La puntuación de clientes potenciales es una tecnología y un proceso comercial que utilizan las empresas B2B con el fin de automatizar la clasificación, agrupación, enrutamiento y seguimiento de clientes potenciales que responden a campañas e interactúan con su sitio web corporativo. En los últimos años, la puntuación de clientes potenciales se ha vuelto más importante para las empresas que participan en una cantidad moderada o grande de actividades de marketing en línea. La puntuación de clientes potenciales generalmente se ofrece como un módulo integral dentro de una plataforma de automatización de marketing (MAP). Está diseñado para garantizar que su empresa tenga un proceso coherente para la gestión de clientes potenciales a medida que avanzan a través del embudo de ventas hasta la etapa de oportunidad.
¿Qué atributos puntuables se pueden capturar?
Actividad del sitio web: La actividad del sitio web se puede dividir en atributos generales: tiempo en el sitio y atributos específicos: activo particular descargado en la página de precios. Puede identificar la actividad del sitio web por individuo al capturar una cookie de primera parte colocada en su computadora a través del software de seguimiento web proporcionado por el MAP. Un visitante del sitio web generalmente recibe cookies como resultado de hacer clic en un enlace en una campaña de correo electrónico o visitar el sitio web.
Respuestas de campaña: Puntuación de las respuestas de la campaña significa tener la capacidad de puntuar en una campaña de correo electrónico abierta o hacer clic y completar un formulario o una página de destino. La puntuación de la respuesta de la campaña puede apuntar a atributos generales: abrir cualquier campaña de correo electrónico o calificar en el atributo general: completar cualquier formulario, o en una respuesta específica a una pregunta específica en un formulario especial. Tener una combinación de valores de atributos de respuesta generales y específicos aumentará la precisión del modelo de puntuación y le permitirá mejorar las reglas de enrutamiento.
Demografía: El cálculo de la demografía le brinda la capacidad de calificar y clasificar a los clientes potenciales en función de la información demográfica clave que está buscando durante la precalificación. Algunos de los datos demográficos clave que deben recopilarse para el equipo de ventas incluyen:
Título Tamaño de la empresa e industria Ubicación Departamento
Determinar el valor de las acciones puntuables
El siguiente paso clave en la configuración de un modelo de puntuación de clientes potenciales y un programa de enrutamiento de clientes potenciales es determinar quién es el propietario del proceso. En muchas empresas, las ventas colaboran con el marketing para definir los elementos del modelo de puntuación y ayudan a establecer los valores de puntos relativos de acciones y actividades. A partir de aquí, el marketing suele asumir la propiedad total del modelo de puntuación de clientes potenciales. Pueden controlar si un cliente potencial pasa a ventas o permanece bajo el control de marketing (es decir, se coloca en un programa de crianza separado).
¿Quién es el propietario del modelo de puntuación de clientes potenciales?
Todos deben comprender la lógica detrás del modelo de puntuación para que puedan aceptar los clientes potenciales de mayor valor una vez que comiencen a fluir hacia el CRM. El marketing debe mostrar elementos de venta, como activos y páginas en el sitio web. Y las ventas deben proporcionar información sobre lo que creen que es de valor alto, medio y bajo.
Hay cuatro pasos clave a seguir al establecer los valores de cada acción puntuable:
Creación de grupos de puntuación: Tras la finalización y aprobación mutua de las acciones y los valores asociados determinados por ventas y marketing, se pueden crear los grupos de puntuación. Un grupo de puntuación es un grupo de clientes potenciales que han logrado el mismo rango de valor puntuado, normalmente +/- una cierta cantidad de puntos, dependiendo de cómo los equipos de ventas y marketing elaboren los valores.
Creación de acciones de puntuación: Una vez que se crean los grupos de puntuación, es hora de crear las acciones de puntuación y las reglas de enrutamiento. Debe haber un proceso establecido para el seguimiento de clientes potenciales entre ventas y marketing. Por ejemplo, una vez que se pasa un cliente potencial “caliente” de marketing, el equipo de ventas debe entender que ahora es su responsabilidad realizar un seguimiento. Sugerimos programar una reunión entre los dos equipos para trazar las reglas y las acciones que la empresa tomará contra los clientes potenciales cuando ingresen o salgan de un grupo en particular.
Crear el circuito de retroalimentación: Es fundamental colocar el nombre de puntuación de clientes potenciales en un campo de la base de datos dentro de las entidades de clientes potenciales. Este paso permite que marketing obtenga informes periódicos sobre el estado del modelo de puntuación de clientes potenciales en función de los cambios en la disposición del estado de los clientes potenciales para los clientes potenciales “calientes” pasados a CRM. El informe debe mostrar que si se pasó una cantidad X de clientes potenciales calientes al CRM, un porcentaje decente de estos clientes potenciales debería continuar avanzando hacia el ciclo de ventas. Los informes de bucle de retroalimentación actúan como una validación de la regla de puntuación de clientes potenciales establecida para marketing y ventas.
Pruebas y ajustes: Un nuevo modelo de puntuación de clientes potenciales debe probarse durante un período de aproximadamente 90 días. La comunicación continua entre marketing y ventas durante el período de lanzamiento inicial del modelo de puntuación de clientes potenciales ayudará a ambos equipos a realizar los ajustes necesarios y garantizará que el modelo de puntuación de clientes potenciales sea preciso.
Preguntas clave para responder antes de implementar la puntuación de clientes potenciales
Así que ahora entiende cómo obtener una puntuación de clientes potenciales correcta desde la primera vez. ¿Estas listo para empezar? Al desarrollar un modelo de calificación de clientes potenciales, solo asegúrese de poder responder estas 10 preguntas a continuación. Si lo hace, mejorará drásticamente el proceso de establecimiento de un modelo y el ciclo general de generación de ingresos en su empresa.
¿Cuáles son los atributos puntuables capturados? ¿Quién es el propietario del modelo de núcleo de clientes potenciales? ¿Cuántos grupos de puntuación vamos a monitorear? ¿Cuáles son las acciones de puntuación que tomaremos contra estos grupos? ¿Cómo validaremos y mediremos el modelo de puntuación? ¿Cómo validaremos y mediremos los modelos de puntuación? ¿Cómo se debe alertar a las ventas cuando un cliente potencial obtiene una puntuación alta? ¿Se han puesto de acuerdo marketing y ventas en todos los aspectos del modelo? ¿Cómo debemos mostrar los datos de puntuación en CRM? ¿Deberían degradarse los puntajes con el tiempo debido a la falta de actividad?
