Al producir cualquier tipo de contenido, siempre es importante tener en cuenta a su audiencia.
Pero, ¿qué pasa si su audiencia incluye grupos dispares de personas con diferentes deseos y necesidades? Para algunas empresas, es prácticamente imposible (y poco práctico) crear un video de “un mensaje para todos”.
Es por eso que ansarada, una empresa de software dedicada a hacer que los procesos detrás de fusiones y adquisiciones sean más eficientes, creó tres videos diferentes, cada uno producido con un perfil de cliente (o persona) particular en mente.
Taz Bareham, director de marketing de ansarada, explicó: “Nuestro sitio web anterior tenía mucho contenido de video, pero eran ‘cabezas parlantes’, con diferentes personas de nuestra empresa hablando sobre nuestro producto y los beneficios para el cliente”. La página de inicio anterior de ansarada (que se muestra a continuación) presentaba un video destacado y varios enlaces que conducían a más información sobre el producto.
Junto con Kwasi Studios, ansarada llevó a cabo una serie de talleres estratégicos destinados a mejorar sus esfuerzos de marketing. Después de recopilar y analizar muchos datos sobre su base de clientes, desarrollaron tres personajes, que sirvieron como pilares de su nueva página principal.
Nota al margen: tal vez haya oído hablar de personas, o tal vez incluso haya ayudado a desarrollar personas para su propia empresa, pero en caso de que este término no le resulte familiar, las personas son arquetipos que representan diferentes segmentos de la audiencia objetivo de una empresa. Si desea leer más sobre los procesos detrás de la creación de personas o los beneficios de desarrollar estos arquetipos, la Guía de personas para principiantes de Buffer o la publicación detallada de Mike King sobre personas en el blog de Moz son buenos lugares para comenzar.
Taz explicó: “En última instancia, llegamos a la epifanía de que las personas están más comprometidas cuando pueden ponerse en la imagen, cuando las empresas y las marcas enmarcan su solución desde el punto de vista del cliente, no desde el punto de vista de la empresa”. Con una imagen más clara de su base de clientes, ansarada desarrolló su nueva página de inicio:
“Llegamos a la epifanía de que las personas están más comprometidas cuando pueden ponerse en la imagen”.
Si bien la página de inicio de ansarada todavía presenta un video explicativo destacado, los enlaces sobre el video representan un cambio importante en las tácticas de marketing de ansarada. Al ofrecer enlaces para analistas, asesores y vendedores, la nueva página de inicio de ansarada permite a los visitantes identificarse a sí mismos y continuar por caminos creados teniendo en cuenta sus experiencias cotidianas.
“No tenemos una sola audiencia”, explica Taz. “Durante un trato, hay varias partes diferentes involucradas. En lugar de tratar de reflejar todos y cada uno, decidimos dar vida a los tres que brindarían la visión más holística de lo que estaba sucediendo”. Las tres personas en las que ansarada decidió centrarse fueron:
El analista: involucrado con el flujo diario de información, configurando la sala de datos, ejecutando informes, etc.El asesor: involucrado en llevar a cabo el trato y mantener a su cliente informado y feliz.El vendedor: el representante de la empresa o activo que se vende.
Reconociendo que las tres personas diferentes tenían diferentes necesidades de sus salas de datos, el equipo de marketing de ansarada decidió hacer tres videos, cada uno mostrando un conjunto único de necesidades.
“Al defender estos 3 personajes en nuestro sitio web, pudimos demostrar que entendemos las diferencias y pudimos resaltar cómo la ansarada podría ayudar en cada circunstancia individual”, dijo Taz.
El siguiente video demuestra cómo el software de ansarada beneficia a un analista:
Al observar al analista navegar por sus responsabilidades con la ayuda de la sala de datos virtual de ansarada, comenzamos a tener una idea del valor del producto.
Woj Kwasi, fundador de Kwasi Studios, comentó: “Es perfecto si interpretas uno de esos roles porque puedes relacionarte con los beneficios del software de inmediato. Introduce algo atractivo y notable en un nicho que no es conocido por producir un gran contenido en línea”.
Además de beneficiar el sitio web de ansarada, estos videos son herramientas valiosas para el equipo de ventas de ansarada. Taz explicó cómo sus vendedores a menudo comenzaban las reuniones con los clientes con videos relevantes. “Los videos muestran que ‘lo entendemos’ muy rápidamente al dar vida a lo que están pasando nuestros clientes y cómo podemos ayudarlos”, comentó.
Todos sabemos que conocer a nuestros clientes es importante, pero a veces es fácil perder de vista a una audiencia que crece y cambia. Las percepciones y suposiciones iniciales pueden volverse obsoletas si no se toma un tiempo para investigar y reflexionar.
Estuvimos encantados de conocer el enfoque exitoso y centrado en la persona de ansarada para el video comercial y el marketing en general. Un verdadero testimonio de los beneficios de conocer a su audiencia y dirigirse a segmentos únicos, el rediseño del sitio web de ansarada contribuyó a obtener algunos resultados prometedores.
“Como comparación interanual, considerando septiembre de 2013 frente a 2014 (sitio web lanzado en septiembre de 2014), el tráfico de nuestro sitio web se duplicó y nuestra cantidad promedio de oportunidades de venta web por mes se triplicó desde el prelanzamiento”, comentó Taz.
Si bien es posible que no tenga el tiempo o los recursos para realizar talleres extensos sobre los segmentos de su base de clientes, es importante adquirir el hábito de aprender sobre su audiencia.
¿Su empresa utiliza personas? ¿Tiene algún video de “un mensaje para todos” que podría dividirse en otros más específicos?
