Comunicar rápidamente el atractivo valor de una solución de software hace que la vida de los profesionales de ventas y marketing sea el doble de desafiante. Taylor Magargal e Iris Maslow de PrecisionLender conocen muy bien este problema. Taylor, que trabaja en operaciones de marketing, e Iris, que dirige la estrategia de marketing digital en PrecisionLender, tienen una variedad de responsabilidades, pero al final del día su trabajo principal es generar nuevas oportunidades para hacer crecer el negocio.
Cuando le pedí a Iris que describiera lo que hace PrecisionLender, dijo: “Ofrecemos una herramienta de negociación de precios y rentabilidad para los prestamistas de los bancos de alto rendimiento, que necesitan elaborar acuerdos basados en las necesidades de los clientes en tiempo real, dándoles en última instancia la capacidad para ganar más negocios y fortalecer las relaciones”.
Solo leer esto parece complicado, ¿verdad? Lo que nos lleva a nuestro siguiente punto…
PrecisionLender vende un servicio valioso para ayudar a los banqueros, pero el equipo de marketing identificó como un gran desafío comunicar de manera fácil y rápida el atractivo valor de su solución.
Para abordar este desafío, Iris y su equipo comenzaron a usar videos para contar la historia de PrecisionLender; al principio, trabajaron únicamente con un tercero y, finalmente, establecieron su propio estudio interno para crear parte de su contenido de video internamente. PrecisionLender crea una variedad de videos para ayudar con el marketing y las ventas, promocionar los eventos a los que asisten, contar su historia y mostrar su cultura de una manera humanizada.
“La solución que ofrecemos es difícil de explicar sucintamente, y la mayoría de nuestro equipo de marketing no tiene experiencia en banca”, dice Iris. “El uso del video nos dio la oportunidad de dejar que nuestros clientes bancarios cuenten la historia, lo que llevó a una interpretación obvia y genuina de lo que hacemos. Con una copia escrita ese nivel de autenticidad no era posible. El video es, con mucho, la mejor manera de comunicar lo que hacemos y por qué nos gusta tanto”.
Después de perfeccionar el uso del video, Taylor se dio cuenta de que enfrentaban un dilema aún mayor: la capacidad de atribuir las ventas al video.
“Antes de usar Wistia, pensábamos que ciertos clientes potenciales no estaban realizando ninguna acción porque no estaban realizando ninguna acción de identificación aparte de simplemente navegar”, dice Taylor. “Estábamos invirtiendo mucho dinero y tiempo en la producción y edición, publicando nuestros videos, pero no estábamos seguros de quién los estaba viendo y cómo se relacionaban con los ingresos”.
“Estábamos invirtiendo mucho dinero y tiempo en la producción y edición, publicando nuestros videos, pero no estábamos seguros de quién los estaba viendo y cómo se relacionaban con los ingresos”.
Poco después de implementar Wistia y llevar las cosas un paso más allá con el conector de Wistia y Pardot, Taylor se dio cuenta de que estos clientes potenciales que “simplemente buscaban” estaban más comprometidos de lo que sospechaba originalmente.
“Incluso si no estaban haciendo clic, descargando o convirtiendo de inmediato, pudimos ver que se tomaron el tiempo para ver una grabación de 30 minutos de uno de nuestros seminarios web”, dijo Taylor. “Ver uno de estos videos es una parte de tiempo bastante significativa y muestra un comportamiento e inversión cada vez mayores en nuestra solución y empresa”.
“La integración con Pardot nos ha permitido incluir esto en nuestra definición calificada de marketing, puntuar clientes potenciales, agregarlos a flujos de trabajo y alertar a ventas cuando se produce este tipo de comportamiento. Ha sido un verdadero cambio de juego para nosotros”.
La conexión de Wistia y Pardot ha renovado su proceso de ventas. Ahora organizan todos sus seminarios web en Wistia, los integran en su sitio web, promueven el entusiasmo a su alrededor y luego usan la integración de Pardot para calificar y alertar a las ventas cuando los clientes potenciales han visto una parte significativa de la grabación de un seminario web.
Taylor e Iris también comenzaron a recopilar nuevos clientes potenciales mediante el uso de un recopilador de correo electrónico Turnstile en su video de descripción general del producto. “Sabíamos que mucha gente lo estaba viendo y queríamos hacer algo al respecto, ya que muchos de estos espectadores no se habían comprometido con nosotros de ninguna otra manera”, dice Taylor. “Nos encontramos con el recopilador de correo electrónico Turnstile de Wistia, y cuando descubrimos que se podía establecer la conexión con Pardot, configuramos un flujo de trabajo para agregar estos nuevos clientes potenciales de Turnstile a una lista y suscribirlos a una serie regular de contenido relacionado con información específica y técnica. que es probable que les interese debido a su comportamiento de visualización”.
Tener acceso a análisis de video dentro de Pardot también ha ayudado a sus ventas a comprender a sus clientes en un nivel más profundo y construir relaciones más sólidas.
“Comprender qué videos se han visto y tener los mapas de calor para mostrar qué secciones se están viendo y volviendo a ver ha permitido a nuestros gerentes de desarrollo de clientes tener conversaciones más relevantes y, en última instancia, construir relaciones más sólidas con sus cuentas”, dice Iris. “Poder ver exactamente dónde se siente atraída la gente en tu video es extremadamente importante y Wistia nos permite hacer esto”.
“Poder ver exactamente dónde se siente atraída la gente en tu video es extremadamente importante y Wistia nos permite hacer esto”.
Ahora que se configuró la integración y se están obteniendo los resultados, Taylor e Iris están encantadas de tener una nueva forma de recopilar datos y nutrir clientes potenciales. “La conexión de Wistia y Pardot realmente ha hecho del video un canal rastreable para marketing y ventas”, dice Taylor.
Los números demuestran que el video tiene un gran impacto en el impulso de las ventas. La tasa de conversión promedio de su video de solución es del 8% en comparación con la tasa de conversión promedio de su formulario de boletín informativo con texto sin formato en una página de destino, que es solo del 0,1%.
La tasa de apertura promedio de aquellos que se suscriben al boletín utilizando el torniquete es del 70 %, mientras que la tasa de apertura promedio de las suscripciones al boletín que no vieron el video es de entre el 13 y el 15 %.
“Transferir datos de video a Pardot definitivamente nos ha ayudado a atribuir muchas más conversiones al video; antes solo los atribuíamos a la búsqueda orgánica”, dice Taylor. “Ahora tenemos una mejor comprensión de quién es nuestra audiencia y qué les interesa, por lo que si solo ven videos, podemos continuar brindándoles contenido de video”.
Quizás lo más notable es que el 100 % de los clientes potenciales que solicitaron una demostración después de ver el video de demostración de la solución llevaron a los gerentes de desarrollo de clientes a abrir una oportunidad. Comparativamente, solo el 39% de los clientes potenciales que solicitaron demostraciones sin ver el video generaron oportunidades de venta.
“Quizás lo más notable es que el 100 % de los clientes potenciales que solicitaron una demostración después de ver el video de demostración de la solución llevaron a los gerentes de desarrollo de clientes a abrir una oportunidad”.
Taylor también recordó varias historias de cuando estas oportunidades de video llevaron a una conversión directa. Por ejemplo, hubo un cliente potencial que visitó su sitio web, vio el video completo del producto y luego solicitó una demostración. Tres días después se abrió una oportunidad. Un mes después, ese mismo líder vio otro video sobre sus capacidades de integración. Poco después, se ganó la oportunidad, lo que ocurrió en aproximadamente la mitad del tiempo que tarda una oportunidad promedio en cerrarse.
“Ha sido genial ver a nuestro equipo de ventas utilizar estos datos cuando se comunican con los clientes potenciales”, dice Taylor. “Descubrieron que los datos son un excelente punto de partida cuando llaman a un prospecto porque saben exactamente cuánto conocimiento tiene el prospecto en función de las partes del video que han visto. Atesoramos cada oportunidad de hablar con un cliente potencial y no queremos hacerles perder el tiempo dándoles una descripción general de algo que esa persona ya sabe al ver nuestros videos. Nuestro equipo de ventas puede simplemente explicar cuáles son los desafíos específicos del cliente potencial. Todos han invertido mucho en datos de video para ayudarlos a cerrar tratos”.
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