Todos sabemos que el marketing por correo electrónico no está muerto. Pero antes de enviar un solo correo electrónico, las empresas deben comprender la importancia de segmentar las listas de contactos de correo electrónico. Sí, la segmentación puede ser tediosa, pero considere esto, DMA dice que el 77% del ROI del marketing por correo electrónico provino de campañas segmentadas, dirigidas y activadas.
Además, MailChimp informa que las aperturas de correo electrónico y las aperturas únicas de campañas segmentadas fueron un 14,31 % más altas que las campañas no segmentadas. Los clics de las campañas segmentadas también fueron un 100 % más altos en comparación con las campañas no segmentadas. Finalmente, cuando los correos electrónicos están segmentados, hay un 9,37% menos de suscriptores.
La mayoría de las empresas ya están implementando algún tipo de segmentación en lo que respecta a la comunicación de marketing, pero generalmente solo se basa en información demográfica. La verdad es que cuanto más pueda personalizar los mensajes, mayores serán sus posibilidades de participación y conversión.
Aquí hay algunas formas de segmentar efectivamente su lista de contactos y aprovechar al máximo sus campañas de marketing por correo electrónico:
Segmentación por datos demográficos
La forma más básica de comenzar a segmentar sus contactos es usar datos demográficos como ubicación, edad, industria y nivel de trabajo. Los datos demográficos pueden decir mucho sobre lo que un cliente potencial podría querer o necesitar, por lo que cuanta más información pueda obtener durante el registro de un cliente potencial, más opciones tendrá para la segmentación. Dicho esto, solo debe solicitar tantos detalles como su equipo de ventas necesite para calificar al cliente potencial. Cualquier cosa más sobrecargará a su audiencia y potencialmente los hará empacar.
Aquí hay algunas formas comunes de segmentar por demografía:
Geografía: Las empresas minoristas y las aplicaciones basadas en la ubicación que hacen ofertas por correo electrónico en función de la ubicación son particularmente efectivas, pero las organizaciones B2B y globales también pueden aprovechar la información geográfica. Por ejemplo, las empresas pueden modificar sus mensajes para las audiencias de EE. UU. y el Reino Unido para abordar cómo algunas palabras se escriben de manera diferente en ambos países.
Envejecer: ¿Estás apuntando a Millennials o Gen Xers? La segmentación por edad lo ayudará a enviar el mensaje correcto a las personas adecuadas. Haga clientes para toda la vida considerando que sus necesidades de hoy pueden ser diferentes de las que tendrán dentro de 10 años.
Ocupación/Industria: si su producto atrae a una amplia gama de audiencias, es importante recordar que pueden provenir de diferentes campos. Tanto un vendedor como un desarrollador pueden apreciar su herramienta de automatización, pero el primero querrá saber cómo usarla y el segundo cómo integrarla en el sistema actual.
Título profesional: De manera similar a la segmentación por industria, el director ejecutivo de una empresa generalmente tendrá diferentes prioridades que alguien con un rol más técnico, incluso si están en la misma empresa. Los trabajadores técnicos pueden querer saber más sobre el uso real de un producto, mientras que la alta dirección solo puede preocuparse por el resultado final.
Segmentación por Comportamiento
Los datos demográficos son un punto de partida sólido cuando se trata de segmentación, ya que responden al ‘quién’ y el ‘qué’ para guiar sus estrategias de marketing por correo electrónico. La segmentación por comportamiento, por otro lado, profundiza más, ya que responde el ‘por qué’ y el ‘cómo’, lo que le permite obtener información sobre la intención de compra.
Aquí hay algunas formas en que los especialistas en marketing pueden segmentar sus correos electrónicos según el comportamiento del cliente:
Última actividad del sitio web: Realice un seguimiento de su comportamiento de navegación para determinar los intereses. Qué páginas han visitado, cuánto tiempo se quedaron, en qué íconos hicieron clic, qué videos vieron, etc. y comience la conversación en base a eso.
Compra pasada: Usar el historial de compras es un excelente impulsor para las comunicaciones personalizadas. Ofrezca descuentos en productos que podrían ser complementarios al último artículo que compraron. Recomendar actualizaciones cuando se lanzan nuevas líneas de productos. Las opciones son infinitas.
El monto gastado: Si sus productos tienen una amplia gama de precios, el gasto puede ser una estrategia de segmentación efectiva. Envíe correos electrónicos dirigidos que presenten productos cuyo precio se encuentre dentro del historial de compra o de búsqueda de productos del cliente.
Frecuencia de compra: ¿Su cliente compra semanal, mensual o anualmente? ¿Están comprando los mismos productos regularmente? Segmente su lista según la frecuencia de compra de los clientes y el historial de compras y envíeles un mensaje cuando lo necesiten.
Segmentación por etapa del ciclo de vida del cliente
(Fuente de la imagen: HubSpot)
La etapa del ciclo de vida consiste en identificar en qué etapa del ciclo de ventas se encuentran sus contactos. Las interacciones con los contactos deben variar según la etapa en la que se encuentren; después de todo, no querrá enviar correos electrónicos con una oferta de prueba gratuita de 7 días a usuarios que ya son clientes de pago.
Estas son las formas en que puede segmentar su lista de contactos de correo electrónico por etapa del ciclo de vida del cliente:
Perspectiva: Los prospectos son contactos que saben de usted y han optado por recibir mensajes suyos de vez en cuando. Estas son las personas que se han suscrito al boletín de la empresa y nada más, por lo que el objetivo es enviarles comunicaciones que despierten su interés e informarles sobre su producto o servicio.
Guiar: Los clientes potenciales no son meros suscriptores, sino personas que han mostrado interés en su oferta. Tal vez hayan completado un formulario para descargar un libro electrónico o un documento técnico que haya publicado. Una buena manera de dirigirse a los clientes potenciales es usar contenido similar al que ya han consumido. La idea es fomentar la participación de la marca tanto como sea posible.
Cliente potencial calificado en marketing: Abreviado como MQL, se trata de personas que han mostrado un interés y un compromiso significativos, pero que aún no se han convertido en oportunidades de ventas completas. Los MQL son indicadores de que el equipo de marketing debe buscar estos clientes potenciales con contenido que fomente las conversiones de ventas.
Cliente potencial calificado de ventas: Estos clientes potenciales son aquellos que su equipo de ventas puede considerar dignos de un seguimiento de ventas directo o personal. Es una buena idea estar atento a estos clientes potenciales, ya que son los que están más cerca de una decisión de compra. Ahora depende de su equipo de ventas cerrar esos clientes potenciales como un jefe.
Cliente: Los clientes se explican por sí mismos, pero a pesar de que han alcanzado el objetivo final, aún debe hacer el esfuerzo de deleitarlos y convertirlos en defensores de la marca.
Defensor: Los defensores son contactos que aman su marca y sus productos lo suficiente como para recomendar nuevos clientes sin solicitarlos. Pueden atraer nuevos negocios o ayudar a generar clientes potenciales que usted no podría haber obtenido. No los des por sentado, recompénsalos por sus esfuerzos con descuentos, obsequios y otras ofertas exclusivas.
Conclusión
Estas ideas son solo algunas de las innumerables formas en que puede segmentar su lista de contactos de manera efectiva. La clave es recordar que esta estrategia no está reservada para empresas con software de automatización avanzado, es para cualquiera que se preocupe por la gestión de relaciones con los clientes. El factor más importante a considerar es cómo hacer que la segmentación funcione para sus objetivos comerciales y de marketing únicos.
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La publicación Cómo administrar eficazmente su lista de contactos apareció por primera vez en PureB2B.
