En caso de que te lo estés preguntando, no voy a empezar a revelar secretos locos que puedan poner en peligro mi trabajo. Ojalá supiera todos los secretos para poder transformar el mundo del marketing B2B para siempre con un libro que lo cuente todo. Lo que sí sé es que los especialistas en marketing B2B tienen muchas opciones hoy.
Pero, ¿cuáles están funcionando realmente para impulsar nuestra estrategia y nuestro negocio? En esta publicación, ofreceré una vista previa de los pensamientos que entregaré durante la Cumbre Focus Interactive sobre marketing B2B progresivo. Aquí hay una copia de la presentación Confesiones de un comercializador B2B también.
Entonces, ¿qué pasó en el marketing B2B? Solía ser tan fácil. Hable con ventas para identificar qué tipo de apoyo necesitan de marketing para entregar sus números anuales. ¿Qué tan difícil puede ser? Después de todo, estamos buscando grandes negocios del tamaño de un elefante. Sabemos dónde comen, duermen y pasan el rato. Sabemos que solo necesitamos algunos eventos de alto perfil, muchas entradas agradables para el partido junto a la cancha y viajes en limusina para el C-Suite.
Entonces la economía dio un giro. ¿Eventos? Exprimido. ¿Clientes? Bueno, debemos concentrarnos en exprimir cada cliente potencial y cada trato de nuestros embudos. Entonces comenzamos a invertir más dinero en tácticas digitales que pudieran mostrar un retorno real de la inversión. Desafortunadamente, no todos los especialistas en marketing entienden lo digital tan bien. entonces, ¿qué hicimos?
Enviamos correos electrónicos e hicimos llamadas en frío. No solo un poco más, enviamos toneladas de correos electrónicos y llamadas en frío y luego agregamos aún más. Venta adicional. Venta cruzada. Vender. Vender. Vender. El resultado de todo esto fue una redundancia como nunca antes se había visto en el marketing B2B. Las listas se “cansaron” a medida que caen las tasas de respuesta. Las opciones de exclusión aumentaron y nuestra imagen de marca se vio afectada, todo porque enviábamos spam a nuestros clientes.
“Los planes mejor trazados…” No planeamos esto. Pero, lamentablemente, gran parte de nuestro marketing se basa en la intuición. Y a menudo carecemos de la orientación que podemos lograr a partir de una estrategia adecuada y un proceso de planificación. Nos habíamos convertido en tomadores de órdenes de venta y ahora estábamos pagando el precio.
Lo que necesitamos es una alineación entre Marketing y Estrategia. No estrategia de marketing para lograr los objetivos de marketing. ¡Pero estrategia para lograr nuestros objetivos comerciales!
Lo que necesitamos es marketing basado en información que comienza con el cliente. Cuando comenzamos con las necesidades y los problemas de los clientes y luego creamos soluciones, ofertas, contenido y programas de marketing para los clientes, nuestros negocios comenzarán a crecer de manera sostenida.
No se trata de tácticas. Se trata de estrategia. Se trata de alinearse con las ventas en los resultados comerciales y trabajar juntos para elaborar planes para lograr esos resultados. Se trata de los clientes y lograr que nos elijan sobre la competencia porque hemos satisfecho mejor sus necesidades. Y luego crear una relación de confianza para que se queden con nosotros.
Entonces, ¿qué está de moda en el marketing B2B (basado en la popularidad del blog B2B Marketing Insider)?
Escasez de habilidades de marketing digital: técnicas en línea, de búsqueda, sociales y de visualización. Todo lo “social”: ROI, blogs, marca personal, gestión de respuestas. el tema más candente La calidad frente a la cantidad de clientes potenciales se debate en la planificación estratégica de marketing
