¿Estás enfocado en ayudar a tu equipo a cerrar más ventas? Si eres como la mayoría de los vendedores, lo eres. Y probablemente ya sepa que la puntuación de clientes potenciales puede ser realmente útil.
Crear un sistema simple de puntuación de clientes potenciales no es fácil, especialmente si desea incluir datos de video. El video es atractivo para sus visitantes y puede indicar la intención de compra. Pero si no tiene cuidado, puede atascarse en los detalles y complicar demasiado las cosas.
No importa si recién está comenzando con la puntuación de clientes potenciales o si ya tiene un algoritmo avanzado; muchos equipos de marketing y ventas luchan por entender el lugar del video en este sistema. Si está utilizando videos para generar clientes potenciales y calificar prospectos, tiene sentido incluir datos de video en sus criterios de puntuación.
En Wistia, pasamos mucho tiempo creando videos y usamos muchos datos para informar nuestras decisiones de marketing. La forma en que usamos los datos de video en nuestra puntuación de clientes potenciales ha evolucionado con el tiempo y nos complace compartir lo que hemos aprendido. ¿Listo para ir? Vamos a profundizar en.
La idea de priorizar y clasificar sus clientes potenciales de ventas ha existido durante mucho tiempo. A medida que nuestro mundo se vuelve más digital, se ha vuelto cada vez más popular para los equipos de marketing, ventas y análisis tratar de comprender qué comportamientos y atributos en línea ayudan a la conversión.
El tema de la puntuación de clientes potenciales realmente ha despegado en los últimos años. Solo eche un vistazo al gráfico de tendencias de Google a continuación, que muestra que las búsquedas de “puntuación de clientes potenciales” aumentan constantemente desde 2011.
En este artículo, no dedicaremos mucho tiempo a definir qué es la puntuación de clientes potenciales. Hay muchas otras publicaciones de blog para eso. Pero aquí hay un resumen de tres oraciones en caso de que todo esto sea nuevo para usted:
La puntuación de sus clientes potenciales es la práctica de asignar puntos, en función de ciertas características y comportamientos en línea que indican la intención de compra (como visitar una página de precios, descargar el folleto de un producto o solicitar una demostración). Cuanta más intención de compra muestre el comportamiento, más puntos se asignan al cliente potencial. Su equipo de ventas prioriza a los clientes potenciales con una mayor cantidad de puntos.
Este sistema de puntuación ayuda a determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de ser valiosos para su empresa. Un visitante que ve su página de precios 4 veces es mucho más valioso para su empresa que un visitante que solo ha visto su contenido educativo.
Algunos videos van a ser más importantes para su estrategia de ventas que otros. Una demostración probablemente debería recibir más puntos que un video de cultura sobre el perro de su compañía, ¿verdad? Antes de que puedas calificar tus videos, deberás priorizarlos.
Muchas empresas asignan puntos a clientes potenciales que han visto ningún video. Si bien esto técnicamente funciona, todos sus videos tienen diferentes objetivos y funciones, por lo que tratarlos de la misma manera es un desperdicio.
El primer paso para determinar qué videos son más importantes es realizar una auditoría de contenido de video. Enumere todos sus videos en un documento y luego clasifíquelos en términos de su impacto en el viaje del comprador.
El viaje del comprador es el proceso de investigación por el que pasa un cliente potencial que conduce a la compra. Incluye 3 pasos: conciencia de un problema, consideración de posibles soluciones y una decisión sobre qué solución es la mejor para su situación particular.
Nos gusta organizar nuestros videos por estas etapas del viaje del comprador (conocimiento, consideración o decisión). También puede pensar en estas categorías como su embudo: parte superior del embudo (conciencia), mitad del embudo (consideración) y parte inferior del embudo (decisión).
Vídeos de la parte superior del embudo
Estos videos suelen ser sobre su industria y no sobre sus productos. Su objetivo es educar a los prospectos que tienen conciencia de una necesidad.
El espectador está tratando de informarse sobre un tema específico y aún no está listo para comprar su producto (o un producto similar al suyo).
En Wistia, estos incluyen nuestros videos de “instrucciones” de producción de bricolaje, como este:
Están dirigidos a cualquier persona que sepa que sus esfuerzos de video pueden mejorarse y esté buscando ayuda. Los videos no están enfocados en productos o ventas, y por lo general no insisten en la marca Wistia.
Si alguien está interesado en crear mejores videos, este contenido le resultará útil. Y tal vez en el futuro, pensarán en Wistia cuando sea el momento de actualizar su alojamiento de videos.
Otro buen ejemplo de la parte superior del embudo es la serie de videos Whiteboard Fridays de Moz. Esta serie vive en su blog y contiene información para los espectadores que no reciben suficiente tráfico y están interesados en aprender más sobre marketing.
Vídeos de la mitad del embudo
En esta etapa, los videos presentan su producto a los prospectos que conocen un problema y están considerando posibles soluciones.
Están interesados en su industria y tratando de aprender sobre quién es usted y qué hace. Es posible que aún no estén listos para las ventas, pero están interesados en saber si usted podría ayudarlos.
Para Wistia, estos incluyen nuestros videos de descripción general del producto. Estos videos se crean para prospectos que buscan usar software para mejorar sus esfuerzos de video. Le presentan nuestra empresa y nuestras herramientas, sin profundizar en nada demasiado específico.
El fantástico video explicativo de productos de Olark en su página de características también logra este objetivo. Su video le da una gran idea de lo que hace Olark y cómo pueden ayudar a su negocio.
Vídeos de la parte inferior del embudo
En el último paso del viaje del comprador, los videos deberían ayudar a los espectadores a decidir qué producto es el mejor para su situación específica.
Podría ser una inmersión profunda en una característica del producto, un estudio de caso o un testimonio. Es probable que los espectadores que miran estos videos tengan una lista corta de proveedores que están evaluando.
En Wistia, nuestra demostración ofrece a los espectadores un recorrido detallado de nuestro producto:
Responde muchas de las preguntas que los prospectos suelen hacer cuando deciden entre Wistia y otra solución.
Otro ejemplo de un video de la parte inferior del embudo es MailChimp en el trabajo, que destaca las historias de éxito de sus clientes.
Ahora que comprendemos las diferentes etapas del viaje del comprador y cómo entra en juego el video, es hora de categorizar por etapa del embudo y luego asignar puntos.
Asigne la mayor cantidad de puntos a los clientes potenciales que ven sus videos de la parte inferior del embudo, ya que están más estrechamente relacionados con las ventas. Asigne la menor cantidad de puntos a los clientes potenciales que hayan visto sus videos de la parte superior del embudo, ya que estos videos suelen ser más educativos.
Nos gusta usar Excel para mantenernos organizados para este tipo de auditorías de contenido de video, pero puede usar otras herramientas de lista para obtener ayuda. Cuando haya terminado, los resultados de su auditoría se verán así:
Si tiene muchos videos, comience primero con los más importantes y más vistos y luego agregue más.
No incluimos la cantidad exacta de puntos que debe asignar a cada etapa del viaje del comprador a propósito. Ninguna empresa utiliza la misma escala de puntuación, por lo que los números serán diferentes para su empresa y sus criterios de puntuación de clientes potenciales.
Para los especialistas en marketing avanzados, agregue una columna para personas a este documento y asigne puntos adicionales a las personas que son más valiosas para su negocio.
Ahora que hemos clasificado nuestros videos por el viaje del comprador y los puntos asignados, agreguemos una columna adicional para la duración de la reproducción en nuestro documento.
Esta parte será más intuitiva. Más compromiso = más puntos. Pero, ¿qué tan granular debería obtener?
Para las empresas que recién comienzan con la puntuación de clientes potenciales, recomendamos comenzar de manera muy básica. Utilice el 50 % visto como referencia. En otras palabras, si alguien ve más del 50 % de su video, asígnele puntos adicionales. Si un espectador ve menos del 50% de su video, no asigne esos puntos adicionales. Eso es.
Cuando agregue esta capa a su hoja de trabajo, terminará con algo como esto:
Para crear un sistema de puntuación de clientes potenciales de video más avanzado, puede expandirlo asignando diferentes cantidades de puntos de bonificación para una participación del 25 %, 50 %, 75 % y 100 %. Nuevamente, ¡recomendamos encarecidamente comenzar de manera simple!
En este punto, hemos asignado nuestros videos al viaje del comprador e incluido el compromiso en nuestros criterios de puntuación. Es hora de tomar esta información y conectarla a su sistema de puntuación de clientes potenciales de su elección. ¡Feliz puntuación!
