contenido educativo que deben ser relevantes para el líder. Por eso, amigos míos, segmentamos en grupos relevantes.
Lead Nurturing Paso 4: Obtener el momento adecuado
Como regla general, sus tasas de apertura más altas serán entre las 8 am y el mediodía (salud Mailchimp).
Y la mayoría de las plataformas de marketing por correo electrónico pueden hacer que eso suceda, incluso con sus correos electrónicos de goteo:
Pero la dificultad es, a menos que esté generando clientes potenciales exclusivamente desde un área local específica (lo cual es raro en las empresas de SaaS que generan clientes potenciales), es probable que sus posibles clientes estén en todo el mundo.
Es por eso que le recomiendo que programe el envío de correos electrónicos de goteo dentro de la misma hora que la descarga inicial. Por ejemplo, si alguien descargó un libro electrónico a las 2 p. m. en su zona horaria, siempre que envíe un correo electrónico 72 horas después, sabrá que es probable que vuelva a estar activo.
Dicho esto, tiendo a sumar o restar algunos minutos aquí y allá para que la naturaleza programada de los correos electrónicos sea un poco menos obvia.
Lead Nurturing Paso 5: Optimice sus correos electrónicos de ventas
Entonces, hay dos opciones para optimizar sus correos electrónicos de ventas: automático y semimanual.
Voy a repasar ambos.
Correos electrónicos de ventas automáticos:
Con un correo electrónico de ventas automático, confiamos solo en la información de clientes potenciales que generamos inicialmente. Eso significa que está entregando un correo electrónico que se parece a esto (las frases entre corchetes son etiquetas de combinación):
Oye [First Name],
James Scherer aquí. ¡Espero que este correo electronico te encuentre bien!
Quería comunicarme porque he estado hablando con algunos especialistas en marketing aquí en Vancouver y expresaron su frustración por encontrar nuevas estrategias para la generación de prospectos.
¿Es esta una dificultad en [Business Name[?
If so, I’d love to get you on a call to break down a few of the things we’re doing here at Wishpond, specifically our new popup and overlay tool, which has already driven thousands of new leads from our own inbound efforts.
Let me know a time that works for you and I’ll be in touch!
Semi-Manual Sales Emails:
I recommend the semi-manual strategy only for right when you’re getting started with SaaS lead generation. It’s important to get a complete idea of who your leads are before diving into complete automation.
You need to do this in order to inform what drop-down items you provide in your lead gen forms down the line. Doing a bit of digging into the leads you’re generating is an incredibly valuable use of your time. It gives you insight into what proportion of your SaaS leads are from which industry, who they are, which element of your product they’re interested in, etc.
So here’s what we need to do:
Head into your lead database for each of your campaigns. Go to the profile of a lead.
Take the “business name” information and plug it into a search engine.
Manually add lead information “business industry” to the profile based on the lead’s website.
Note this (and any other relevant information you uncover) in a spreadsheet for further reference and to inform your lead gen strategy later.
**Asking for business industry in the first place will save a lot of time, but is impossible to get right if you’re not 100% sure of what industries to target._
Top Tip: If you’re a bit more code-savvy, you can ask for business website instead of business name initially and create a crawler to search for that site’s SEO description. It’ll need some clearing up but you can get a pretty accurate list that way as well.
The semi-manual strategy means you’re delivering an email that looks something like this:
Hey [First Name],
James Scherer aquí. ¡Espero que este correo electronico te encuentre bien!
Quería comunicarme porque he estado hablando con otros [business industry] especialistas en marketing aquí en Vancouver y expresaron su frustración por encontrar nuevas estrategias para la generación de prospectos.
¿Es esta una dificultad en [Business Name[?
If so, I’d love to get you on a call to break down a few of the things our other [business industry] usuarios, específicamente nuestra nueva herramienta emergente y superpuesta, que ya ha generado miles de nuevos clientes potenciales para empresas como la suya.
¡Avísame una hora que funcione para ti y me pondré en contacto!
Una vez que haya hecho esto durante una o dos semanas, tome las industrias que ha visto con más frecuencia y agréguelas a sus formularios iniciales de generación de prospectos. Incluir la industria mejorará las tasas de éxito de los correos electrónicos de ventas, pero podría disminuir las tasas de conversión de la página de destino. ¡Pruébenlo ustedes mismos!
Lead Nurturing Paso 6: Enviar a un Asociado de Ventas
Si aún no ha integrado sus páginas de demostración VIP con una plataforma de ventas o CRM, no se preocupe. Simplemente cree una página de destino que solicite una demostración VIP y cree un flujo de trabajo automatizado simple para notificar a su equipo de ventas cuando alguien se haya convertido:
Establezca las condiciones que activarán el correo electrónico interno:
Luego configure las acciones que se activarán (el correo electrónico interno para ventas):
Use etiquetas de combinación en el correo electrónico interno (nombre, dirección de correo electrónico, fecha seleccionada para la demostración, etc.) para que su equipo de ventas obtenga toda la información que necesita, automáticamente.
Nutrición de prospectos: ¡hagámoslo infografiado!
Envolviendolo
Con suerte, esta guía de cinco pasos le ha dado una mejor idea de cómo su inicio de SaaS puede convertir mejor los clientes potenciales en ventas.
Si tiene alguna pregunta sobre generar, nutrir o cerrar sus clientes potenciales de SaaS, ¡no dude en hacerlas en la sección de comentarios a continuación!
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