Comprenda el retorno de la inversión que ofrecen sus esfuerzos de marketing con esta sencilla guía.
Realizar un cálculo preciso del ROI de marketing es una de las partes más importantes de cualquier estrategia de marketing digital.
El ROI le ayuda a comprender dónde invertir su dinero en marketing. Le permite saber qué tan bien están dando sus frutos sus campañas. Lo más importante es que muestra el impacto que está teniendo su marketing en su negocio.
Medir el ROI del marketing también puede resultar complicado. Hay todo tipo de variables a considerar cuando se trata del ROI en marketing.
Debe utilizar la fórmula de retorno de la inversión en marketing adecuada para comprender exactamente en qué están resultando sus esfuerzos de marketing.
Esta guía desglosa todo lo que necesita saber sobre el ROI del marketing. Cubrimos cómo funciona y cómo calcular con precisión el ROI de marketing para sus campañas.
- ¿Qué es el retorno de la inversión en marketing?
- ROI vs ROAS: ¿cuál es la diferencia?
- ¿Cómo utilizan las empresas el ROI del marketing?
- Cómo calcular el ROI en marketing
- Calcular el ROI atribuible a la campaña
- Desafíos al calcular el ROI de marketing
- ¿Qué es un buen retorno de la inversión en marketing?
- Medir el ROI para la generación de leads
- Consejos para mejorar el retorno de la inversión en marketing
¿Qué es el retorno de la inversión en marketing?
El retorno de la inversión en marketing (ROI) mide la rentabilidad de sus esfuerzos de marketing.
Se calcula como el rendimiento (ingresos) generado a partir de una inversión en marketing dividido por el costo de esa inversión.
El ROI se utiliza para determinar qué tan efectiva es una campaña de marketing. El ROI en marketing también se utiliza para ayudarle a asignar recursos de marketing de manera más eficiente.
El objetivo general de cualquier campaña de marketing es maximizar el ROI y minimizar el coste de las actividades de marketing. Básicamente, las campañas de marketing con un buen retorno de la inversión generan más dinero del que cuestan.
Fuente: ruleanalytics.com
ROI frente a ROAS: ¿cuál es la diferencia?
El ROI (retorno de la inversión) y el ROAS (retorno de la inversión publicitaria) son dos métricas utilizadas habitualmente para medir los esfuerzos de marketing.
El ROI mide la rentabilidad de la inversión en marketing general. Se expresa como un porcentaje o una proporción.
En marketing, el ROI mide el retorno de la inversión en marketing teniendo en cuenta todos los gastos de marketing (por ejemplo, gasto en medios, costos de producción) y comparándolos con los ingresos generados por esos esfuerzos.
ROAS (Retorno de la inversión publicitaria), por otro lado, es una métrica que mide el retorno generado por la inversión publicitaria. Se calcula dividiendo los ingresos generados por la inversión publicitaria.
El ROAS se utiliza para medir la eficiencia de los esfuerzos publicitarios pagados, como la publicidad de pago por clic (PPC) o la publicidad gráfica.
En resumen, el ROI mide la rentabilidad de todos los esfuerzos de marketing, mientras que el ROAS mide la eficiencia del gasto publicitario.
¿Cómo utilizan las empresas el ROI del marketing?
Calcular el ROI es una tarea esencial a nivel organizacional de marketing. Ayuda a los especialistas en marketing a tomar decisiones comerciales más informadas y a comprender qué están logrando realmente sus esfuerzos de marketing.
Comprender el ROI generado por una campaña es esencial por un par de razones diferentes.
Justificar el gasto en marketing
Para asegurar un presupuesto de marketing y recursos para futuras campañas, es esencial calcular con precisión el ROI de sus esfuerzos de marketing actuales. Esto ayuda a asignar presupuestos de manera efectiva. También le ayuda a dedicar más recursos a campañas que generen un mayor retorno de la inversión.
Distribución de presupuestos de marketing
Comprender los ingresos generados por los diferentes canales online y offline es crucial para distribuir adecuadamente el presupuesto de marketing. Los especialistas en marketing pueden determinar qué esfuerzos generan mayores ingresos y asignar presupuestos en consecuencia.
Medir el éxito de la campaña y establecer líneas de base
Medir el ROI ayuda a los especialistas en marketing a determinar el impacto de las campañas individuales en el crecimiento general de los ingresos. Esto se puede utilizar para establecer líneas de base para el éxito y ajustar los esfuerzos para maximizar el impacto del marketing.
Análisis competitivo
El seguimiento del retorno de la inversión en marketing de los competidores proporciona información sobre el desempeño de la organización dentro de la industria. Ayuda a mantener competitivos los esfuerzos de marketing al ajustar las líneas de base en función de las estimaciones de la competencia.
Cómo calcular el ROI en marketing
Hay un par de formas diferentes de medir el ROI del marketing, pero la más sencilla es simplemente comparar sus costos de marketing con el crecimiento de sus ventas.
Para hacer esto:
- Reste el costo de marketing del crecimiento de las ventas del negocio o línea de productos.
- Divida el resultado del paso 1 por el costo de marketing.
La fórmula se ve así:
ROI = (Crecimiento de ventas – Costo de marketing) / Costo de marketing
Por ejemplo, si las ventas crecieron $1000 y la campaña de marketing costó $100, entonces el retorno de la inversión sería del 900%:
Retorno de la inversión = ($1000 – $100) / $100 = 900%
Muy claro. Sin embargo, hay más factores a considerar al crear fórmulas de retorno de la inversión en marketing.
Al calcular el ROI de marketing, debe considerar los diversos factores que determinan el ROI total de sus esfuerzos de marketing. La definición de “retorno” puede variar según la estrategia de marketing y los objetivos de la campaña.
También se deben considerar todos los gastos adicionales asociados con la implementación de la campaña de marketing.
A continuación se presentan algunos elementos clave que debe tener en cuenta en sus cálculos del ROI de marketing:
- Los ingresos totales: Estos son los ingresos generales generados por una campaña de marketing en particular. Al considerar los ingresos totales, los especialistas en marketing pueden comprender de manera integral sus esfuerzos de marketing y cómo impactan en el negocio.
- Beneficio bruto: La ganancia bruta indica los ingresos totales generados en relación con el costo de producción o entrega de bienes y servicios. Se puede calcular restando el costo de los bienes de los ingresos totales.
- Beneficio neto: Esto tiene en cuenta el impacto de los esfuerzos de marketing en el beneficio neto, que se calcula restando los gastos adicionales del beneficio bruto.
También es muy importante definir consistentemente las ganancias/gastos y el ROI general en todos los esfuerzos de medición del ROI de marketing. Esto incluye gastos generales e internos, honorarios de agencia, compras de medios y creatividad.
Otra forma de calcular el ROI es mediante Valor de por vida del cliente (CLV), que mide el valor de la relación de cada cliente con una marca a lo largo del tiempo. CLV se puede calcular mediante la fórmula:
CLV = (Tasa de retención)/ (1 + Tasa de descuento/Tasa de retención).
Calcular el ROI atribuible a la campaña
El sencillo cálculo del ROI anterior es útil. Sin embargo, se basa en el supuesto de que todo el crecimiento de las ventas mes tras mes se atribuye directamente a una campaña de marketing. Este no es siempre el caso.
Para comprender mejor el impacto de los canales de marketing, es importante incluir comparaciones. Comparar las ventas mensuales de la línea de negocio antes del lanzamiento de la campaña puede proporcionar una imagen más clara del efecto de la campaña específica.
Para refinar el impacto, se puede utilizar un análisis de campaña de 12 meses para calcular una tendencia de ventas existente. Si las ventas tienen un crecimiento orgánico promedio del 4% mensual durante los últimos 12 meses, entonces se debe restar el 4% del crecimiento de las ventas en el cálculo del ROI de la campaña de marketing.
La fórmula queda:
(Crecimiento de ventas – Crecimiento orgánico promedio de ventas – Costo de marketing) / Costo de marketing = ROI
Por ejemplo, una empresa con un crecimiento de ventas orgánico promedio del 4 % ejecuta una campaña de $10 000 durante un mes y experimenta un crecimiento de ventas de $15 000. Según promedios mensuales históricos, $600 (4%) de ese crecimiento es orgánico.
El cálculo es:
($15,000 – $600 – $10,000) / $10,000 = 44%
En este caso, eliminar el crecimiento orgánico redujo el ROI del 50 % al 44 %, lo que sigue siendo un rendimiento impresionante.
Para las empresas con un crecimiento negativo de las ventas, frenar la tendencia también se considera un éxito.
Si las ventas cayeron $1000 por mes en promedio durante el último período de 12 meses y una campaña de marketing de $500 resulta en una caída de ventas de solo $200, la campaña tiene un retorno de la inversión del 60% (($800 – $500) / $500), donde $800 es la pérdida evitada ($1,000 – $200). Se trata de un retorno importante en el primer mes de una campaña, ya que ayuda a defender las ventas antes de promover el crecimiento.
Desafíos al calcular el ROI de marketing
Calcular el ROI de las estrategias de marketing puede parecer sencillo, pero en realidad puede volverse complejo. Hay un par de desafíos que superar al intentar evaluar con precisión el ROI del marketing.
Medidas insuficientes
Para medir con precisión el ROI del marketing, es necesario que exista una línea de base de ventas clara y coherente con la que comparar. Las mediciones también deben tener en cuenta factores externos que afectan el éxito de la campaña.
Enfoque a corto plazo
Muchos especialistas en marketing se centran en métricas a corto plazo, como tasas de clics y acciones en redes sociales, pero las campañas centradas en objetivos a largo plazo, como el conocimiento de la marca o la retención de clientes, a menudo tardan meses o años en mostrar un impacto total.
Naturaleza omnicanal del marketing
Las campañas actuales abarcan múltiples puntos de contacto en canales en línea y fuera de línea. Centrarse en el ROI de canales individuales no proporcionará una imagen completa del impacto del marketing.
Múltiples puntos de contacto antes de la compra
Se necesitan varios puntos de contacto, tanto en línea como fuera de línea, antes de que un consumidor realice una compra. Para medir con precisión el ROI del marketing, es importante comprender el impacto de cada punto de contacto en el embudo de ventas.
Modelos de atribución obsoletos
Los modelos de atribución utilizados para medir el impacto de los puntos de contacto y los canales pueden generar una atribución errónea y sesgar la precisión de las mediciones del ROI.
Las mediciones agregadas, como los modelos de combinación de medios, no proporcionan suficientes detalles, y las mediciones granulares, como la atribución multitáctil, pueden pasar por alto el impacto de los canales fuera de línea y los factores externos.
¿Qué es un buen retorno de la inversión en marketing?
Un “buen” retorno de la inversión en marketing es subjetivo. Depende de factores como la industria, el público objetivo, los objetivos de marketing y la inversión. Técnicamente, cualquier retorno de la inversión en marketing que supere el coste de la inversión y tenga un impacto positivo en el resultado final se considera bueno.
Un punto de referencia común para un buen retorno de la inversión en marketing es 5:1; proporciones más altas, de 10:1, se consideran excepcionales.
Cualquier cosa por debajo de una proporción de 2:1 generalmente no se considera rentable, ya que los costos involucrados en la producción y distribución de bienes y servicios a menudo significan que los retornos simplemente cubrirán los gastos.
Sin embargo, las organizaciones con costos generales inferiores al 50% de su precio de venta aún pueden obtener ganancias con índices de retorno de la inversión más bajos. Es importante tener en cuenta los costos generales específicos, los márgenes y los factores específicos de la industria de cada organización, ya que pueden afectar en gran medida el cálculo del retorno de la inversión en marketing.
Medir el ROI para la generación de leads
Nos hemos centrado en el crecimiento de las ventas que surge como un impacto directo del marketing. Puede calcular el ROI de marketing de esta manera para campañas como la promoción de productos en su tienda en línea.
Sin embargo, también obtienes campañas destinadas a generar oportunidades de ventas que el equipo de ventas convierte en ventas reales. Esto significa que el marketing no genera ingresos directos, por lo que medir el ROI puede resultar complicado.
Para medir el ROI en este caso, debe calcular el valor en dólares de los clientes potenciales multiplicando el crecimiento de los clientes potenciales por su tasa de conversión histórica (el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas).
Para las campañas híbridas, donde el especialista en marketing apunta a una conversión que no sea de ventas, como lograr que las personas se registren para recibir informes mensuales proporcionando sus direcciones de correo electrónico, el ROI aún debe medirse mediante el seguimiento de la cantidad de clientes potenciales que eventualmente se convierten en ventas pagas. para bienes o servicios.
Consejos para mejorar el retorno de la inversión en marketing
Para optimizar el rendimiento futuro del marketing, es importante aprovechar al máximo lo que ha aprendido sobre el ROI del marketing. A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a mejorar su retorno de la inversión (ROI) para lograr el éxito del marketing a largo plazo.
Establecer objetivos claros
En el libro “Lo que se mantiene: por qué la mayoría de la publicidad fracasa y cómo garantizar el éxito de la suya”, Rex Briggs introdujo el término “ROMO” (Retorno del objetivo de marketing). ROMO enfatiza que a menudo una campaña implica más que solo el retorno de la inversión (ROI), como cambiar la percepción de la marca.
Por lo tanto, los especialistas en marketing deben establecer objetivos claros que definan sus ROMO y determinen cómo medir e incluir estos factores en sus cálculos de ROI. Esto puede implicar el uso de métricas como encuestas de reconocimiento de marca, participación social o la relación entre MQL y SQL.
Determinar los costos de marketing
Conocer los costos asociados con sus esfuerzos de marketing, como el desarrollo creativo, el personal, los honorarios de la agencia y los gastos generales, puede ayudarlo a medir de manera más efectiva el retorno de su inversión en marketing.
Utilice herramientas de análisis de marketing
Al aprovechar los modelos de atribución y las estrategias de medición de marketing adecuados, puede comprender mejor cómo interactúan los consumidores en los puntos de contacto omnicanal.
Considere la posibilidad de utilizar una plataforma de análisis de marketing que unifique mediciones dispares y proporcione una imagen más clara de su retorno de la inversión. Tener las herramientas de análisis adecuadas puede ayudarle a tomar decisiones más informadas y mejorar la precisión de sus cálculos de ROI. Tener una solución de marketing todo en uno interconectada también facilita el seguimiento de su rendimiento general de marketing.
Terminando
Medir el ROI del marketing es una función esencial para ejecutar una estrategia de marketing exitosa. Sin conocer esta métrica crítica, no podrá comprender si sus esfuerzos de marketing realmente están ayudando a los resultados de su empresa.
Así que siga la fórmula de ROI de marketing anterior y asegúrese de tener en cuenta los elementos correctos al medir el ROI. Saber esto le ayudará a crear iniciativas de marketing más impactantes que generen mejores resultados para su negocio.
