Cuando se trata de la cultura de la empresa, los equipos de ventas siempre parecen tener la peor reputación. Los estereotipos negativos plagan la profesión: los vendedores son vistos como agresivos, manipuladores y dispuestos a cerrar un trato a cualquier precio. Pero, para muchas organizaciones, este estereotipo simplemente no representa a su equipo. Para nosotros en Wistia, nos hemos esforzado por asegurarnos de que nuestro equipo de ventas esté lleno de personas curiosas, empáticas y emprendedoras que estén comprometidas a agregar valor a la vida de nuestros clientes.
Nos enfocamos en contratar personas que aporten algo nuevo a nuestro equipo y hacemos todo lo posible para garantizar que nuestra cultura nunca se alinee con los estereotipos negativos. Pero no estamos solos en esto; hay muchas otras empresas que comparten nuestro enfoque de ventas centrado en las relaciones. Y todos sabemos que se necesita esfuerzo para fomentar y hacer crecer un grupo de personas con diferentes fortalezas, aspiraciones e identidades. Para conversar más sobre el tema, trajimos a nuestra amiga Lori Richardson para discutir cómo los líderes pueden construir una cultura de ventas de alto rendimiento donde todos (y nos referimos a todos) pueden prosperar.
En caso de que aún no esté familiarizado, Lori es la directora ejecutiva de Score More Sales y la presidenta de WOMEN Sales Pros. Fundó Score More Sales en 2002 para ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos a través de esfuerzos de ventas estratégicas, usando las lecciones aprendidas de sus 20 años en roles de liderazgo y ventas B2B. Más allá de aumentar la eficacia de los equipos de ventas, Lori dedicó su carrera a aumentar la cantidad de mujeres en el liderazgo de ventas. Bastante impresionante, ¿verdad? No podríamos estar más emocionados de sentarnos y escuchar sus pensamientos sobre este importante tema.
Lori describe una buena cultura de ventas como un lugar donde todos se sienten cómodos y tienen una sensación de respeto mutuo en todo el equipo. Todos en un equipo tienen un papel en el desarrollo de la cultura de ventas que ella describe: Los ejecutivos corporativos pueden evitar los silos culturales entre el equipo de ventas y el resto de la empresa; los gerentes pueden desarrollar personas con diferentes habilidades y estilos de comunicación; y los representantes pueden animarse unos a otros a ser las mejores versiones de sí mismos. Como la mayoría de las cosas, realmente es un esfuerzo de equipo.
“Lori describe una buena cultura de ventas como un lugar donde todos se sienten cómodos y tienen una sensación de respeto mutuo en todo el equipo”.
Entonces, si quieres construir un equipo más inclusivo, ¿qué haces? Encontrar vendedores efectivos que compartan los valores de su empresa requiere una contratación intencional. Lori recuerda ir a empresas donde todavía había solo hombres en el equipo de ventas. El liderazgo a menudo culpaba de su falta de diversidad a la falta de candidatos calificados, pero gracias a la proliferación de investigaciones sobre diversidad e inclusión, está viendo cómo cambia la marea. Dicho esto, a pesar de que más líderes quieren aumentar la cantidad de mujeres y minorías subrepresentadas en sus equipos, aún luchan por encontrar candidatos.
Si es usted y está listo para recibir diferentes perspectivas en su equipo de ventas, Lori recomienda expandir sus actividades de contratación al:
Depender menos de su status quo: Reclutar de sus lugares típicos continuará produciendo el mismo tipo de candidatos. Deberías estar dispuesto a cambiarlo un poco.Buscando candidatos en lugares no convencionales: No debe sentirse obligado a contratar a personas que han estado en su industria. Muchas personas en las industrias de servicios y minoristas tienen habilidades de servicio al cliente que los harían exitosos en un rol de ventas.Pruebe a las personas para ayudar a evaluar a los candidatos adecuados: Una evaluación objetiva que muestre si alguien puede (y quiere) vender puede ayudar a eliminar el sesgo en el proceso de la entrevista. Puede implementar juegos de rol como parte del proceso de la entrevista para tener una idea de cómo un individuo superará las objeciones, o hacer que el candidato elabore una propuesta para ver cómo funcionan realmente. Cualquier cosa que pueda hacer para evaluar su trabajo (en lugar de lo que solo está en su currículum) lo ayudará a establecer conexiones con nuevos talentos de ventas.
Suena simple, pero para retener a los empleados de alto rendimiento, los líderes deben tener la capacidad de descubrir qué motiva a las personas de su equipo. Alerta de spoiler: ¡No siempre es dinero! A veces, se trata de reconocimiento público, acceso a ejecutivos de C-suite o trabajar en acuerdos de mayor perfil. Es el trabajo de un líder descubrir exactamente qué es lo que quiere el individuo y luego ayudarlo a alcanzar sus metas personales y profesionales.
Pero si desea retener a los mejores talentos, saber qué motiva a su equipo no es suficiente. Los líderes también deben comprender que las personas pueden tener diferentes estilos de comunicación y enfoques de ventas, y aun así lograr, o superar, sus objetivos. Uno de los clientes de Lori expresó una vez que una empleada suya no era “lo suficientemente agresiva”, a lo que Lori respondió:
“No tienes que ser agresivo para ser bueno en ventas. Y particularmente en esta época, no debes ser agresivo. Y esas viejas llamadas en frío y estrategias agresivas, y esos correos electrónicos horribles, correos electrónicos enlatados que envía la gente, ya no funcionan. Ahora, tienes que construir relaciones y necesitas escuchar a la gente, y necesitas ser empático. Y eso es en lo que muchas mujeres son realmente buenas”.
Con demasiada frecuencia, hay una falta de visibilidad del equipo de ventas y su proceso. En Wistia, pensamos que si reúnes a un equipo de personas de las que estás orgulloso, entonces deberías compartirlas con el mundo. Esa es una razón, entre muchas, por la que todos nuestros videos de marketing se transmiten con empleados de Wistia. En el contexto de ventas, esto significa que debe tratar su alcance de ventas como un toque de marca fundamental.
Cuando se trata de hacer toques de marca significativos, su objetivo es establecer una conexión con su audiencia, ¿verdad? Eso se alinea perfectamente con las ventas, porque la capacidad de un vendedor para conectarse con el comprador potencial es crucial para su éxito. Haga que sus vendedores sean más exitosos capacitándolos para usar videos. Esto puede ayudarlos a aumentar la visibilidad y agregar autenticidad a lo que de otro modo habría sido un equipo de ventas sin rostro.
“Si no puede estar allí en persona, haga lo siguiente mejor , y deja que la gente te conozca, no solo la persona corporativa remilgada y adecuada”.
Lori también advierte que debe tener en cuenta los estereotipos de ventas negativas cuando se trata de crear contenido para sus videos. Ha visto videos que muestran una cultura de ventas estereotipada poco atractiva que puede socavar lo que un equipo estaba tratando de lograr. Los videos de su equipo de ventas deben ser coherentes con quién es usted y debe estar listo y dispuesto a ser auténtico. En última instancia, su cultura de ventas es un reflejo de los valores de su equipo. Y si tiene valores sólidos, entonces no debería tener miedo de compartir la cultura de su equipo con el mundo. Además, a la gente le encanta comprarle a personas que conocen y en las que confían. Por lo tanto, cuanto más pueda demostrar su equipo de ventas que son humanos reales y confiables, más probable será que puedan fomentar conexiones que puedan generar mayores ventas.
Al final del día, contratar a las personas adecuadas, trabajar para garantizar que tengan éxito y hacer todo lo posible para disipar los estereotipos de ventas mediante el uso de videos puede realmente transformar su organización.
¿Está haciendo algo en su empresa para fomentar una cultura de ventas más saludable en la que todos prosperen? ¡Háganos saber en la sección de comentarios!
¿Quieres ver la entrevista completa de principio a fin? Compruébalo a continuación.
