El ruido contra freemium se ha vuelto más fuerte. “Freemium no funciona. Los usuarios de Freemium rara vez se convierten en usuarios pagos. Con márgenes cada vez más estrechos, las empresas deben centrarse menos en la adquisición de usuarios y más en las ventas”.
Los críticos del modelo freemium tienen razón, pero el hecho de que freemium tenga sus fallas no hace que el modelo sea inútil. Por el contrario, las estrategias freemium aún ofrecen a las empresas inteligentes un camino directo hacia bases de usuarios masivas con oportunidades de ingresos sustanciales. El problema no es que los modelos freemium no funcionen, es que las empresas no saben cómo usarlos.
Comidas para llevar rápidas:
La fijación de precios de freemium sale mal cuando el costo de adquisición del cliente y la complejidad del producto no se analizan adecuadamente.
Haga que los beneficios de actualizarse a planes de mayor precio sean obvios.
Fomente y empuje a los clientes a lo largo de su embudo de ventas.
No regales demasiado valor de forma gratuita.
Cuando Freemium sale mal
Las expectativas desalineadas son el principal contribuyente a las críticas freemium. Un carpintero no se enfadaría con un martillo por su incapacidad para cortar un tronco, pero los líderes de marketing y ventas continúan culpando a los modelos freemium cuando los usan en las situaciones equivocadas.
La fórmula para justificar un modelo freemium es sencilla. Tome el valor de por vida del cliente y reste el costo de producir el producto y el costo de adquirir al cliente. Si el número resultante es positivo, freemium es viable. Si no, la empresa debe considerar estrategias alternativas.
Para las empresas SaaS, el éxito del modelo freemium depende en gran medida del coste de adquisición y de la complejidad del servicio prestado. La encuesta SaaS de Pacific Crest de 2016 encontró que las empresas de SaaS pueden aumentar las ventas de un cliente existente por aproximadamente una cuarta parte del costo de un cliente nuevo. La encuesta también encontró que renovar a un cliente existente cuesta una décima parte de una nueva adquisición.
Cuando el producto o servicio es demasiado complejo, la empresa se enfrenta a una ardua batalla para convencer a la gente de que se convierta. Los consumidores miran la oferta de valor complicada y el trabajo requerido, luego se encogen de hombros y se apegan a la opción gratuita (o peor, van a un competidor). Incluso entre los círculos profesionales, las personas priorizan la facilidad de uso sobre el valor, especialmente cuando el valor no es intrínsecamente obvio.
Cómo crear un modelo gratuito que funcione
Las empresas con la proporción correcta entre el valor de por vida del cliente y los costos generales pueden lograr un crecimiento increíble a través de un modelo freemium. Sin embargo, el hecho de que el escenario esté listo para el éxito del freemium no significa que la empresa pueda descuidar las tácticas. Considere estas lecciones importantes para aprovechar al máximo una oferta gratuita:
1. Ofrezca un valor evidente.
Spotify es el rey del valor freemium obvio. Los clientes que no pagan pueden escuchar toda la música que deseen, pero por el bajo precio de $10 al mes, pueden actualizar a una gran cantidad de funciones útiles de inmediato.
Los usuarios de Spotify Premium disfrutan de música sin comerciales, saltos ilimitados, canciones descargables y la capacidad de escuchar listas de reproducción no aleatorias en dispositivos móviles. Para los clientes gratuitos, nada es más frustrante que no poder omitir una mala canción o elegir una pista favorita en el móvil. Por un bajo precio de entrada, las ventajas del producto premium claramente valen la inversión para cualquiera que disfrute de la música con regularidad.
Haga una distinción obvia entre funciones gratuitas y premium dentro del producto. Cuando los clientes gratuitos ven lo que se están perdiendo, y cuando esa pieza faltante es realmente atractiva, es mucho más probable que se conviertan.
2. Cuide a los clientes.
No mucha gente decide espontáneamente gastar más dinero. Para aumentar las tasas de conversión en los modelos freemium, alimente a los clientes gratuitos con contenido para convencerlos de que actualicen.
Mixmax, una aplicación de productividad que se integra con Gmail, ha tenido un gran éxito con el modelo freemium; durante los primeros cuatro años de la empresa, todos los ingresos fueron impulsados por el crecimiento orgánico provocado por el marketing freemium. A principios de este año, el director general de Mixmax reveló que la empresa tenía 10 000 clientes de pago, lo que le brinda una base sólida para ofrecer actualizaciones a los clientes.
¿Cómo pueden otras marcas aprender de su éxito? Mixmax recomienda que las empresas freemium realicen un seguimiento de los prospectos a lo largo del embudo de ventas y creen campañas de correo electrónico de cierta manera para conectarse con los prospectos en diferentes etapas. De esta forma, los prospectos se acercan constantemente a la conversión sin la agresión de las tácticas de venta de alta presión.
3. No regales demasiado (o muy poco).
No todos los usuarios freemium se convertirán en usuarios pagos. Esta bien. La multitud gratuita todavía tiene valor como ejército de defensores de la marca, pero solo si el servicio proporciona suficiente valor en el modelo gratuito para fomentar el marketing de boca en boca.
Sin embargo, las empresas no pueden regalar mucho más que la funcionalidad central sin consumir sus propias ganancias. Buffer, por ejemplo, ofrece una funcionalidad casi completa en su plan gratuito, pero limita a los usuarios en cuentas y publicaciones. Cuando los usuarios prueban lo que pueden hacer con Buffer y se encuentran con sus límites, están ansiosos por pagar el precio superior para obtener acceso a más de la funcionalidad que ya les encanta.
A ti
Freemium no está muerto, ni se está muriendo. Las empresas aún pueden tener éxito con el modelo freemium si lo usan para los propósitos correctos y logran un equilibrio entre valor e incentivo. A medida que la experiencia del cliente se vuelve cada vez más importante, las principales empresas gratuitas del futuro serán las que les brinden a los clientes algo que les entusiasme comprar, no algo por lo que se sientan engañados para que paguen.
