Estamos a dos meses de la segunda mitad de 2016. Echando un vistazo a tus objetivos de 1H, ¿qué tan abrumado estabas?
Definitivamente ha habido un aumento en la expectativa de que los especialistas en marketing deben entregar más que en el pasado. Nos hemos puesto el listón muy alto (y eso no es malo), pero seamos realistas, lograr esos objetivos no sucede de la noche a la mañana. Necesitamos crear estrategias, consultar con nuestro equipo y con ventas, y redactar un nuevo enfoque para generar más clientes potenciales.
El lunes pasado, nuestro vicepresidente sénior de marketing, Aaron Dun, fue un orador invitado para Demand Gen Report en su Lead Lifecycle Series. Habló sobre el marketing en la mitad del embudo y cómo las campañas habilitadas para contenido mejorarán sus tasas de conversión.
¡Echemos un vistazo a cómo comparó los enfoques y ofreció consejos para aumentar sus tasas de conversión y encontrar esos súper MQL!
El enfoque tradicional…
Hay un enfoque tradicional cuando se trata de campañas de marketing y generación de nuevos nombres. Envía un libro electrónico, llegan los clientes potenciales, se tarda entre 30 y 40 días en calificarlos (si es más rápido para usted, ¡GENIAL!), y las ventas finalmente tienen una conversación cuando se consideran MQL.
Aquí hay un par de preguntas: ¿por qué continuamos ese proceso y por qué estamos esperando tanto tiempo para calificarlos? No puedes seguir haciendo lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes. Esa es la definición de locura.
Si el enfoque tradicional lleva demasiado tiempo y terminamos enviando demasiados clientes potenciales no calificados a las ventas, ¿por qué no intentamos algo diferente?
Hay una mejor manera…
Pensémoslo de esta manera: no queremos simplemente enviar más clientes potenciales a ventas, queremos enviar mejores clientes potenciales y más calificados.
“Pero, ¿cómo califico a los clientes potenciales al principio del embudo?”
¡Me alegro de que hayas preguntado, lector curioso! Logras esto teniendo una conversación con tu audiencia.
“Pero, ¿cómo puedo tener una conversación con ellos?”
¡Otra gran pregunta! Tienes una conversación con tu audiencia mediante el uso de contenido interactivo y animándolos a participar activamente contigo. El contenido interactivo se trata de crear un diálogo con su audiencia, en lugar de un monólogo.
¿Recuerdas ese libro electrónico del que hablamos? Puede agregar una pieza de contenido interactivo a esa campaña para recopilar datos valiosos y hacer las preguntas que tendrían las ventas, justo antes en el ciclo de vida del cliente potencial.
Veamos un ejemplo…
Influitive tiene una gran selección de libros electrónicos. En un esfuerzo por promocionarlos, crearon un cuestionario de personalidad y lo incluyeron en una publicación de blog.
El cuestionario incluía preguntas como: “¿Qué es lo primero que hace cuando llega a la oficina cada mañana?”, “Regresó de una conferencia y necesita presentar lo que aprendió. Compartes:”, e incluso, “¿Cuál es tu forma favorita de pasar el fin de semana?”.
El objetivo del cuestionario era mostrar a los usuarios con quiénes coincidían en un equipo de marketing y luego dirigirlos a un libro electrónico que no solo se emparejaba con ese tipo de personalidad, sino que también brindaba consejos sobre cómo usar esas habilidades para llevar su carrera al siguiente. nivel. Mi resultado fue una mariposa social y me señalaron el libro electrónico: ¡Cómo Hootsuite hizo crecer su programa de defensores siete veces en menos de un año!
Otro resultado que los usuarios podían obtener era el contenido de rey o reina. Esos usuarios fueron dirigidos al libro electrónico: The Advocate Marketing Playbook. El punto es que Influitive usó una forma divertida de capturar información detallada sobre cada usuario, ver quién descargó un libro electrónico después del cuestionario y pudo calificar o descalificar clientes potenciales para su equipo de ventas.
Influitive acertó porque crearon algo atractivo, acorde con la marca y que le dio a su audiencia algo de valor.
Próximos pasos…
Si está listo para cambiar la forma en que comercializa en la mitad del embudo, o en todo su embudo, para el caso, el contenido interactivo puede ayudarlo a respaldar sus campañas y encontrar mejores clientes potenciales más calificados. Aquí hay algunos consejos para ayudarle a empezar…
Audite su embudo de clientes potenciales Identifique los criterios clave de ventas Vuelva a imaginar su estrategia de campaña
Como dijo Aaron en el seminario web: “No se conforme con lo seguro. ¡Supera tus límites y prueba ideas locas!” Para ver el seminario web completo y obtener más consejos sobre cómo crear una campaña habilitada para contenido, simplemente haga clic aquí.