A principios de 2016, Lynne Zaledonis, vicepresidenta de marketing de productos de Salesforce, se embarcó en un viaje creativo para realizar el primer documental sobre ventas. Durante los siguientes nueve meses, Zaledonis y su equipo (con la ayuda de un estudio de cine externo) canalizaron a su cineasta interno y produjeron La historia de las ventas.
Siga leyendo para saber cómo Salesforce abordó uno de sus proyectos más ambiciosos hasta la fecha: un largometraje documental que explora la historia, la evolución y el futuro de las ventas. ¡Asegúrate de ver el tráiler y obtener más información sobre la película!
Salesforce apareció por primera vez en la escena del software de ventas en 1999 con su CRM basado en la nube y luego estableció su dominio en el espacio con su producto Sales Cloud. Las ventas están en su ADN, y educar a la comunidad de ventas es algo que les ha apasionado mucho durante los últimos veinte años.
Pero si bien brindar consejos prácticos tácticos y técnicos para su audiencia y clientes es su pan y mantequilla, estaban ansiosos por hacer más. Es decir, querían crear una pieza de contenido que resonara con la comunidad de ventas en un nivel emocional.
“Si bien brindar consejos prácticos tácticos y técnicos para su audiencia y clientes es su pan y mantequilla, estaban ansiosos por hacer más. Querían crear contenido que resonara en la comunidad de ventas a un nivel emocional”.
“Nuestra intención era realmente tomarnos el tiempo para educar a las personas sobre lo que es la profesión de ventas y lo que se necesita para ser un vendedor exitoso: trabajo arduo y preocupación genuina por los clientes”, dice Zaledonis. “Queríamos celebrar a los vendedores. Queríamos que se identificaran con nuestro contenido y se sintieran bien con sus carreras y trabajos”.
Además de buscar una nueva dirección creativa, Zaledonis y su equipo también querían transmitir su mensaje en un formato único para atraer a las personas fuera de su embudo tradicional, por lo que decidieron optar por el video. Pero, lo que comenzó como una serie de videos de formato corto, finalmente se convirtió en algo mucho, mucho más audaz.
“En 2016, descubrimos que una de cada nueve personas estaba en ventas. Y eso nos hizo pensar: aquí hay una gran población de personas con las que quizás no estemos interactuando. Tal vez podríamos conectarnos con ellos a través de diferentes medios”, dice Zaledonis. “Y fue entonces cuando nos encontramos con la idea de crear algunos videos o tal vez algunos pequeños cortos. Lo siguiente que sabes es que el proyecto se convirtió en un largometraje documental”.
La historia de las ventas fue el primer largometraje documental en el que Zaledonis y su equipo habían trabajado. Afortunadamente, el deseo de Zaledonis y su equipo de honrar a los vendedores impulsó su motivación para abordar el documental de frente.
“Habíamos creado videoclips, videos de demostración, entrevistas y videos, pero nunca habíamos hecho algo de esta magnitud. Y que yo sepa, nadie había hecho nunca un documental sobre la venta”, dice Zaledonis. “Entonces, sentimos que era nuestra obligación hacer eso. También queríamos ver qué pasaba. El resultado terminó siendo realmente fantástico”.
El equipo de marketing del producto Sales Cloud, del que Zaledonis era vicepresidente en ese momento, elaboró La historia de las ventas desde el primer borrador hasta el corte final. Si bien Zaledonis no participó en la filmación del documental, supervisó el proyecto y reunió al equipo que ejecutó la dirección creativa del documental.
El líder de este equipo era Jim Hopkins, uno de los gerentes sénior de marketing de productos de Salesforce en ese momento y, afortunadamente, un cineasta de armario. Según Zaledonis, él era el alma del proyecto. “En el fondo de su corazón, Jim estaba muy emocionado de poder asumir esto”, dice Zaledonis. “Realmente necesitas ese tipo de persona para seguir con algo tan grande y cruzar la línea”.
Zaledonis y su equipo también contrataron a una productora llamada RockBridge para ayudar a producir el documental. Hubo docenas de personas que también ayudaron de otras maneras, como crear la banda sonora, encontrar personas para entrevistar, trabajar detrás de escena y escribir blogs. “Como cualquier cosa, se necesita un pueblo”, dice Zaledonis.
Cuando Zaledonis y su equipo pidieron a líderes intelectuales de la industria e instituciones educativas, como la Universidad de Texas, que participaran en el documental, estuvieron más que felices de hacerlo. Pero persuadir a los verdaderos profesionales de las ventas, como Mercy Manning, quien era el personaje principal del documental, para que hicieran lo mismo fue un poco más desafiante: no querían que se los presentara de manera negativa. Pero Zaledonis y su equipo les aseguraron que su documental no sería solo otro chico tommy o GlengarryGlen Ross.
“Creo que había cierto escepticismo acerca de cómo se retrataría a los vendedores en la película, así que tuvimos que convencerlos de que realmente nos apasionaban las ventas, sabíamos que era una profesión honorable y nos aseguraríamos de retratarlos de esa manera. ” dice Zaledonis. “Y una vez que les explicamos eso, estaban realmente ansiosos por ser parte de eso”.
Otro desafío que Zaledonis y su equipo tuvieron que superar fue equilibrar la balanza entre el lado artístico y el comercial del proyecto.
“Enfrentamos los obstáculos a los que se enfrentaría un equipo de producción típico, como las limitaciones de tiempo y presupuesto, que fueron difíciles de superar porque teníamos que lograr un equilibrio entre el lado comercial y el artístico del proyecto”, dice Zaledonis. “El lado artístico dice que necesitamos más tiempo, necesitamos filmar esto y necesitamos rehacer eso. Pero luego el lado comercial dice que debemos cumplir con nuestra fecha límite y trabajar con lo que tenemos”.
Para lograr ese equilibrio, Zaledonis y su equipo decidieron estrenar La historia de las ventas en Dreamforce, la conferencia anual de Salesforce. Establecer este plazo, que era de nueve meses, los obligaría a tomar las decisiones difíciles necesarias para terminar la película dentro de su presupuesto y limitaciones de tiempo.
“Establecer este plazo, que era de nueve meses, los obligaría a tomar las decisiones difíciles necesarias para terminar la película dentro de su presupuesto y limitaciones de tiempo”.
Cuando finalmente llegó Dreamforce, Zaledonis y su equipo se aseguraron La historia de las ventasEl estreno fue uno para recordar. Debutaron el documental en el hermoso Yerba Buena Center for the Arts en San Francisco, donde tuvieron una alfombra roja, comida y una hora de cóctel.
“Fue una gran manera de celebrar la película”, dice Zaledonis. “Invitamos a nuestros asistentes de Dreamforce al estreno, y fue realmente emocionante ver a personas apasionadas por las ventas venir a ver el documental”.
Una vez que comenzó el documental, la parte favorita del estreno de Zaledonis no fue ver la versión final de la película; ya lo había hecho durante la posproducción. Estaba viendo la reacción de la audiencia.
“Probablemente he visto el documental 50 veces, así que ver a otras personas reírse de las partes de las que me reí y decir: ‘¡Oh, bien, entendieron eso!’ O, por el contrario, ser como, ‘¿En serio? ¿Pensaron que era gracioso? No pensé que fuera gracioso en absoluto’”, dice Zaledonis. “Las pequeñas cosas como esa fueron realmente satisfactorias”.
Después de Dreamforce, Salesforce hizo la proyección de La historia de las ventas disponible para varias empresas y universidades y organizó eventos de selección a nivel nacional a los que sus ejecutivos de cuenta podían invitar a los clientes a asistir. La película recibió aún más críticas favorables en estas proyecciones, por lo que Salesforce decidió poner la película a disposición de cualquiera que la solicitara. Zaledonis incluso se presentó a una proyección privada.
“Estaba en Nueva York para una gran conferencia, y alguien me invitó a la exhibición del documental de su organización de ventas en su oficina”, dice Zaledonis. “La película realmente resonó con ellos, lo que motivó una sesión de preguntas y respuestas después de la película sobre el futuro de la profesión de ventas. Terminé quedándome un par de horas”.
La historia de las ventas no solo fue uno de los mejores documentales de marca, sino que también se convirtió en un pilar de contenido para Salesforce. Ahora podían dividir el documental en piezas adicionales de contenido, como seminarios web, para complementar sus esfuerzos de reconocimiento de marca y generación de oportunidades de venta.
“Pudimos dividir el documental en una tonelada de contenido adicional, como publicaciones de blog, lo que abrió la puerta a muchas conversaciones con nuestra base instalada y nuestros prospectos”, dice Zaledonis. “También seleccionamos parte de ese contenido adicional, por lo que pudimos usar estas piezas realmente inspiradoras y educativas para abrir conversaciones aún más amplias sobre sus vidas profesionales y los desafíos comerciales que enfrentan todos los días. La selección del contenido también generó una cantidad significativa de clientes potenciales, canalización e ingresos”.
“Pudimos usar piezas realmente inspiradoras y educativas para abrir conversaciones aún más grandes. La selección del contenido también generó una cantidad significativa de clientes potenciales, canalización e ingresos”.
A pesar de todo el éxito de marketing y ventas que La historia de las ventas es responsable, Zaledonis cree que el resultado más valioso que produjo fue el vínculo emocional que forjó con la comunidad de ventas.
“Creo La historia de las ventas elevó un cierto nivel de afinidad o conexión que nunca podremos medir realmente”, dice Zaledonis. “Eso es lo divertido de la afinidad. Creo que hay personas a las que podríamos haber influido para que siguieran una carrera en ventas o desarrollaran una conexión con nuestra marca, pero no sabemos quiénes son. Eso todavía hace una diferencia, sin embargo. Y estoy muy orgulloso de ello. Al final del día, la creación de un activo siempre tiene un propósito comercial, pero es bueno cuando también surgen esos beneficios indirectos”.
Como puedes ver, La historia de las ventas tuvo un gran impacto en la marca de Salesforce. Pero podría decirse que su impacto en la comunidad de ventas en general es aún mayor, especialmente en medio de la crisis de COVID-19, ya que el mensaje del documental es más relevante que nunca.
Las ventas no se tratan realmente de vender, se trata de ayudar a las personas. Y si el mundo de los negocios quiere revivir la economía tras una recesión, adoptar esta mentalidad es lo más importante que puede hacer la comunidad de ventas. Porque todos necesitarán ayuda después de esto, y los vendedores pueden desempeñar un papel crucial para brindarla.
