Todos los días tomas decisiones en una fracción de segundo sobre las personas que conoces. Pones a las personas en grupos según su ropa, la forma en que hablan o el título de su trabajo.
Haces todo esto en una fracción de segundo.
Utiliza esta información para impactar la conversación que tiene y los productos o servicios que ofrece.
Es mucho más difícil hacer esto en línea, pero aún es posible.
La forma más precisa de segmentar su audiencia en línea en diferentes grupos es a través de la publicidad de pago por clic.
Empresas como Facebook tienen miles de puntos de datos sobre personas, lo que permite a los anunciantes dirigirse a personas en función de intereses particulares. Por supuesto, debe pagar por la oportunidad de dirigirse a estas personas.
No tiene tanta información sobre los visitantes de su sitio web. Google Analytics le proporciona un poco de información, pero no mucha. Como resultado, generalmente termina segmentando a las personas en su lista de correo electrónico en grupos según acciones como clics y aperturas. Es bastante crudo.
En esta guía, te mostraré cómo usar un embudo de prueba para obtener información sobre los intereses de tu audiencia.
¿Qué es un embudo de prueba?
Un embudo de ventas es una analogía comúnmente utilizada en marketing. El embudo es un conjunto de pasos por los que envías a tu audiencia para lograr una conversión. El punto de conversión podría ser comprar un producto u optar por una lista de correo electrónico.
Un embudo de prueba funciona de la misma manera que un embudo normal.
Usted crea un cuestionario que le interesaría a su público objetivo. Responden a una serie de preguntas de opción múltiple. Después de responder las preguntas, se registran en su lista de correo electrónico.
Lo poderoso de un embudo de prueba es la información que obtienes sobre tu audiencia. Puede utilizar la información que proporcionan los encuestados para segmentar a las personas en diferentes grupos. A continuación, puede enviar a estos segmentos información que sería de su interés.
Quién debería usar un embudo de prueba
Las empresas en una amplia gama de nichos utilizan embudos de prueba para hacer crecer su negocio. Las personas que administran blogs, tiendas de comercio electrónico y venden cursos de información los usan. Dejame darte un ejemplo.
Ramit Sethi en I Will Teach You To Be Rich tiene un embudo de prueba en la página de inicio de su sitio.
El cuestionario tiene siete preguntas. Estas preguntas segmentan a las personas en grupos según sus respuestas. Al final del cuestionario, Ramit hace que las personas se registren en su lista de correo electrónico.
Las nuevas suscripciones se segmentan en diferentes grupos. Cada segmento recibe una serie diferente de correos electrónicos.
Otro sitio web que sigue una estrategia similar es DoFasting. Cuando las personas visitan el sitio web, ven un cuestionario en la página de inicio que comienza preguntando el sexo del visitante. Después de que lo respondan, verá más preguntas. Una vez que las personas responden a todas, les pide que se registren con su dirección de correo electrónico. Esto ayuda a DoFasting a construir la lista y segmentar a los suscriptores en función de sus respuestas.
Segmentar su lista de correo electrónico tiene ventajas obvias:
Puedes realizar más ventas con la misma cantidad de personas. Pasas menos tiempo enviando correos electrónicos en los que muchas personas de tu lista no están interesadas.
Así es como funciona un embudo de prueba. También son fáciles de crear con el software de creación de cuestionarios en línea.
Ahora hemos analizado qué es un embudo de prueba y cubierto algunos de los beneficios de usar uno. Con esto fuera del camino, es hora de ponerse práctico. En esta sección, cubriré el proceso que debe seguir para crear su embudo de prueba.
Cómo investigar a sus clientes e identificar sus problemas
Para construir un embudo de prueba eficaz, primero debe definir sus objetivos finales. El objetivo normalmente implicará separar a su audiencia en diferentes grupos. Por ejemplo, Wishpond podría querer dividir a los visitantes en tres grupos:
Personas que desean administrar su lista de correo electrónico y vender a los clientes a través de páginas de destino. Comercializadores frustrados con el uso de un montón de herramientas que no funcionan bien juntas o son costosas. Personas que desean realizar concursos y aumentar su seguimiento social.
A continuación, puede enviar a cada grupo material de marketing que resuene con sus necesidades.
Para hacer esto, necesitas:
Tenga una idea clara en su cabeza de las personas de sus clientes y los problemas que enfrentan Defina lo que quiere lograr con el grupo (qué producto o servicio quiere ofrecer)
El primer paso de este proceso consiste en definir las personas de sus clientes y sus puntos débiles. Debes dedicar tiempo a esto.
Debe hacer referencia a su personalidad de cliente al crear su embudo de prueba.
Si ha estado administrando su negocio por un tiempo, conocerá a sus clientes. Es muy probable que puedas describir algunas características comunes que comparten.
Al describirlos, usaría una combinación de información social, económica y demográfica. Igual de importante, comprenderá los puntos débiles a los que se enfrentan.
Cómo elegir preguntas para su embudo de prueba
En esta etapa, habrá definido los segmentos que desea crear. Ahora necesita plantear preguntas atractivas que segmenten a su audiencia.
Los embudos de prueba utilizan preguntas de opción múltiple para segmentar a las personas en grupos. El cuestionario promedio tendrá entre 7 y 15 preguntas. Necesita suficientes preguntas para segmentar a las personas, pero no tantas como para que se aburran.
En última instancia, al final del embudo del cuestionario, desea obtener tres piezas clave de información:
Los objetivos de su encuestado Los problemas que enfrenta Cuánto dinero tiene para gastar
Obtener esta información, mientras te aseguras de que tu embudo de prueba sea atractivo, es un equilibrio difícil. Sin embargo, al mismo tiempo no es ciencia espacial. Hay un par de tipos de preguntas que encontrarás comúnmente en un embudo de prueba.
Preguntas de antecedentes
Las preguntas de antecedentes proporcionan información general sobre el encuestado. Un buen ejemplo de pregunta que podría usar si está vendiendo un curso de información es:
¿Está actualmente en un trabajo de tiempo completo?
A continuación, puede darle a su encuestado una opción de las siguientes respuestas:
Sí, trabajo a tiempo completo. Trabajo a tiempo completo con un trabajo secundario. Trabajo a tiempo parcial. Actualmente estoy desempleado.
Puede utilizar las respuestas a estas preguntas en su material de marketing. Por ejemplo, “Hace 5 años, estaba desempleado como tú”. Usados honestamente, este tipo de declaraciones lo ayudan a conectarse con su audiencia.
Preguntas sobre problemas
Las preguntas sobre problemas lo ayudan a comprender los problemas que enfrenta su encuestado. Debe incluir al menos una pregunta problemática en su embudo de prueba. Por ejemplo, aquí hay una pregunta que Wishpond podría usar si tuviera un embudo de prueba:
¿Cuál es el mayor problema que enfrenta al hacer crecer su tienda de comercio electrónico?
El encuestado podría entonces elegir uno de los siguientes:
Necesito demasiadas herramientas, y todas son tan caras. Me cuesta conseguir suficientes visitantes en mi sitio web. Recibo muchos visitantes, pero no estoy generando suficientes ventas.
Puede segmentar fácilmente a los encuestados en diferentes grupos según sus respuestas. Esta información se utilizará para vender al encuestado un producto o servicio.
Preguntas de presupuesto
El dinero es importante. Determina el tipo de productos y servicios que puede pagar. En este sentido, tiene sentido segmentar una audiencia en función de sus ingresos.
Puedes hacer esta pregunta directamente.
Alternativamente, puedes ser menos directo. Por ejemplo, si estuviera vendiendo un curso o servicio de blogs, podría preguntar: “¿Quién escribe actualmente contenido para su sitio?”
Yo creo el contenido Mi asistente virtual crea las publicaciones del blog Un colega escribe los artículos
La respuesta que obtienes de este enfoque es menos definitiva. Sin embargo, aún puede proporcionar información que puede usar para segmentar su audiencia en diferentes grupos de acuerdo con su presupuesto probable.
Preguntas de objetivos
Una parte fundamental de las ventas es entender los objetivos de tu audiencia. Este es el punto final que tienen en mente. El producto o servicio que ofreces es solo el proceso para lograr ese objetivo.
Las preguntas de objetivos comunes incluyen cosas como:
¿Quieres dirigir tu propia empresa? ¿Quieres hacer crecer tu lista de correo electrónico? ¿Quieres ganar más dinero trabajando menos?
Las preguntas de objetivos pueden ayudarlo a identificar el producto o servicio que busca un cliente. A menudo se combinan con preguntas problemáticas.
Cómo vincular preguntas juntas en su embudo de prueba
Puede usar una combinación de los tipos de preguntas que enumeré anteriormente para segmentar a su audiencia.
Tomará un poco de práctica llegar a una gran combinación de preguntas. La mejor manera de ver cómo funciona esto en la práctica es probar un embudo de prueba usted mismo. A continuación hay tres embudos de prueba que puede intentar comprender qué preguntas usan y cómo las vinculan:
Con un cuestionario atractivo, que plantea las preguntas correctas, verá una alta tasa de finalización. La siguiente captura de pantalla muestra la tasa de conversión de una tienda de comercio electrónico. La tienda vende temas de sitios web.
Lo que desea obtener es un embudo de prueba que separe claramente a las personas según sus necesidades. Una vez que hayas segmentado a tu audiencia, debes decidir qué hacer con ellos.
Cómo segmentar su audiencia en su lista de correo electrónico
La etapa final de un embudo de prueba es agregar personas a su lista de correo electrónico. Idealmente, desea crear una campaña de goteo única para cada segmento. Una campaña de goteo es una serie de correos electrónicos que envía a un segmento específico en su lista de correo electrónico.
Cada campaña de goteo de correo electrónico puede diseñarse para abordar los problemas que identificó a través de su.
Por ejemplo, al final del cuestionario de Marie Forleo, estás segmentado. Basado en mis respuestas, yo era un Emprendedor Independiente. A continuación se muestra el correo electrónico que recibí de Marie.
Describió algunos de los atributos positivos de mi tipo de personalidad particular. Se centró en los problemas que yo probablemente enfrentaría.
Esta es la parte crucial.
Lo que quiero decir es que Marie me segmentó en un grupo. Luego, Marie creó una copia basada en el segmento en el que me puso. Es mucho más probable que me involucre con este contenido porque me habla.
Resumiendo
Repasemos lo que hemos aprendido hoy. La belleza de usar cuestionarios para segmentar su lista de correo electrónico es que puede comenzar la segmentación desde el principio. Con una suscripción regular, solo puede hacer esto después de que las personas se registren.
Comenzamos esta guía discutiendo la importancia de los personajes de los clientes. Luego le di ejemplos del tipo de preguntas que debe hacer en su embudo de prueba.
Terminamos la sección con una revisión de cómo enviar correos electrónicos mejor dirigidos a sus encuestados. Al aplicar esta estrategia, puede generar más ventas con la misma cantidad de clientes potenciales.
Eso es. Le sugiero que ahora aplique algunas de estas cosas que he cubierto para su negocio. Debe probar si un embudo de prueba es una forma efectiva de generar clientes potenciales para su negocio.
Sobre el Autor
Nico es un vendedor en línea y el fundador de Launch Space. Ayuda a las empresas a desarrollar e implementar sus estrategias comerciales en línea. Ha trabajado con todos, desde compañías Fortune 500 hasta nuevas empresas de rápido crecimiento.
