En 2014, 500 millones de usuarios de Apple recibieron un regalo inesperado en sus iPhones: el último álbum de U2. En un comunicado en su sitio web, Apple lo calificó como el lanzamiento de álbum más grande de la historia. “Este es un gran momento en la historia de la música. Y tú eres parte de eso”, dijo Apple. Los expertos de la industria musical especularon que Apple pagó a U2 un bastante centavo por eso, también.
Apple esperaba que el álbum gratuito amplificara su anuncio del iPhone 6. U2 aparentemente asumió que todos querían escuchar su música. Ambas partes fueron tomadas por sorpresa cuando la maniobra de marketing fue un fracaso total. Los amantes de la música se resistían a que su espacio de almacenamiento fuera invadido por una banda que no les gustaba. Los clientes se rebelaron hasta el punto de que Apple se vio obligada a ofrecer una opción de eliminación.
En Wistia, hemos encontrado el éxito en las asociaciones de marketing cuando le damos la vuelta a la noción convencional de una alianza comercial. En lugar de preguntar qué podemos sacar de una situación, nos preguntamos: “¿Qué podemos lograr juntos mi socio potencial y yo para nuestros clientes compartidos?” Comience con el objetivo de crear valor para sus clientes y avance a partir de ahí.
Un enfoque clásico para el marketing en Internet es el intercambio de publicaciones de blog de invitados: escribo en su blog si tiene permiso para escribir en el mío. Cada uno de nosotros llevamos nuestro mensaje a una nueva audiencia, y ambas empresas ganan.
Suena genial en teoría, pero en la práctica, encontrará que las empresas suelen guardar las mejores publicaciones de blog para sí mismas. La otra compañía termina enviándole un artículo escrito apresuradamente o regurgitado. Naturalmente, usted responde de la misma manera. Lo que termina es contenido mal elaborado en los blogs de ambas compañías que nadie quiere leer.
Es la mentalidad de “tú me rascas la espalda, yo te rasco la tuya”, y a menudo no logra nada para el usuario final. En su lugar, debe reunirse con sus socios y preguntar: “¿Qué tipo de contenido podemos producir juntos que a nuestros clientes les encantará?”
“Es la mentalidad de ‘tú me rascas la espalda, yo te rasco la tuya’, y a menudo no logra nada para el usuario final”.
Al cambiar su forma de pensar, creará material único, brillante y compartible. Cambie su enfoque hacia la creación de valor como asociación, en lugar de extraer valor del otro lado.
Cómo construimos una relación a largo plazo con Moz
Hace dos años, entrevistamos a Rand Fishkin, cofundador de la empresa de software SEO Moz, sobre cómo iniciar y hacer crecer una serie de video marketing rudimentario. Fue solo otra característica en las más de 30 menciones de Moz que hicimos en el blog de Wistia.
Aunque realmente admirábamos el marketing de Moz, nunca nos propusimos explícitamente construir una relación con ellos a través de nuestro contenido. En cambio, cuando necesitábamos un gran estudio de caso, Moz era a menudo una empresa a la que podíamos recurrir como ejemplo. Usamos nuestro pequeño micrófono para decir grandes cosas sobre Moz, ofreciéndoles exposición a nuestra audiencia sin esperar nada a cambio.
Como resultado, Rand y las personas que trabajan en Moz terminaron convirtiéndose en promotores de Wistia. Y no fue por una obligación superficial de corresponder. Sucedió porque realmente usaron y les gustó Wistia, el producto y la compañía. La elección de Rand y su equipo de usar Wistia para alojar e incorporar los videos de su popular serie Whiteboard Friday, en la que brindan consejos rápidos de marketing semanales, nos brindó su respaldo y una distribución increíble. Nos puso frente a cientos de miles de nuevos clientes potenciales.
Cuando esté considerando posibles integraciones de productos, sus intereses comerciales pueden empujarlo a asociarse con una empresa con una gran audiencia. Integre con Big Co., y es posible que le brinden una muestra de su enorme lista de correo electrónico de más de 100,000 contactos.
Es ridículamente tentador, pero ese es el tipo de pensamiento que conduce a integraciones que priorizan los beneficios comerciales sobre las necesidades del cliente. Es probable que pase meses construyendo la integración, estableciendo contactos con la persona adecuada y obteniendo cierto reconocimiento de sus compañeros de trabajo, solo para ver una mala adopción de la integración que construyó. Después de eso, usted y su pareja se separan, para nunca volver a hablar de lo que sucedió.
La base de una asociación duradera es la capacidad de ayudar a que los clientes de todos sean más exitosos de lo que ya son. Es por eso que encontrará integraciones más fructíferas al observar primero qué herramientas están usando realmente sus clientes y luego determinar cómo las integraciones con esas herramientas podrían ayudarlos a ahorrar tiempo y lograr sus objetivos.
“La base de una asociación duradera es la capacidad de ayudar a que los clientes de todos sean más exitosos de lo que ya son”.
Por qué Wistia se asoció con HubSpot
La integración de productos de Wistia con HubSpot funciona bien porque nuestras dos empresas ofrecen servicios complementarios. Para los especialistas en marketing que usan video, es muy valioso ver datos de video dentro del software de ventas y marketing entrante de HubSpot a través de la integración HubSpot-Wistia.
Cuando integras HubSpot con Wistia, tus equipos de marketing y ventas podrán ver qué videos miran tus visitantes y cómo interactúan con el contenido. Estos datos indican qué contenido de marketing está funcionando y qué necesita mejorar. El equipo de ventas puede calificar mejor a los clientes potenciales y abordar las preguntas e inquietudes en función de los patrones de visualización de un cliente potencial.
La idea no surgió del desarrollo comercial; nuestros propios clientes lo sugirieron a través de soporte, redes sociales y otros canales. De hecho, muchas de nuestras mejores ideas provienen directamente de nuestros clientes que solicitan mejorar nuestro producto. Este tipo de integraciones no solo ayudan con el marketing conjunto y la distribución, sino que hacen que nuestro producto sea fundamentalmente más útil.
Debido a que esta integración ofrece un valor real, el equipo de ventas de HubSpot recomienda con frecuencia la integración de Wistia a sus clientes. Por nuestra parte, compartimos la documentación paso a paso sobre la instalación y el uso de HubSpot con nuestros clientes. Al centrarnos juntos en el éxito del cliente, estamos construyendo una asociación de beneficio mutuo que perdura.
En 2015, South by Southwest se asoció con McDonald’s como “súper patrocinador” del evento.
McDonald’s le dio a SXSW mucho dinero a cambio de la oportunidad de albergar un área de McLounge con “wi-fry” gratis en la conferencia. Fue un poco chocante ver al equipo callejero de McDonald’s repartiendo café de las mochilas en un “festival de contracultura”.
¿SXSW hizo una mala elección como socio comercial cuando aceptaron a McDonald’s como patrocinador? Muchos asistentes a la conferencia se quejaron de que su experiencia del evento fue devaluada por la proliferación de patrocinadores corporativos como McDonald’s. Se podría argumentar que SXSW permitió que los signos de dólar tuvieran prioridad sobre la experiencia de sus asistentes.
Cuando Price Intelligently organizó SaaSFest, una conferencia para líderes e innovadores en el ecosistema SaaS, podrían haberse asociado con grandes patrocinadores y convertir el evento en un gran argumento de venta. Hicieron lo contrario.
En sus comentarios de apertura, el CEO de Price Intelligently, Patrick Campbell, inauguró la conferencia pidiendo explícitamente a los asistentes que no hicieran presentaciones de ventas. En cambio, enfatizó que SaaSFest era una oportunidad para aprender, conocerse personalmente y construir una comunidad en torno a una pasión compartida por SaaS.
Los anfitriones examinaron a todos sus oradores para averiguar quién podría aportar las ideas más relevantes, no quién podría obtener los precios de boletos más altos o la mayor cantidad de dólares de patrocinio. Hubo algunos nombres importantes, pero en su mayoría, la conferencia contó con oradores que solo tenían conocimientos, que podían ofrecer historias desde las trincheras. Eso es lo que los asistentes querían escuchar.
“Los anfitriones examinaron a todos sus oradores para averiguar quién podría aportar las ideas más relevantes, no quién podría obtener los precios de boletos más altos o la mayor cantidad de dólares de patrocinio”.
En lugar de tratar la conferencia como un centro de ingresos, Price Intelligently la vio como una inversión a largo plazo. Se centraron en lo que los asistentes querían aprender y proporcionaron un momento y un lugar para que las personas solidificaran sus conexiones en la comunidad SaaS. Este enfoque en la experiencia de los asistentes es la razón por la cual la gente se fue diciendo que no podían esperar hasta el próximo año.
El verano pasado, Wistia patrocinó la conferencia de marketing de Moz, MozCon, en Seattle, porque sabíamos que teníamos un montón de superposición de clientes. Pero Moz, sin ninguna indicación nuestra, nos ayudó a llevar nuestra participación al siguiente nivel.
Entre oradores, Moz no quería ningún tiempo de inactividad. Sin embargo, estaban demasiado ocupados para crear su propio contenido de alta calidad para estos bloques de tiempo. Eso le dio una idea al equipo de Moz: reproducirían videos educativos de Wistia entre oradores. Este fue el video de presentación de la serie:
Gracias a la confianza y el vínculo estrecho que surge de hacer negocios juntos durante más de 5 años, Moz nos prestó su audiencia en su evento de presentación anual.
En MozCon, pudimos ver de primera mano el valor que nuestra asociación ayudó a crear. Las alianzas comerciales pueden parecer apretones de manos imaginarios entre entidades corporativas abstractas, pero en realidad son relaciones entre personas que afectan a personas reales. Al centrarse en el usuario final, creará un vínculo duradero entre todos los involucrados.
