Calcular el retorno de una inversión de marketing (ROMI) es una forma de arte. A diferencia de las inversiones de capital, que tienen un costo inicial fijo y resultados claros, las inversiones de marketing evolucionan con el tiempo y tienen resultados tanto empíricos como intangibles.
No es de extrañar que el 80 por ciento de los especialistas en marketing tengan problemas para probar el valor comercial de sus gastos, campañas y actividades.
Pero incluso si no ha definido una fórmula para el ROMI, sus decisiones de inversión aún deben depender de su capacidad para generar resultados positivos. Para ser claros, estamos hablando de inversiones en programas de marketing específicos (medios pagados, nutrición de correo electrónico, entrada) o en nueva tecnología de marketing, como una plataforma de automatización de marketing. Considere qué valor podría agregar la inversión a su marca y si ese valor sería un beneficio directo (clientes potenciales, conversiones) o cualitativo.
Si sigue la lógica, es probable que encuentre estas dos preguntas fundamentales:
¿Qué tipo de inversiones de marketing tienen más probabilidades de dar sus frutos? Si mis inversiones ya están fallando, ¿qué prácticas pueden revertirlas?
¿Dale un poco de grasa en el codo?
No basta con inyectar más dinero o tiempo en sus proyectos existentes, especialmente si no están funcionando bien. Eso es como pisar a fondo el acelerador cuando su vehículo está claramente atascado en el barro. También simplifica falsamente el comportamiento de los prospectos: las personas no solo quieren participar porque sí; quieren participar de manera relevante, oportuna y personalizada.
Crédito de la imagen: Rand Fishkin
Si tiene suerte, un prospecto se convertirá después de varios encuentros significativos con su marca a través de múltiples canales (correo electrónico, redes sociales, SERP, móvil). Pero los especialistas en marketing están ansiosos por “piratear” el proceso. Quieren conocer los atajos para convertir prospectos en prospectos y prospectos en contratos, y eso no es necesariamente un mal instinto. Realmente, se trata de capitalizar las inversiones.
Aquí hay seis estrategias clave que pueden ayudarlo a convertir los esfuerzos en resultados y garantizar un rendimiento positivo:
1. Publicar contenido basado en palabras clave
La investigación de palabras clave es una de las mejores formas de influir en el tráfico de su sitio, no solo en el volumen general, sino también en la calidad. Si publica contenido optimizado para frases de gran volumen y baja dificultad, es más probable que se clasifique en la página uno de los SERP, lo que por supuesto significa más visitantes del sitio. Puede ir un paso más allá asegurándose de que este contenido (ya sea una publicación de blog, un documento técnico o una página de destino) se dirija a los prospectos que están más cerca de realizar una compra, es decir, más “abajo del embudo”. Al hacer esto, está comercializando a prospectos que son los más fáciles de acceder y los que tienen más probabilidades de convertirse.
2. Usa pruebas A/B
Independientemente del medio en el que estés trabajando, algunas tácticas funcionan mejor que otras. Las pruebas A/B (a veces denominadas “pruebas divididas”) son el proceso de comparar versiones alternativas de un activo similar y decidir cuál produce mejores resultados, sin conjeturas. Los especialistas en marketing pueden ejecutar pruebas A/B en todo, desde diseños web hasta títulos, líneas de asunto, publicaciones de blog y correos electrónicos.
3. Practica el marketing social
Si no está aprovechando las redes sociales como uno de sus principales canales de marketing, está perdiendo mucha influencia y oportunidad, sin mencionar información valiosa sobre el sentimiento de la marca, la defensa, etc. Algunas empresas incluso usan las redes sociales como un medio directo. fuente de clientes potenciales, y dado que esos clientes potenciales están calificados por sus intereses, información firmográfica e historial de comunicación, tienen una alta probabilidad de conversión. Según HubSpot, las redes sociales tienen una tasa de cierre de clientes 100 % más alta que el marketing saliente (telemarketing, impresos, correos electrónicos de listas por lotes, televisión/radio).
4. Supera a tus competidores
Aunque esta táctica es ciertamente más reactiva que otras, le ayudará a desviar el tráfico de nuevo a tu sitio y en tu programas de generación de leads. Investigue un poco sobre sus competidores (estas son las empresas que los clientes eligen en lugar de la suya, lo que a menudo significa que tienen el mismo público objetivo). Descubra qué están haciendo sus competidores con sus estrategias de marketing y hágalo mejor. Crear mejores activos de contenido; hacer que sus correos electrónicos sean más personalizados; diseñar un mejor sitio UX. Entiendes la idea.
5. Invierte en la tecnología adecuada
Hay miles de soluciones de software para especialistas en marketing, desde marketing por correo electrónico hasta análisis social, seguimiento web y administración de contenido. Si está buscando reunir todas estas funciones en un solo sistema, probablemente esté buscando un software de automatización de marketing. El mejor software de automatización de marketing para empresas B2B generalmente se basa en el proceso de generación de prospectos, diseñado para ayudarlo a ejecutar programas en múltiples canales, crear reglas y disparadores personalizados, y enviar prospectos más calificados a ventas.
Una plataforma de automatización de marketing también puede proporcionar información sobre la efectividad de la campaña a través de herramientas de diagnóstico e informes (informes de circuito cerrado, seguimiento de visitantes, encuestas y métricas de participación de contenido). Tener esta conciencia constante de dónde están teniendo éxito y fallando sus programas le permite hacer correcciones incrementales y reevaluar su estrategia general.
En última instancia, la flexibilidad y el espíritu de reinvención son la mejor manera de mejorar el rendimiento de sus inversiones en marketing.
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Esta es una publicación de invitado de Aleksandr Peterson. Aleksandr es analista de tecnología en TechnologyAdvice. Cubre la automatización de marketing, los CRM, la gestión de proyectos y otras tecnologías comerciales emergentes. Conéctate con él en LinkedIn.
Crédito de la foto: usuario de flickr csumb
