En una industria nublada por una mentalidad de centro de llamadas, Nextep usa Soapbox para construir mejores relaciones al comunicar los beneficios de las grandes empresas a sus prospectos pequeños y medianos.
Nextep es una Organización de Empleadores Profesionales (PEO), lo que significa que brindan servicios de recursos humanos, atención médica y beneficios, nómina, riesgo y cumplimiento, y tecnología para pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, en esencia, lo que más les importa es ayudar a las empresas a centrarse en tener éxito. Con la misión de mejorar la experiencia laboral y enriquecer la vida de los empleados, creen que las empresas no deberían tener que preocuparse por las necesidades relacionadas con el empleo.
Debido a que Nextep trabaja con información seria de recursos humanos, es importante que sus amables expertos y consultores comerciales generen confianza con sus prospectos para que su proceso de ventas se sienta más como una relación que como una venta única. La incorporación de videos en su alcance ha ayudado a agregar un toque humano que muchos vendedores no tienen. El uso de videos a menudo marca la diferencia cuando se trata de reservar tiempo con alguien en persona o incluso obtener prospectos para cumplir con las solicitudes de documentos. Aunque Nextep recién está comenzando con Soapbox, cada éxito que ve su equipo de ventas genera más entusiasmo para ponerse frente a la cámara.
“Usar videos a menudo marca la diferencia cuando se trata de reservar tiempo con alguien en persona o incluso obtener prospectos para cumplir con las solicitudes de documentos”.
Además de ofrecer software avanzado, los clientes de Nextep aprecian su increíble servicio y las personas que conforman su cultura. Los vendedores externos de Nextep adoptan un enfoque práctico para conocer personalmente a nuevos socios comerciales potenciales. Sin embargo, sin citas fijas, es posible que el equipo de Nextep no siempre esté frente a los tomadores de decisiones ideales. Sabiendo que sus prospectos están acostumbrados a recibir llamadas y correos electrónicos de ventas estándar, los videos ayudan a Nextep a diferenciarse del resto.
Los videos permiten que su equipo muestre un poco de personalidad en las comunicaciones de alcance inicial de formas que normalmente no podrían. Incluso si los prospectos no están interesados en hacer negocios de inmediato, ponerle una cara al nombre ayuda a humanizar al equipo de Nextep y anula cualquier idea de que son un centro de llamadas robótico y agotador.
Además, debido a que Nextep llega a los prospectos en sus mercados locales de Oklahoma, Colorado, Texas y Tennessee, el video ayuda potencialmente a muchos de sus prospectos y clientes a reconocer a sus vendedores.
Nextep no solo usa videos para el alcance inicial, sino que también envía videos de Soapbox para hacer un seguimiento de sus prospectos.
Jade Hudson, consultora de negocios de Nextep, dijo: “El mejor momento para usar videos en el ciclo de ventas es después de mostrar mi rostro al menos una vez en persona. intento enviar [a video] para recordarles quién soy y poner una cara al nombre en lugar de simplemente enviarles un correo electrónico básico”.
Sin decir necesariamente nada diferente en el video de lo que haría por teléfono, Hudson descubrió que es más probable que las personas respondan dentro de las 24 horas posteriores a ver su video. Esas respuestas la ayudan a determinar qué clientes potenciales son atractivos y vale la pena seguir contactándolos.
“Hudson descubrió que es más probable que las personas respondan dentro de las 24 horas posteriores a ver su video. Esas respuestas la ayudan a determinar qué clientes potenciales son atractivos y vale la pena seguir contactándolos”.
Katherine Grace, otra consultora de negocios de Nextep, también crea videos atractivos en lugar de las típicas llamadas de seguimiento. En solo 35 segundos, Grace pudo tocar la fecha de renovación de su prospecto y dirigir al espectador a reservar tiempo en su calendario. ¡Mira su video a continuación!
De manera similar a Hudson, Grace señaló: “Por lo general, uso videos para comunicarme con un cliente potencial después de haberlo visto al menos una vez y cuando comienza a ‘hacerme un fantasma’ o no responde a mis correos electrónicos. Realmente ayuda mostrar tu rostro y lo hace más agradable que un correo electrónico normal”.
A través del video, los consultores comerciales tienen la oportunidad de representar a Nextep de una manera significativa para ellos, al tiempo que mantienen viva la conversación en su proceso de ventas.
Cuando se analizan los seguimientos y las solicitudes de documentos, se celebran pequeñas victorias si eso significa mover la aguja de las ventas. Soapbox todavía se está integrando en el equipo de ventas de Nextep, pero la voluntad de las personas de ponerse frente a la cámara sigue creciendo a medida que ven el éxito de sus compañeros de equipo.
Christy Hrencher, directora de marketing, dijo: “Todavía estamos tratando de que la gente grabe videos con regularidad. En el equipo de ventas, se trata de que la gente vea el éxito. Si ve éxito en las ventas, entonces todos quieren hacer lo que está haciendo. Tenemos que compartir esas historias con todo el equipo de ventas, que ya es parte de nuestra cultura. Cada vez que alguien obtiene una venta, todo el equipo lo felicita”.
“Si ves éxito en las ventas, entonces todos quieren hacer lo que estás haciendo. Tenemos que compartir esas historias con todo el equipo de ventas, que ya es parte de nuestra cultura”.
Laura Kresse, gerente de ventas de Nextep, también compartió su éxito al enviar una solicitud de documentos en video, que son importantes para ayudar a su equipo a entregar una cotización. Para su agradable sorpresa, el prospecto le devolvió los documentos en una hora.
Consulte la tentadora propuesta de pizza en la oficina de Kresse para recoger los documentos de un cliente potencial.
Para Nextep, su punto ideal con Soapbox es enviar un correo electrónico después de comunicarse varias veces, pero cada negocio podría ser diferente en todos los ámbitos. Se comunicarán con los clientes potenciales aproximadamente tres o cuatro veces antes de solicitar documentos con un Soapbox, y las historias de éxito como la de Kresse influyen en todo el equipo para encontrar un lugar para el video en su propio día a día.
En lo que respecta a la incorporación, enviar personas a un espacio para practicar hasta que crean algo que creen que vale la pena compartir ayuda al equipo a prepararse para el video. Los principiantes también aprenden técnicas al ser emparejados con los propios campeones de video de Nextep. No pasa mucho tiempo antes de que se den cuenta de que grabar un video rápido es mucho más simple de lo que piensan.
Nextep creó guiones como guía, pero la mayoría de las personas no tienen problemas para hacerlo propio. Incluso si se equivocan, demostrar que no son perfectos funciona para recordarles a los prospectos que son personas reales que quieren tener una reunión de consulta y exploración. Para Nextep, los prospectos nunca se ven como una venta única, sino como una oportunidad para construir una nueva relación.
En el futuro, la integración cada vez mayor del video en su alcance ayudará a Nextep a diferenciarse del resto e impulsar las ventas. En opinión de Nextep, las empresas no deben permitir que las necesidades relacionadas con el empleo se interpongan en su camino hacia el éxito, y usan el video para ayudar a contar esa historia. Como vendedores, comunicar su misión puede ser complicado, pero el video puede marcar la diferencia para este PEO centrado en las personas.
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